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6、課程大綱： 第一天 時間 內容 方法 目的 3課時 引言：定位客戶需求時代的主流理論  瑞夫斯的USP理論（獨特銷售主張）：利益性；獨特性；強大性  奧格威的形象定位理論：理性的價值+形象+聲譽  特勞特提出的定位理論：搶占消費者的心智資源 討論：“高度競爭時代”的營銷核心理念  觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？  策略層面談營銷——市場（顧客）細分  對競爭者的理解—制定引導競爭者進入圈套的策略  技巧層面談營銷——“挖坑埋人”—顧問式銷售的精髓  大客戶營銷——科學+藝術？ 解讀：面向未來集團信息化產品規劃  企業信息化發展解讀  電子商務階段  基礎管理階段  信息化普及階段  企業信息化發展核心需求  中小企業信息化必然性  全國95%企業都是中小企業，信息化程度低，需求量大  中小企業出現產業集群，借助擴大效應在產業集群上發展信息化業務  抓住中小企業追求低成本心理，發揮信息化方案低成本優勢  集團客戶類業務推廣路徑  聚焦企業集團基礎通信類應用  提供企業信息化解決方案和行業應用  發展融合業務，提供全業務解決方案 第一模塊：沙盤實戰一——如何贏得客戶信任，與客戶建立密切的關系  沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關系小組沙盤  沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關系小組沙盤  沙盤模擬步驟3:信息化投標如何選擇決策者與評估者 本階段：沙盤模擬知識、技能與工具的內容：  集團客戶的類型與關系  （決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）  集團客戶與我們的關系  （中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）  集團客戶內部決策流程分析  影響決策采購的五種人  尋找無權有影響力的人——狐貍精  建立立體的客戶關系網  建立信任合作關系  找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關系立體圖 )  說對話——發展信任關系 (工具：同理心聆聽 )  做對事——客戶需求調查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）  客戶關系的建立  客戶滿意度建立步驟  客戶滿意度建立兩個定律  黃金定律與白金定律 老師講解 頭腦風暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學習等 本模塊收益： （1）了解集團客戶信息化產品規劃體系和企業信息化推進概況，為培訓奠定基礎。 （2）通過案例沙盤模式，掌握宇客戶建立關系取得客戶信任的方法和技巧。 4課時 第二模塊：沙盤實戰二——分析客戶價值鏈，挖掘客戶信息化的需求  沙盤模擬步驟1: 不同行業企業信息化的需求案例分析  沙盤模擬步驟2: 大地公司企業信息化需求的分析與研討  沙盤模擬步驟3: 行業企業信息化需求的挖掘演練和小組PK 本階段沙盤模擬知識、技能與工具的內容  知識與工具一：行業客戶價值鏈分析  企業類型、產品  客戶的客戶  產品如何傳遞  每一級渠道末端最關心什么  終端客戶最關心什么 案例：銀行業價值鏈分析  客戶：個人、企業和商家客戶  員工：行政、業務、技能管理  合作者：采購管理 案例：政府價值鏈分析  市民：廣大市民、特殊市民  下屬部門：各縣區（鄉鎮）、各直屬部門  關聯企業：大型國營企業、行業協會  政府職員：行政管理  知識與工具二：行業客戶篩選  行業客戶分析法  行業客戶分類  客戶篩選的“MAN”法  知識與工具三：培養診斷能力，把握客戶精準需求  望：縱觀行業，梳理出客戶所在行業特點；客戶在運營模式的特點；  （重點行業的行業特點分析:金融、教育、政務、交通、農業等）  聞：全面了解企業的生產經營活動，收集一手和二手資料；  問：通過訪談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值鏈（上下游、內部）及信息化的現狀和未來的需求 工具：BEI法工具表、需求調研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統分析法 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質） 老師講解 頭腦風暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學習等 本模塊收益： 通過案例沙盤模式，掌握集團客戶信息化需求挖掘和分析能力：行業客戶價值鏈分析、行業客戶篩選、把握客戶精準需求工具。 第二天 時間 內容 方法 目的 5課時 第三模塊：沙盤實戰三——策劃行業信息化解決方案  沙盤模擬步驟1: 團隊行業信息化解決方案工具演練  沙盤模擬步驟2: 個人制定行業信息化解決方案  沙盤模擬步驟3: 行業信息化解決方案價值呈現  沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價值商務投標團隊PK 本階段沙盤模擬知識、技能與工具的內容：  知識點一：培養分析能力，客戶需求挖掘與產品匹配  需求＝目標－現狀  內部移動辦公信息化  內部生產管理信息化  外部營銷服務信息化  橫坐標分析：行業價值鏈細分  橫坐標分析：產品功能細分  知識與工具一：方案制作三步驟  > 需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練）  > 方案初步制定：制定二到三個詳細的方案  > 方案優選：方案優選標準：有效性、易操作性、經濟性 （方案優選工具）  知識與工具二：方案思維能力  客戶咨詢顧問的思維方式  麥肯錫思維方法  麥肯錫七步成詩分析法 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具  知識與工具三：方案制作能力  方案結構的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）  方案的表達方式和工具  方案的內容要求  方案的創新性  知識與工具四：信息化解決方案制定  解決方案價值的概述  基于問題的全面分析  找出主要驅動因素  信息化問題的解決框架  問題解決的思路和步驟  備選的解決方案  最佳的解決方案  形成階段性的解決實施舉措和步驟 討論：營銷計劃書的構成與內容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  知識與工具五：方案呈現技巧  呈現管理技巧  項目投標的表達管理  項目投標的團隊管理  項目投標的異議管理  項目投標的細節管理  項目投標的危機管理  呈現包裝技巧  文字的排版  圖片的使用  數據的展示  案例的描述  裝幀的藝術 老師講解 頭腦風暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學習等 本模塊收益： 通過案例沙盤模式，導入信息化方案策劃的五大知識點和工具：客戶需求挖掘與產品匹配分析技巧、方案制作三步驟、方案思維能力、信息化解決方案制定方法和工具、方案呈現技巧和包裝。