第一模塊：變革解讀——通信行業未來走向
解讀：2011通信業事件盤點
? 谷歌125億美元收購摩托羅拉移動
? TD-LTE六城市規模技術試驗啟動
? 微軟聯合諾基亞謀變Windows Phone
? 喬布斯逝世 蘋果發布iPhone 4s
? 一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile美國
? 互聯網巨頭跨界手機謀移動互聯網
? 即時通信競爭格局漸成 移動互聯網入口之爭再起
? 國內3G用戶突破1億大關 3G滲透率突破10%
? 三大運營商相繼下調國際漫游資費
? 寬帶國家戰略“照進現實” 提速降價成工信部明年工作重點
第一節：四大變革
? 替代
? 融合
? 3G技術
? 重構價值鏈
案例：三網融合視訊產業鏈
第二節：四大挑戰
? 收入結構逆變——移動互聯網帶來的流量爆炸式增長
? 商業模式顛覆——應用商店平臺
? 核心業務互相替代——移動話音、短信逐步被替代、分流
? 資源矛盾突出——量收不同步
第三節：力量整合
? 發展策略
? 運營商的發展策略——“管道+平臺”+應用（可選）”模式
? 互聯網企業的發展策略——“終端+應用/內容”模式
? 終端廠商的發展策略——“終端+平臺”模式
? 整合解讀
? 與內容提供商合作解讀
? 與互聯網應用提供商合作解讀
? 與終端提供商合作解讀
? 與IT系統提供集成商合作合作解讀
案例：日本與韓國電信產業鏈合作模式
第二模塊：終端為王——構建以運營商為核心的終端價值鏈
第一節：手機終端的重要性
? 終端產品已進入互聯網手機時代
? 終端成為移動互聯的載體，可提升客戶價值
? 終端成為客戶工作、娛樂、生活的必備品
? 對終端盒業務的整合能力決定了未來競爭力
? 移動運營商掌控終端，才能獲取未來利潤
第二節：移動與終端廠商的合作
? 加強廠商交流合作
? 實現產品動態管理
? 協調終端需求規劃
? 保持穩定的合作關系
第三節：移動與終端賣場的合作
? 對終端產品分類、分級管理，并根據產品級別開展差異化補貼營銷
? 分類別、差異化開展定制終端營銷
? 擴大G3手機的公開渠道銷售
? 以傳統社會分銷渠道為重點
? 優化系統支撐、防拆包
? 資源共享的整合營銷
第三模塊：推進掘金——社會渠道終端管理與合作
第一節：社會渠道策略
? 以社會化促進規模化，提升終端社會化銷售比例
? 建立專業的終端銷售隊伍和售后服務隊伍，推動終端流通渠道的價值升級
? 對銷售人員的“保底+激勵”方式優化
第二節：終端補貼政策
? 從補貼渠道向補貼客戶轉變，直接讓利消費者
? 將終端銷售與客戶捆綁相結合，提升針對中高端客戶的補貼
? 實現機卡分離不贈費，減低套機成本
第三節：社會渠道終端訂貨管理
? 需求上報
? 以天為周期
? 以廳為周期
? 通過移動系統上報需求
? 需求審核
? 以市為單位
? 以天為周期
? 需求滿足
? 根據協議約定的供貨原則做出相應的供貨安排
? 營業廳按照地市要求統一上柜
? 售后服務
? 分公司具備至少一個維修點
? 營業廳可代待修收手機
? 匯總各型號手機送修比例
第四節：社會渠道終端庫存管理
? 終端入庫
? 終端管理系統中訂單匹配度核實
? 營業廳終端臺帳登記，日清月結
? 終端出庫
? 終端管理系統與營帳系統錄入
? 營業日報表和銷售貨款管理
? 渠道日盤點
? 終端實物盤點
? 存貨盤點表
? 實時庫存數量核實
? 異常情況處理
第五節：社會渠道售后服務管理
? 終端質量標準
? 售后時限標準
? 檢測換機
? 保內維修
? 保外維修
? 質量保障服務
? 售后修理點管理
第六節：社會渠道終端酬金管理
? 定制終端與非定制終端的分級酬金
? 基于終端與業務的融合銷售酬金
第四模塊：賣場轉型——社會渠道終端銷售管理
專題一：終端賣場利點——終端賣場化營銷“部署”
第一節：五大好的位置
? 背景墻、專區、專柜
? 大流量客戶大停滯區域
? 專柜與背景墻統一呼應區域
? 對街顧客目光所能看到位置
? 賣場入門右側區域
第二節：生動陳列策略之陳列十原則
? 遵循最大化飽滿陳列原則
? 遵循顯而易見原則
? 遵循垂直集中陳列原則
? 遵循下重上輕、配色協調的原則
? 遵循動感陳列與關聯陳列原則
? 遵循黃金陳列原則
? 遵循取放便利性原則
? 遵循整潔與安全庫存原則
? 遵循先進先出/后進先出原則
? 遵循傍大款原則——品牌靠近法
第三節：生動陳列策略之品牌吸引十法
? 店門吸引法
? 道具：借助橫幅、立牌、海報
? 內容：新品上市、促銷、降價及有吸引力的信息
? 路標指示法
? 道具：各種箭頭指示
? 內容： “XX手機有驚喜”
? 方法：醒目建筑物外墻上或店內來吸引顧客的關注
? 店門外歡迎法
? 道具：臨促N人、促銷裝N個、授帶N個
? 內容：不停的鼓掌、發宣傳單頁、“歡迎光臨XX手機”
? 方法：較為靈活新穎的推銷員式
? 店內“XX特區”法
? 道具：噴繪橫式背景畫“劉德華+金立手機特區”
? 內容：促銷員介紹——有“特別”的贈品
? 方法：專區正前上方懸掛,重在突出xx品牌信息
? “品質工程”強調法
? 全面實施“品質工程”，全力打造“品質”品牌
? 柜外專座留客法
? 道具： 2-4張凳子 小桌 單頁
? 方法： 顧客可能在專座休息，借此可抓緊向他們宣傳，轉移他們的注意點
? 店內銷售（盯梢）法
? 道具：臨促N人 授帶N個
? “綠色通道”指引法
? 道具： 小立牌 不干膠貼
? 方法： 如果購買手機，可享受店內買單的快速,不需排隊
? “免費”試用法
? 道具：促銷柜臺、手機、儲值卡、橫幅、海報
? 方法：以橫幅和海報進行宣傳，大大吸引顧客注意力
? 名人效應法
? 道具：立牌、音響
? 內容：視覺擺放有名人形象的大立牌吸引眼球
? 方法：充分利用形象大使的大眾吸引力
第四節：生動陳列策略之柜臺布置十法
? 價格標簽陳列法
? 用于調價或新上市的手機
? 很好的突出價格信息，便于顧客選擇
? 使柜臺布置醒目,吸引人
? 絲帶捆綁法
? 絲帶的質地要好
? 突出買此手機,還可獲贈“絲帶”禮品
? 突出視覺感
? 省錢明示法
? 當手機價格有所調價時，我們在柜臺內不需寫降價，可另寫為：
? 如：XX手機，送XX元；XX手機，原價XX元；現價XX元，省XX元
? 限量發售法
? 當手機型號顏色不全或暫無貨時,可以用限量銷售的營銷策略
? 寫下以下內容：A.XX手機限量發售；B.XX手機僅發售XX部
? 質量保證法
? 針對顧客對質量,價格及售后服務的重視，可在標簽上貼上質量保證內容
? 報歉造勢法
? 手機型號不全或已知新機上市還未到貨
? 在柜臺內擺放以下內容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新機型即將上市，敬請關注
? 贈品堆頭法
? 行業認證法
? 用戶滿意獎、最歡迎獎、消費者喜愛機型獎
? 服務創新獎、承諾兌現獎、售后服務優質企業
? 國家最優產品獎等
? 現場演示法
? 點睛法
? 證實法
? 體驗感受法
? 著裝法
? 背板法
? 折頁妙用法
? 沙漠型陳列法
? 家庭型陳列法
? 運動型陳列法
? 旋轉機托法
第五節：生動陳列策略之現場氣氛烘托十法
? 氣球法
? 免費傳遞法
? 門外敲鑼打鼓法
? 立體法
? 人員游行法
? 超級模仿法
? 誘導法
? 物料合理法
? 美女吸引法
? POP特價法
? 地貼法
? 占位法
? 廣告傘法
? 統一法
? 聽覺法
專題二：創新思維——終端營銷落地執行
案例導入——終端活動案例
? 總體思路
? 用戶購買層面
? 借助明星手機降價，大力推廣明星手機
? 借助廠家贈送禮品，加大終端促銷力度
? 借助集團3G手機大獎，激發用戶購買需求
? 渠道提貨層面
? 設置10萬元階梯提貨獎勵，提高社會渠道代理商參加活動的積極性
? 設置3萬元優秀店員促銷員競賽獎勵，提高零售人員銷售積極性
? 零售末端層面
? 深入開展3G互聯網手機各品牌宣傳推廣周
? 強化3G終端體驗式銷售模式
? 終端營銷策劃方法
? 詳細方案
? 用戶購買層面——禮品跟促銷，拉動用戶購買
? 渠道提貨層面——通過提貨獎勵和優秀店員評比，調動渠道積極性
? 零售末端層面——宣傳推廣周，營銷方案在終端層面的推廣宣貫，調動整體產業鏈的積極性
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