第一模塊：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷解讀
第一節(jié)：瞬間營銷關(guān)鍵點(diǎn)
? 價(jià)值流程分析
? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng)
? 做事-整合-通路-滿足
? 價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊
? 塑造情景
? 活化終端
第二節(jié)：瞬間營銷原則
? 瞬間營銷的三大原則
? 信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他
? 行動(dòng)上：無論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶
? 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買
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第二模塊：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-業(yè)務(wù)推薦技巧
第二節(jié)：業(yè)務(wù)“客戶化”解讀內(nèi)涵
? 強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)最吸引客戶點(diǎn)，讓客戶感知提升，激發(fā)興趣
? 營銷語言表達(dá)方式變更，讓客戶耳目一新，消除客戶觸發(fā)性逆反
? 產(chǎn)品功能與客戶利益顯性關(guān)聯(lián)，直接命中客戶需求
? 忽略“產(chǎn)品”專有名詞，消除客戶理解障礙
? 規(guī)避“業(yè)務(wù)”概念，消除客戶猜忌心理
第三節(jié)：產(chǎn)品話術(shù)設(shè)定解析
? 客戶利益首要原則
第一節(jié)：業(yè)務(wù)推薦原則
? 產(chǎn)品推薦的整體原則
? 提出問題——解決問題
? 銷售語言生活化
? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益
? 利益最大化，支出最小化
? 產(chǎn)品推薦的三三原則
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第二節(jié)：業(yè)務(wù)推薦技巧
? 產(chǎn)品介紹的公式
? 利益+特色+費(fèi)用+證明
? 介紹利益強(qiáng)調(diào)特色
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練習(xí)：手機(jī)上網(wǎng)賣點(diǎn)解讀
第三節(jié)：業(yè)務(wù)推薦實(shí)戰(zhàn)法則
? 產(chǎn)品介紹的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)高招
? 聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益
分享：餓貓與錢的故事
? 對不同的顧客講不同的利益
? 介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合
? 產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法”
? 銷售記錄——實(shí)際顧客的購買憑證
? 客戶證明——顧客的購買證明
? 實(shí)際案例——把實(shí)際案例加以升華，用未知的場景打動(dòng)顧客
第四節(jié)：業(yè)務(wù)推薦用語
? 不斷向前推進(jìn)
? 用提問把握顧客購物的思想脈搏
? 嘴上談著商品，心里想著顧客
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第三模塊：瞬間營銷-業(yè)務(wù)營銷技巧
第一節(jié)：客戶心理剖析
? 客戶十大購買心理分析
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? 逆反心理
? 虛榮心理
? 饋贈(zèng)心理
? 從眾心理
?
第二節(jié)：客戶層需求挖掘
? 如何發(fā)掘客戶需求
? 情景問題
? 問題的問題
? 引申的問題
? 需求與利益反饋的問題
? 如何引導(dǎo)客戶需求
? 發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧
? 學(xué)會(huì)發(fā)問 關(guān)注傾聽
? 確認(rèn)需求 尋找購買點(diǎn)
第八節(jié)：客戶異議處理
? 客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議
? 常見的異議解析
? 價(jià)格太貴——一般是口頭語
? 沒什么用——沒理解利益與好處
? 不買也行——不是必須要買的
? 以后再說——猶豫之中
? 下次再買——借口推托
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第九節(jié)：客戶體驗(yàn)促成
? 為什么要體驗(yàn)
? 體驗(yàn)促成的技巧
? 認(rèn)同語型
? 贊美語型
? 轉(zhuǎn)移語型
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? 促成的方法
? 假設(shè)成交法
? 二擇一法
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第四模塊：“快三秒”-瞬間營銷實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：“快三秒”之一觸發(fā)式對答訓(xùn)練
? 語言式觸發(fā)訓(xùn)練
? 情景式觸發(fā)訓(xùn)練
? 觸發(fā)式訓(xùn)練流程解析
? 客戶語言/情景捕捉
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案例：客戶交費(fèi)時(shí)嘮叨“移動(dòng)話費(fèi)真貴，剛繳的又沒有啦“
? 客戶消費(fèi)行為實(shí)時(shí)捕捉:消費(fèi)高，關(guān)注度不夠等
第二節(jié)：快三秒之二：客戶消費(fèi)特征捕捉訓(xùn)練
? 話費(fèi)特征捕捉訓(xùn)練
? 穿著特征捕捉訓(xùn)練
? 客戶消費(fèi)特征捕捉流程解析
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第三節(jié)：“快三秒“之三：魔鬼式營銷語訓(xùn)練
? 魔鬼式營銷語感訓(xùn)練方式
? 產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為營銷賣點(diǎn)
? 全脫稿式高壓訓(xùn)練
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