【課程大綱】 案例：準備決定成敗——從兩家投標公司結局看，決策者關注什么？ 解析：思考決定行為  我們維系客戶的關系式，敏感度需要多高？  對客戶企業的了解程度是否影響我們的工作？多大影響？  客戶企業的運營及經營策略，對我們工作的意義是什么？ 第一模塊：價值洞察——尋找與定位集團決策關鍵者 第一節：關注集團客戶決策鏈  推動——支持者在集團內部游說  說服——技術把關者通過方案  消除——使用者疑慮并結成同盟  關心——輔助決策者  發展——內線關鍵聯系人  攻克——核心決策者 第二節：關注集團關鍵決策者訴求  關鍵決策者的基礎信息  信息的敏感性分析及排序  年齡-職業-收入-興趣/愛好-房產/汽車-家庭  關鍵決策者處世的原則和風格 第三節：尋找關鍵決策者接觸契機  集團聯系人引薦  非工作途徑發展  借助關鍵活動與事件 第二模塊：價值關聯——搭建關鍵決策者溝通平臺 第一節：自我修煉——輕松自如的面對關鍵決策者  關注：決策者興趣、家人、訴求  積累：我方與客方行業知識沉淀 -積累什么  行業現狀是如何的  行業發展趨勢是如何的  未來3-5年行業領先公司是如何做的 -如何積累  定期看看客戶公司的網站  定期看看客戶新聞  看看客戶產品發布動態  看看行業分析文章  堅持獨立思考，形成獨到的見解  看看客戶領導人講話  修煉：達到與決策者同等思維高度  企業所在行業的現狀  企業經營現狀及遠景規劃  企業領導關心的問題 第二節：把握契機——深入與關鍵決策者的對話  第一通電話的重點及切入點  第二通電話的重點及切入點  第三通電話的重點及切入點  各種可能適合切入點的話題分析  用決策者喜歡的風格對話  用決策者樂于接受的行為互動  用決策者貼近訴求的活動維系 第三節：循序漸進——獲取關鍵決策者的信任  “贊美”是溝通中的潤滑劑  “同理心”應用是另一潤滑劑  “傾聽”更容易被客戶接受  “共同點”可以快速拉近距離  “感興趣”話題激發客戶興趣 第三模塊：價值增值——繪制關鍵決策者MOT服務模式圖 第一節：“感覺良好”階段的策略  在客戶感覺良好自認為沒有需求時，你通常怎么辦？  重點是推介產品，還是了解背景、探索需求？ 第二節：“確定需求”階段的策略  客戶需求一旦確定，你把焦點在哪里？  如果你是后來者，怎樣幫助客戶重構愿景？  要不要幫助客戶確定采購指標？  怎樣給競爭對手設計陷阱？ 第三節：“評估比較” 階段的策略  為什么要及時轉換溝通模式  如何克服低級溝通？ 第四節：“購買承諾” 階段的策略 第四模塊：價值永續——讓關鍵決策者成為我們一員的策略 第一節：導入關鍵活動——擴大我方與客方交往圈  借助我方與客方互動關鍵事件  互動聯誼活動  我方產品推薦會  借助客方關鍵活動事件  企業產品展銷會  借助決策者個人關鍵活動事件  決策者出國考察  決策者家人關鍵行為 第二節：集結關鍵決策者——從關系維系到圈子維系  劃分和構建圈子  行業圈  興趣圈  區域網  產品圈  ……  借助圈子互動維系  口碑宣傳  群體壓力  事件營銷  …… 第三節：升華保有維系——從生活層到生命層  潤無細無聲：導入健康快樂生活模式  急客戶所急：定制集團匹配的信息化產品