【課程大綱】 第一部分：營銷工作的價值和意義 第一講：營銷——雙贏的藝術  營銷的定義  營銷的特征  報酬率非常高的艱難工作  報酬率最低的輕松工作  什么是營銷  客戶立場：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值  自我層面：行動者不難、等待者不會  積極的行動者：感覺、經驗的積累、綜合素質的體現、性格潛能的釋放  現代營銷模式——顧問式營銷 第二講：營銷——價值的體現  時間的積累  專業(yè)知識的積累  實戰(zhàn)經驗的積累  行業(yè)人脈的積累  營銷——改善生活品質的一面鏡子 第三講：營銷與崗位的融合——集團客戶經理營銷  集團產品營銷必備的專業(yè)知識  集團產品操作流程  客戶經理集團產品營銷素養(yǎng) 第二部分：客戶經理顧問式營銷之基礎篇 第一講：大客戶經理顧問式營銷理念的導入  客戶經理營銷現狀解析  客戶經理服務情況分析  客戶經理顧問式營銷的四大關鍵點 第二講：聯通行業(yè)顧問式營銷的SWOT分析  聯通產品與其他行業(yè)產品之間的差異  客戶經理成為營銷顧問的條件  客戶經理營銷過程的四個階段 第三講：客戶消費心理剖析  客戶消費心理的利益導向  客戶消費心理六大忌諱  客戶經理的決策VS客戶的決策  發(fā)現客戶問題VS客戶明了自己的問題  顧問式營銷話術舉例 第三部分：客戶經理顧問式營銷之流程篇 第一講：客戶經理顧問式營銷流程  客戶經理顧問式營銷應注意的幾個問題  客戶經理顧問式動態(tài)營銷的十大流程 第二講：客戶經理顧問式營銷準備  營銷計劃的確立  營銷方針的制定  集團產品賣點的掌握  集團客戶的行業(yè)應用 第三講：如何以顧問角色獲得客戶信賴  快速與客戶建立信賴感的技巧  快速與客戶建立信賴感之服務營銷訓練 第四講：客戶需求的顧問式發(fā)掘  需求探尋技巧講解  需求探尋的話術剖析  需求探尋的實戰(zhàn)演練 第五講：顧問式營銷之SPIN法  SPIN營銷法定義  情景性(Situation)—現狀問題  探究性(Problem)—困難問題  暗示性(Implication)—牽連問題  解決性(Need-Payoff)—價值問題  SPIN營銷初步  客戶的三類問題對應兩種需求  大生意與開發(fā)客戶的明確需求  用提問而非說來發(fā)現和開發(fā)客戶的問題和需求  什么是價值百萬的SPIN  為什么要SPIN  SPIN營銷進階  把握：S的高風險與低風險  把握：P的高風險與低風險  把握：I的高風險與低風險  把握：N的高風險與低風險  SPIN與提問的方式的關系 ——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受？  顧問式營銷與SPIN  關鍵是策劃SPIN  關鍵中的關鍵：如何發(fā)現難題？(討論)  理解客戶的業(yè)務目標和現狀  重點關注客戶哪些方面的現狀？  為什么要關注客戶內外部變化？  為什么要理解客戶的客戶？  為什么要理解客戶的業(yè)務流程？  基于客戶決策步驟的營銷 第五講：瞬間激發(fā)客戶購買欲望的顧問式法則  聯通產品賣點的深入剖析  聯通集團業(yè)務賣點的深入講解  瞬間激發(fā)客戶購買欲望的顧問式話術訓練 第六講：聯通產品推薦話術  聯通系列產品推薦原則  聯通系列產品顧問式推薦技巧  聯通集團業(yè)務顧問式推薦話術剖析  聯通集團業(yè)務顧問式推薦話術訓練 第七講：異議處理的應對絕招  客戶異議產生的原因剖析  客戶投訴過程的異議應對話術  客戶異議的顧問式處理話術講解與訓練 第八講：聯通產品快速成交戰(zhàn)術  聯通產品促成的顧問式技巧  聯通產品快速成交話術講解與訓練  解決客戶投訴的“定心丸” 第九講：影響力服務營銷系統(tǒng)  影響力營銷帶來的潛在利益剖析  如何快速與客戶建立個人影響力  建立個人影響力的話術訓練 第十講：挖掘客戶附加值的技巧  挖掘附加值的作用剖析  挖掘附加值的顧問式技巧  挖掘客戶附加值的溝通話術 第十一講：客戶維系系統(tǒng)的建立策略  VIP客戶維系系統(tǒng)的功效分析  集團客戶維系系統(tǒng)的運用技巧  大客戶維系系統(tǒng)的維系話術