第一模塊：手機終端智能江湖——主流手機解讀
第一節：智能手機之“智能”
? 產品+系統+網絡=智能機
? 界面
? 應用
? 互聯網體驗
第二節：智能機與非智能機之“別”
? 智能機
? 非智能機
思考：兩年前手機主要做什么？
第三節： “Phone”系列七大陣營
? 蘋果Iphone
? 蘋果Iphone:8%手機市場占有略，32%營收
? 谷歌Gphone
? 移動Ophone
? 聯通：Uphone
? 微軟：Wphone
? 諾基亞：Nphone
? 黑莓：Bphone
第四節： “智能系統”各領風騷
? Symbian
? Android
? Windows Mobile
? IOS
? OMS
? OS
? MeeGo
? Bada
? BrewMP
第二模塊：手機終端系統解讀——主流系統解讀
討論：2011年度，全球出貨量最大的手機是什么品牌？蘋果VS三星
第一節：Android——最開放的系統平臺
? 平臺構成：由操作系統、中間件、用戶界面和應用軟件組成
? 平臺好處
? 自動切換無線網絡，節省上網費用
? 快速增長的海量第三方免費軟件
? 操作界面個性化、人性化，更易上手
? 互聯網體驗簡單便捷，是最佳的互聯網移動終端
? 多任務運行，切換簡單，流暢無阻
? 支持與微軟Exchange的同步，辦公娛樂兩不誤
? 與Symbian系統相比，Android的優勢
? 全新開源系統，系統發展更具前景
? 無“證書”限制，安裝軟件更自由
? 與蘋果系統相比，Android的優勢
? 風格更自由,簡捷
? 開源系統，更多第三方免費軟件
? 軟件安裝卸載更方便，無需第三方平臺軟件
第二節：蘋果ios——最賺錢的系統平臺
? Ios優勢
? 電容式觸控屏
? 成熟穩定的操作系統
? 軟件擴展性
? 濕度感應
? Ios 缺點
? 無內置游戲
? 對知識產權保護很多
? 不能充當移動硬盤
? 不支持3G類業務
第三節：Symbian——最前途莫測的系統
? Nokia主導的S60v3、S60v5和新發布的Symbian^3
? Symbian平臺份額被Android和iOS的大肆吞食
? 多任務
? 功耗低、內存占用少
第四節：Bada——最尷尬的系統
? 三星研發的自有系統
? 終端機型少
? 支持軟件少
第三模塊：終端營銷能力專項提升
專題一：終端客戶消費心理與消費行為分析
第一節：客戶購買心理八階段
? 注意
? 興趣
? 欲望
? 信賴
? 決心
? 購買
? 客服
? 滿足
第二節：手機終端與客戶類型匹配
? 按客戶消費特點看
? 敏感型用戶——中低端終端
? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務
? 語音型用戶——終端類型相對豐富
? 價值型用戶——精品終端
? 按客戶年齡看
? 青年消費者購買動機
? 具有時代感
? 購買接收范圍廣泛
? 具有明顯沖動性
? 易受社會因素影響
? 老年消費者購買動機
? 追求舒適和方便
? 較強理智和穩定性
? 具有一定權威性
? 按客戶性別看
? 男性消費者購買動機
? 迅速、果斷
? 購買動機具有被動性
? 購買動機感情色彩較淡薄
? 女性消費者購買動機
? 猶豫、易受影響
? 重外觀、感情色彩重
案例：客戶價值認知
? 一名忠實顧客的終身價值
? 凱迪拉克：332，000美元
? 必勝客：8，000美元
討論：電信手機用戶終身價值是多少？
專題二：終端營銷技能專項修煉
第一節：終端營銷溝通應答技巧
? 回應與應答區別
? 各應答模式分析
? 隨口直接回答
? 巧妙直接回答
? 巧妙拒絕回答
? 直接拒絕回答
? 大膽跳躍回答
? 感性描述性回答
? 謙虛型回答
? 友好型說明意義的回答
? 溝通專家常用技巧
? 認同觀點+贊美+巧妙回答
案例：您說很有道理，而且作了詳細的分析和了解，不過…..
? 反問法
第二節：終端營銷常見情景應對技巧
? 終端營銷常見問題應對話術
? “這個機器好就是太貴啦”應對話術
? 終端營銷常見情景應對技巧
? 案例一：結伙買手機營銷技巧
? 案例二：顧客太多，人手不足
? 案例三：銷售過程中遇到客戶投訴
? 案例四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰
? 案例五：遇到客戶投訴手機產品質量應如何應對
? 案例六：如何對待咨詢者
? 案例七：遇到不講道理的客戶
第三節：終端營銷“十大”內省與強化
? 銷售任務完成了嗎
? 終端包裝更新了嗎
? 競品動態掌握了嗎
? 售后問題解決了嗎
? 賣場銷售了解了嗎
? 庫存狀況了解了嗎
? 缺貨機型補充了嗎
? 產品知識掌握了嗎
? 還有什么地方有紕漏的
? 明天目標確立了嗎
專題三：終端營銷“一句話”銷售話術
1、 “一句話”介紹XX機型
? 關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統
2、 “一句話”介紹XX機型的主要賣點
? 外觀設計、智能系統、3G網絡、關聯數據業務、數碼相機
3、 “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值
? 外觀設計
- 關鍵詞：大氣、奢華
? 智能系統
- 界面、多樣化軟件
- 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地
? 數碼相機
- 500W像素、及時上傳
專題四：終端營銷客戶異議處理練習
練習1：移動的終端太少了
? 認同——是的，我理解您的感受
? 贊美——看得出你也是個追求時尚的人
? 轉移——其實時尚不僅體現在手機外觀上，更體現在3G手機的功能上，天翼手機綠色環保、上網快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。
? 反問——您覺得是嗎？
練習2：真的有效果嗎？
? 認同——是啊！我能理解您的意思。
? 贊美——這說明您非常關心我們。
? 轉移——也說明您很想更多了解我們。
? 反問——那么您具體想了解哪方面呢？
練習3：考慮考慮再說
? 認同——考慮一下是對的。
? 贊美——這說明您做事非常有方法。
? 轉移——順便問一下
? 反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？
專題五：終端與業務融合營銷技巧
? 需求探尋
——對客過程中，能合理的引導、挖掘客戶潛在需求，并能推薦相應業務包括語音類、數據類等產品。
? 語言表達
——介紹業務時語言通俗易懂，邏輯清晰，能符合當地客戶的語言習性，基本不含專業術語、專有名詞等。如必須使用，能做出合理解釋。
? 欲望激發
——推薦業務時能充分結合客戶的利益，能夠用舉例子、打比方的方式幫助客戶形成畫面感。
? 異議處理
——能妥善的處理客戶異議，并且處理客戶異議時溝通界面友好。同時營業員表現非常耐心。
? 現場促成
——在客戶表示出一定興趣或猶豫時，有較強的促成意識。促成語言自然，不急不躁。
? 關聯營銷
——在客戶接受一個產品后，能運用產品本身的關聯性向客戶成功推薦其他業務。
浙公網安備 33010802003509號
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