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【課程綱要】 第一部分：全業務競爭下行業解決方案設計及營銷基礎篇 前言：什么是需求整合式行業解決方案？ ——行業客戶需求產品整合營銷方案 全業務競爭下需求整合式行業解決方案營銷的重要性分析 第一講：現階段移動產品行業解決方案營銷現狀分析  行業客戶經理需求發掘及整合能力現狀分析  行業客戶經理集團產品了解現狀分析  行業產品行業解決方案設計現狀分析  行業客戶經理營銷能力現狀分析 第二講：全業務競爭下行業客戶經理將面臨的挑戰剖析  中國電信經營狀況分析  全業務競爭下集團客戶市場前景分析  全業務競爭中角色的轉變的要點分析  行業客戶經理自身素質及能力的新要求 第二部分：需求整合式行業解決方案營銷七大流程 第三講：需求整合式行業解決方案營銷七大流程之“行業分析”  深入了解行業發展及動態的重要性  行業分析需要把握的關鍵點分析  行業分析可運用的策略及方法 第四講：需求整合式行業解決方案營銷七大流程之“需求挖掘”  體驗式需求挖掘  體驗式需求挖掘策略的行業范圍分析  體驗式挖掘技巧之“感官（Sense）”  體驗式挖掘技巧之“情感（Feel）”  體驗式挖掘技巧之“思考（Think）”  體驗式挖掘技巧之“行動（Act）”  體驗式挖掘技巧之“關聯（Relate）”  顧問式需求挖掘：  快速與客戶建立信賴感的技巧  客戶需求探尋技巧講解——利用發問了解客戶的需求  三十秒接近客戶定成敗  發問的流程  發問的形式 ——引導式發問的技巧 ——封閉式發問的技巧 ——選擇式發問的技巧 ——主動發問 ——隨機應變  利用發問控制局面，讓客戶的思維跟著你走  客戶需求探尋技巧講解——話術剖析  客戶需求探尋技巧講解——實戰演練 第五講：需求整合式行業解決方案營銷七大流程之“需求-產品對接分析”  客戶需求轉化為產品特性的重要性  客戶利益分析的三種角度  個人利益  員工利益  企業利益  客戶需求分析能力存在的問題  課堂案例討論——學員認知自己分析誤區  全業務下產品利益分析  鐵通資源價值分析  移動信息化產品賣點剖析 ——E管家 ——信息機 ——Pushmail …… 第六講：需求整合式行業解決方案營銷七大流程之“需求產品整合營銷方案”  需求整合式行業解決方案制定的四大原則  確定整合后組合價值目標  區分核心價值產品與“次價值”產品  核心價值產品的價值最大化  次價值產品的利益最大化  “利益最大化”原則在需求整合式行業解決方案中的運用  “成本最小化”原則在需求整合式行業解決方案的運用  “利益”與“成本”的最佳排列組合 第七講：需求整合式行業解決方案營銷七大流程之“方案推薦”  說“透”你的方案  專業的簡單法則  NBSS話術推薦六大法則  方案賣點分析  方案推薦情景訓練 第八講：需求整合式行業解決方案營銷七大流程之“方案異議處理”  客戶異議種類及原因分析  方案異議處理之忽略法策略技巧訓練  方案異議處理之補償法策略技巧訓練  方案異議處理之太極策略技巧訓練 第九講：需求整合式行業解決方案營銷七大流程之“促成”  學會讓客戶說好的技巧  幫助客戶下決定  肯定回答制約促成技巧  假定成交選擇促成技巧  方案推薦促成技能訓練 第三部分：實務分析 第十講：幾大行業需求整合式行業解決方案制定案例分析  金融行業  服務行業  制造業  貿易業  農業  運輸業  醫療業  …… 【培訓總結】  課程重點回顧  十六字贈言