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【課程大綱】 引題一：三大運(yùn)營商——混合博弈  集團(tuán)客戶市場：體現(xiàn)為信息解決方案與專家服務(wù)的較量  家庭客戶市場：體現(xiàn)為融合業(yè)務(wù)和終端提供的較量  個人客戶市場：則是移動互聯(lián)創(chuàng)新業(yè)務(wù)和貼心服務(wù)的較量 引題二：中高端客戶——維穩(wěn)認(rèn)知  目標(biāo)  提高客戶保有率  降低客戶離網(wǎng)率  提升客戶滿意度  內(nèi)涵  變被動服務(wù)為主動關(guān)懷  變推薦產(chǎn)品為發(fā)掘需求  幫助客戶才能創(chuàng)造價值 引題三：客戶經(jīng)理——壓力與落差  客戶經(jīng)理角色模糊、地位低下、職業(yè)化能力不足  客戶管理信息化基礎(chǔ)缺失，系統(tǒng)管理能力短缺  維系客戶的手段同質(zhì)化、單一化  中高端客戶維系被動  信息不及時、甚至遲到  員工從當(dāng)了“救火隊(duì)員”  客戶在時不珍惜，要離開才想起挽留  “臨上轎子先扎耳朵眼”，總是重要變緊急 第一模塊：中高端客戶定位與動態(tài)信息跟蹤 第一節(jié)：移動中高端客戶存在認(rèn)知  VIP一種待遇，一種感覺；基層關(guān)注待遇，高層重視感覺  中高端客戶本質(zhì)：企業(yè)一種戰(zhàn)略性客戶  20%的中高端客戶：“關(guān)鍵客戶”  貨幣價值高——高價值客戶  影響力大——重點(diǎn)客戶  貨幣價值高且影響力大——雙料大客戶 第二節(jié)：中高端客戶——生命周期管理  客戶獲取  客戶提升  客戶成熟——增強(qiáng)粘性、提升滿意度  客戶衰退——穩(wěn)定消費(fèi)、客戶價值增值  客戶離網(wǎng)——防止流失 討論：根據(jù)客戶行為判斷以下客戶所處的生命周期 第三節(jié)：中高端客戶——信息收集與管理  應(yīng)當(dāng)掌握中高端客戶的哪些信息  把握不同客戶性格特征  理解不同客戶的價值觀  找到與客戶的共同點(diǎn)  找到與客戶興趣點(diǎn)  確定客戶內(nèi)心需求  應(yīng)如何探尋中高端客戶信息探尋  需求探尋策略之投石問路  需求探尋策略之歌功頌德  需求探尋策略之望聞問切  需求探尋策略之旁敲側(cè)擊  需求探尋策略之拖泥帶水  應(yīng)如何有效分析中高端客戶信息  關(guān)鍵客戶各項(xiàng)語音業(yè)務(wù)收入分析  關(guān)鍵客戶各項(xiàng)新業(yè)務(wù)收入分析  關(guān)鍵客戶話務(wù)對比分析 第四節(jié)：中高端客戶——分類管理  安全敏感型大客戶  價格敏感型大客戶  服務(wù)敏感型大客戶  品牌敏感型大客戶 第五節(jié)：中高端客戶——離網(wǎng)異動判定  協(xié)議到期  存在流失傾向  業(yè)務(wù)量突降  競爭對手強(qiáng)勢營銷  多日零通話  撥打競爭對手客服電話  話費(fèi)消費(fèi)低于套餐值的用戶  建立客戶預(yù)警機(jī)制 第二模塊：中高端客戶保有——全面攻防戰(zhàn) 第一節(jié)：保有核心理念  換位思考——站到客戶的立場上  個性化營銷——為客戶量身定做  抓住關(guān)鍵階段——一切皆以客戶為中心  因地制宜——關(guān)注客戶需求的變化  快捷服務(wù)——對客戶的需求迅速反應(yīng) 第二節(jié)：保有關(guān)鍵時刻  集團(tuán)大客戶  客戶開戶時  客戶有困難時  客戶方案需求  競爭對手進(jìn)攻  競爭捆綁到期  批量用戶出現(xiàn)異動  個人大客戶  登門服務(wù)  欠費(fèi)停機(jī)  特殊日子  客戶有困難時  手機(jī)丟失  業(yè)務(wù)推出  業(yè)務(wù)受理  業(yè)務(wù)使用后  離網(wǎng)挽留 案例：有10個人，各持有1張紅牌，另一個人張三，持有10張黑牌 必要規(guī)則，有且只收購紅黑套牌，無其他任何條件。 問：張三該采取什么策略，方能獲利最大！！！ 實(shí)戰(zhàn)專題一：防——客戶保有策略 第一節(jié)：四大保有策略  放大客戶沉沒成本 案例對比：促使客戶形成對離網(wǎng)的風(fēng)險規(guī)避傾向  價值賦予效應(yīng)，讓客戶總是有額外獲得 案例分享：與“國家電網(wǎng)”的公益合作 !  放大客戶的社會價值，輿論約束 案例分享：與政府合作的“愛心聯(lián)盟”  對客戶階段性資源滲透，借力其渠道網(wǎng)絡(luò) 案例分享：“九陽豆?jié){機(jī)”的合作啟示 第二節(jié)：四類保有法則  成本保有法則應(yīng)用  活動關(guān)懷法 應(yīng)用案例：充值返話費(fèi)活動、終端營銷活動、大型促銷活動、整合營銷活動等  話費(fèi)優(yōu)惠法 應(yīng)用案例：直接送話費(fèi)，分月返還送話費(fèi)、預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠送手機(jī)、手機(jī)合約計(jì)劃等  利益捆綁法 應(yīng)用案例：中國移動V網(wǎng)＋集團(tuán)短信＋集團(tuán)彩鈴的優(yōu)惠捆綁；  產(chǎn)品保有法則應(yīng)用  定制化捆綁法 應(yīng)用案例：電信運(yùn)營商通過合約計(jì)劃以定制化終端進(jìn)行捆綁  產(chǎn)品捆綁法  多元化產(chǎn)品整合 應(yīng)用案例：多方合作，著力兼容銀行卡、超市、生活用卡，力爭打造“一卡通”來進(jìn)行深度捆綁  關(guān)系保有法則應(yīng)用  感動服務(wù)法 應(yīng)用案例：VIP客戶驚喜服務(wù)  圈子關(guān)懷法 應(yīng)用案例：根據(jù)客戶的需求細(xì)分客戶群體，建立客戶俱樂部，如羽毛球、網(wǎng)球、瑜伽等  價值保有法則應(yīng)用  品牌強(qiáng)化法 應(yīng)用案例：注重品牌價值感、歸屬感，提升移動品牌在客戶中的影響力 實(shí)戰(zhàn)專題二：破——競爭對手博弈策略  示敵以弱，而先發(fā)制人 案例：神槍手的悲哀  瓦解對手策略，“雙破”策略運(yùn)用 案例：電信組織大規(guī)模“掃樓洗街”，動用了人員達(dá)200人，移動可用人員只有80人， 該如何應(yīng)對？  釜底抽薪，永絕后患 案例：新聯(lián)通對移動某集團(tuán)策反開展  長效策略運(yùn)用，弱化對手集中資源優(yōu)勢 案例：校園營銷，如何應(yīng)對對手大額度回饋活動？ 電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠  官方介入，對手限制性策略運(yùn)用  圍魏救趙，不斷讓對手恐慌 案例：電信展開對當(dāng)?shù)毓╇娋值囊?guī)模策反，得到消息時，為時已晚，移動如何應(yīng)對？  不求徹底擁有，但求時刻牽掛  外面的世界很精彩，外面的世界很無奈 實(shí)戰(zhàn)專題三：攻——競爭對手客戶策反  海量營銷策略  攻心為上策略  巧妙借力策略  資源整合策略  團(tuán)隊(duì)配合策略  威逼利誘策略  丟車保帥策略  內(nèi)爭外合策略 案例：一場聯(lián)歡會——競爭對手與集團(tuán)高層的聯(lián)歡，如果你是客戶經(jīng)理，應(yīng)該如何切入？