第一模塊：策反雷達器——策反客戶搜索
第一節：移動市場的競爭形勢
? 新增市場趨于平緩
? 中高端市場流失傾向嚴重
? 轉網競爭對手的忠誠度在90%以上
? 競爭對手在終端市場的深挖與反搶嚴重
第二節：策反營銷之目標客戶分類
? 按客貢獻度分
? 按通信產品消費偏好
? 按客戶對于新業務的使用率
? 按客戶所屬地域
? 按客戶忠誠度
第三節：策反營銷之目標客戶信息收集
? 競爭對手高價值客戶挖掘
? 目標客戶挖掘與識別的五大途徑
? 目標客戶挖掘的六大步驟
? 四種目標客戶檔案建立與完善技巧
? 目標客戶評估
第二模塊：策反戰術制勝——策反策略導入
第一節：客戶策反營銷的原則
? 共贏原則
? 合法原則
? 接納原則
? 創新原則
第二節：客戶策反營銷攻略制定
? 評估競爭對手的強勢與弱點
? 預測競爭對手的反應形態
? 策反競爭對手的選擇
? 策反攻略制定時需考慮的因素
? 策反攻略的選擇依據與方法
第三節：客戶策反營銷十大策略
? 海量營銷策略
? 攻心為上策略
? 巧妙借力策略
? 資源整合策略
? 團隊配合策略
? 威逼利誘策略
? 丟車保帥策略
? 內爭外合策略
? 替代方案策略
? 全員營銷策略
案例分析：移動：大客戶策反營銷策略案例分析
第四節：策反攻略的執行與推動
? 策反攻略推動執行的八大流程
? 策反過程中的心理洞察技巧
? 策反過程中的指標設定
? 策反過程中的客戶經理考核激勵
第五節：針對性策反策略
? 利益吸引轉網
? 以低資費撬動轉網
? 提供購機補貼
? 充值贈送話費
? 話費減免
? 社會影響力轉網
? 家庭用戶包圍戰
? 集團市場包圍戰
? 營銷策反批量宣傳
案例：西安移動策反事件
第六節：完美策反——執行管理
? 策反前---明確了解策反營銷活動的針對性
? 策反中---策反細節與客戶把控
? 策反后---保持激勵活躍客戶
第三模塊：策反技術提升——策反技能提升
第一節：策反營銷——六類業務知識準備
? 產品知識
? 公司知識
? 同行競品知識
? 行業動態
? 客戶信息
? 對自己產品/公司進行SWOT分析
第二節：策反營銷——目標定位， “我方”優勢深挖
? 量身選擇，才是省錢關鍵
? 業務巧搭配，資費一省再省
? 終端優勢
? 網絡優勢
? 計費優勢
第三節：策反營銷——團隊協作支撐
? 策反營銷成功的三大策略
? 主動出擊策略
? 借力打力策略
? 團隊配合策略
? 策反營銷策劃組合選擇
? 個人策反 VS 團體策反
? 主動策反 VS 被動策反
? 策反營銷的“推”和“拉”策略
第四節：策反客戶——異議處理技巧
? 處理異議—異議是黎明前的黑暗
? 追根究底—清楚異議產生的根源
? 分辨真假—找出核心的異議
? 自有主張—處理異議的原則
? 化險為夷—處理異議的方法
? 寸土寸金—價格異議的處理技巧
? 情感與精神層面不滿足
? 不認可公司、產品
? 不認可營銷服務人員
? 客戶有太多的選擇
? 客戶暫時沒有需求
? 客戶想爭取更多的利益
第五節：策反客戶——快速促成合作策略
? 建立并強化優勢策略
? 同一戰線策略
? 假設成交策略
? 逐步簽約策略
? 適度讓步策略
? 資源互換策略
第四模塊：策反維系升華——策反客戶向忠誠客戶轉變
? 唯一的依靠
? 忠誠度提升舉措
? 差異化客戶關懷服務
? 基于核心產品的客戶深度捆綁
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