第一模塊：移動互聯網業務的“前世與今生”
第一講：移動互聯網業務分析與發展思路
? 移動互聯網業務與傳統數據業務的區別和聯系
? 用戶群體
? 終端要求
? 表現形式
? 固定互聯網業務與移動互聯網業務的比較
? 終端
? 網絡
? 服務/內容
第二講：移動互聯網業務發展策略
? 運營商的核心優勢與競爭力實現路徑
? 互聯網業務的策略設計
? 品牌策略
? 促銷策略
? 產品策略
? 用戶細分策略
? 資費策略
? 終端策略
? 如何讓客戶心甘情愿的為業務付費
第三講：影響客戶接受和認知移動互聯網業務的因素
? 使用意圖因素
? 感知風險因素
? 努力期望因素
? 促成因素
? 消費體驗因素
? 感知成本因素
? 路徑依賴因素
? 創新抗拒因素
案例：
營業員：先生，我們新推出了一個手機支付的業務，您想了解一下嗎？
客戶：什么手機支付？
營業員：就是您把錢存在手機支付賬戶里，并向賬戶充錢，就可以利用賬戶進行各種消費。
客戶：不要
案例分析：
對于營業員的介紹，客戶本能的會拒絕，因為這里隱藏著潛在的風險，客戶不知道錢在這個賬戶里是否安全（感知風險因素），由于營業員的簡單、蒼白的介紹，客戶不知道開通手機支付業務能給自己帶來什么樣的變化和好處，他也沒覺得自己現在不用這個業務有什么不方便（使用意圖因素、創新抗拒因素、消費體驗因素）
產品很重要，但更重要的如何實現有效的營銷！
第四講：互聯網產品營銷借鑒
? 產品用戶界面友好
? 免費體驗培養用戶規模
? 產品快速創新持續吸引用戶
? 產品價值擴展提高用戶粘性
?
培訓時長：9個課時
第二模塊：移動互聯網業務營銷篇——營銷技能“給力”提升
第一講：重點互聯網業務綜述
? 移動互聯類——移動社區、移動博客、手機郵件、……
? 通信類——語音、視頻、……
? 信息類——資訊、手機導航、……
? 娛樂類——下載、手機游戲、……
? 交易類——手機購物、移動信用卡、……
專題一：“靜待怒放”的手機閱讀
? 目標客戶：喜歡看書的客戶、年輕客戶（18—35左右）、經常出差的客戶
? 說“透”你的產品
? 操作簡單——無需注冊和輸入密碼
? 內容豐富——圖書、雜志、漫畫等
? 無縫閱讀——隨時隨度閱讀體驗
? 成本低廉——閱讀成本較其他方式低
? ……
? 營銷方式：精準營銷
? 將手機閱讀業務的使用對象進行精細化區分
? 營銷主題圍繞暢銷書展開，結合手機閱讀的優勢進行營銷推薦
? 了解客戶的閱讀喜好，為客戶量身定制閱讀內容，做到為用戶精準推薦
? 手機閱讀營銷話術
? 手機閱讀面臨的關鍵問題與解決思路
關鍵問題：
? 內容差異化優勢尚不明顯
? 包月用戶雖然享受了一定的權益，但活躍度依然較低
解決思路：
? 增加不同資費產品包、權益包，優化內容組合方式
專題二：“星火燎原”的手機支付
? 目標客戶：年輕客戶、宅男宅女、喜歡網購或刷卡的客戶
? 說“透”你的產品
? 快捷方便，隨時隨地
? 全方位的支付服務
? 有力的安全保障
? 尊享優惠
? ……
? 營銷方式：互聯網產品情景營銷
? 傍尖策略：將手機支付與消費者公認的刷卡消費，銀聯支付相關聯，進而突出手機支付的優勢所在，進行手機支付的定位營銷。
? 情景營銷示例：
當您手機沒錢快停機的時候，手機支付可以……
當您沒時間繳納水電費的時候，手機支付可以……
當您網上購物的時候，手機支付可以……
……
? 給客戶吃一顆“定心丸”：賬戶資金的安全保障
? 手機支付營銷話術
? 手機支付客戶異議應對
? 異議一：使用不方便
話術應對：
? 異議二：交易未成功，銀行卡被扣費
話術應對：……
? 異議三：交易明細不符
話術應對：……
? 異議四：總是交易失敗
話術應對：……
專題三：“隨心所欲”的手機視頻
? 目標客戶：年輕客戶、體育愛好者、經常出差的客戶
? 產品準確定位
? 豐富選擇
? 隨身攜帶
? 隨時隨地觀看
? 海量節目直播
? ……
? 營銷方式：互聯網產品“事件”營銷
? 手機視頻作為新鮮事物，需要借助目標群體所關心的時事事件進行主題營銷……
課堂演練：編寫手機視頻業務營銷話術，講師點評，分析話術設計原則和思路
專題四：“玩轉精彩”的手機游戲
? 目標客戶：愛玩游戲的客戶、年輕客戶
? 說“透”你的產品
? 內容豐富
? 類型多樣數量眾多
? 滿足不同年齡段需求
? ……
? 營銷方式：依托經典游戲，開展互動營銷
? 以經典游戲的宣傳為依托，憑借網絡的優勢，展開手機游戲的營銷活動……
課堂演練：根據話術設計原則和思路，編寫手機視頻業務營銷話術，講師點評
專題五：“沃爾瑪神話”移動MM
? 目標客戶：年輕客戶、時尚客戶
? 產品準確定位：便捷、實惠、安全
? 說“透”你的產品
? 手機應用豐富多彩
? 質優價廉
? 行為定向營銷解讀 ： 通過跟蹤用戶過往的瀏覽記錄和購物記錄，判斷用戶的喜好，在用戶下一次登錄網站時，將與之喜好相關度最高的產品推薦給他，進而提高成交率……
專題六：“蓄勢待發”的歌曲下載
? 目標客戶：中國移動的年輕客戶，音樂發燒友
? 宣傳口號：“正版，時尚，前衛，從未如此之近”
? 營銷方式：全曲主題營銷+體驗營銷
? 主題營銷：以歌曲下載為核心，開展貫穿全年的分階段主題營銷活動，同時結合全網大型營銷活動和會員運營，打造一個無縫的歌曲下載營銷環境，推廣業務使用，助推業務銷量。
? 體驗營銷：通過免費體驗的方式引導客戶試聽，通過引導塑造歌曲下載所提供的歌曲具備高品質，時尚前衛的特性，形成客戶對歌曲品質的依賴。
課堂演練：根據話術設計原則和思路，編寫手機視頻業務營銷話術，講師點評
? 歌曲下載面臨的關鍵問題與解決思路
關鍵問題：
? 以免費下載為主的競爭環境
? 對包月用戶的服務不足，用戶體驗不流暢，活躍度低
解決思路：
? 應對免費競爭環境，突出內容和功能兩大獨特優勢
浙公網安備 33010802003509號
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