一、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維
1 任務(wù)和挑戰(zhàn)
2 傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維
案例分析：精英經(jīng)濟(jì)與懶人經(jīng)濟(jì)
? 傳統(tǒng)思維的障礙
? 創(chuàng)新思維的特征和方法
案例分析：新西蘭電信“啟動(dòng)按鈕”營(yíng)銷推廣
3 營(yíng)銷策劃與管理
? 品牌價(jià)值
? 營(yíng)銷策劃：從功能到感性概念
學(xué)員討論：從功能到溫情——英國(guó)電信的生日廣告
? 營(yíng)銷策劃全過(guò)程：從定位到營(yíng)銷模式創(chuàng)新
案例分析：韓國(guó)SK品牌戰(zhàn)略：如何凝聚不同客戶
二、全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷
1 市場(chǎng)營(yíng)銷策略
? 電信市場(chǎng)的特點(diǎn)
? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展史
? 電信客戶滿意構(gòu)成
學(xué)員討論：電信客戶讓渡價(jià)值分析
2 市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
? 宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析
? 電信企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境應(yīng)對(duì)方略
3 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析
? 消費(fèi)市場(chǎng)與電信購(gòu)買行為模式
? 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的4種因素
? 消費(fèi)者購(gòu)買心理
案例分析：消費(fèi)新貴80后：品牌營(yíng)銷的“奶與蜜之地”
4 市場(chǎng)細(xì)分
? 電信市場(chǎng)細(xì)分的作用
? 電信業(yè)的常見(jiàn)細(xì)分
? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
? 產(chǎn)品定位
模型分析：分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈
案例分析：動(dòng)感地帶贏得新一代、有無(wú)中老年移動(dòng)電話市場(chǎng)？
學(xué)員討論：在定位的基礎(chǔ)上，手機(jī)報(bào)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)？
5 電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
三、營(yíng)銷策略與營(yíng)銷法則
1 產(chǎn)品策略
? 產(chǎn)品概念與產(chǎn)品組合
? 電信業(yè)務(wù)組合與應(yīng)用
案例分析：贈(zèng)臺(tái)熊貓博得2億元收費(fèi)短信、《贏在中國(guó)》萬(wàn)人爭(zhēng)奪原始股東
案例分析：麗華快餐GPS 定位送餐、好倫哥手機(jī)廣告游戲
2 價(jià)格策略
? 電信定價(jià)目標(biāo)和方法
? 電信業(yè)常用定價(jià)方法
學(xué)員討論：手機(jī)報(bào)可以免費(fèi)嗎？如何從免費(fèi)手機(jī)報(bào)中獲利？
3 渠道策略
4 促銷策略
? 電信廣告技巧
? 電信銷售促進(jìn)
案例分析：云南移動(dòng)短信促銷： “短信風(fēng)暴”、北京聯(lián)通促銷CDMA
5 大客戶營(yíng)銷策略
? 80/20法則與大客戶的正確定位
? 提煉核心優(yōu)勢(shì)，完善大客戶服務(wù)
? 三類大客戶銷售策略
? 大客戶營(yíng)銷技巧：SPIN應(yīng)用
學(xué)員討論：蘇州金龍大客戶營(yíng)銷：降價(jià)還是不講價(jià)？如何降價(jià)？
案例分析：力挽狂瀾：某電信公司大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)
6 電信營(yíng)銷常用法則
? 升級(jí)銷售
? 交叉銷售
四、營(yíng)銷資源整合：聯(lián)盟營(yíng)銷
1 營(yíng)銷合作與合作分類
? 共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
? 合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)
2 垂直聯(lián)盟：廠商關(guān)系平衡下的聯(lián)盟營(yíng)銷
案例分析：江蘇電信拓展“寬帶捆綁電腦業(yè)務(wù)”
3 水平聯(lián)盟：21世紀(jì)的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
案例分析：麥當(dāng)勞與“動(dòng)感地帶”的聯(lián)合促銷
4 多元化融“資”：融入的不是資金
? 融“資”理念
? 資源寶庫(kù)：政治、品牌、科學(xué)、文化
案例分析：“秦人行動(dòng)”計(jì)劃——陜西移動(dòng)整合營(yíng)銷策劃
五、整合營(yíng)銷傳播與移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈分析
1 讓市場(chǎng)推廣更有力度——整合營(yíng)銷傳播（IMC）
? 為什么要IMC
? 整合營(yíng)銷傳播常用工具
2 電信業(yè)整合營(yíng)銷傳播
? 電信IMC 精確的營(yíng)銷傳播工具
? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
? 用同一個(gè)聲音說(shuō)話：整合的技巧
案例分析：泰國(guó)東方飯店、星巴克虛擬數(shù)字社區(qū)建設(shè)
案例分析：媒體聚合——超市牛肉的手機(jī)短信數(shù)據(jù)庫(kù)直銷
3 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇
案例分析：上海電信IPTV營(yíng)銷策劃
4 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈管理：cp、sp的競(jìng)合共贏
案例分析：日本I-mode 商業(yè)模式、解碼“有內(nèi)容無(wú)產(chǎn)業(yè)”的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
5 3G背景下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
六、從策劃到執(zhí)行：移動(dòng)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)
1 營(yíng)銷機(jī)會(huì)與市場(chǎng)細(xì)分
? 誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶？
? 科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的市場(chǎng)細(xì)分
案例分析：澳大利亞老牌公司的營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)
2 營(yíng)銷策劃前沿探索：體驗(yàn)營(yíng)銷
案例分析：香港移動(dòng)通信CSL品牌的魅力體驗(yàn)
3 移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷執(zhí)行
? 如何進(jìn)行營(yíng)銷策劃的方案推廣
? 營(yíng)銷方案的執(zhí)行流程優(yōu)化
? 營(yíng)銷策劃方案激勵(lì)機(jī)制
案例分析：移動(dòng)1元購(gòu)機(jī) 、MCI親友計(jì)劃 、廣州移動(dòng)懸賞令
案例分析：營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)主動(dòng)營(yíng)銷的流程優(yōu)化
案例分析：東方中科 “點(diǎn)數(shù)激勵(lì)”、一線員工積分制度
4 移動(dòng)營(yíng)銷策劃評(píng)估
案例分析：營(yíng)業(yè)廳細(xì)處顯端倪
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