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課程大綱： 時間 內容 收益 3課時 第一模塊：角色與工作難點認知 第一節(jié)：角色導入：進入角色 案例：分銷網點管理實錄  渠道經理崗位技能要求分析：  基本素質  業(yè)務知識  服務營銷  專業(yè)技能  其他  渠道經理崗位技能要求模型  渠道經理能力素質模型 案例：渠道經理的四大角色誤區(qū)：推銷者、巡視者、結果者、盲目者 第二節(jié)：工作標準和工作難點分析  渠道經理崗位標準與難點  工作標準分析：主要工作流程梳理  工作難點和能力短板歸納：  渠道拓展與維護、渠道的建議與幫扶  競爭應對與策反、溝通與談判技巧  渠道激勵與管控、客戶關系維護  渠道營銷策劃、渠道的營銷能力 本模塊收益： 全面掌握和理解公司對本崗位的職責要求，對崗位能力要求進行感性和理性的認知； 3課時 第二模塊：渠道拓展與競爭應對 第一節(jié)：渠道拓展與渠道維護  渠道拓展與渠道維護能力短板原因  主觀原因與客觀原因分析  渠道拓展與渠道維護能力短板提升方法  渠道拓展與渠道維護解決方式  渠道拓展與渠道維護改善步驟  渠道拓展與渠道維護應用工具與表格  渠道拓展與渠道維護標桿案例 案例：渠道拓展如何避免無效網點的累積？ ——學習工具：4P—4C—4R、渠道管理: 三定、三備、三處理、三查 第二節(jié)：競爭應對與策反技巧  探討競爭應對與策反技巧能力短板原因：  主觀原因與客觀原因分析  渠道競爭應對與策反技巧能力短板提升方法：  渠道競爭應對與策反技巧解決方式  渠道競爭應對與策反技巧改善步驟  渠道競爭應對與策反技巧應用工具箱  渠道競爭應對與策反技巧標桿案例 案例：如何策反忠誠的代理商？ ——學習工具：渠道競爭標桿借鑒表、策反的三步曲 本模塊收益： 導入相關案例和工具，掌握渠道拓展和策反之策； 5課時 第三模塊：渠道維系與營銷輔導 第一節(jié)：渠道溝通談判技巧  探討溝通談判技巧能力短板原因  主觀原因與客觀原因分析  溝通談判技巧能力提升方法：  溝通談判技巧能力提升解決方式：  溝通談判技巧能力提升改善流程  溝通談判技巧能力提升運用工具 案例：針對四大代理商類型（松散型、對抗型、較勁型、依賴型）如何進行溝通？ ——工具學習：雙贏法則、談判工具 第二節(jié)：渠道幫扶  探討渠道幫扶短板原因：  主觀原因與客觀原因分析  渠道幫扶能力提升方法：  渠道幫扶能力提升解決方式  渠道幫扶能力提升改善流程  渠道幫扶能力提升運用工具 案例：如何確保渠道幫扶的效能，投入產出成正比？ 專題：主題營銷“343”法則 第一節(jié)：三營造——門店主題營銷現場氛圍塑造  渠道門店宣傳物料陳列規(guī)范  把握不同門店需求  門店的生動化陳列  終端陳列布置規(guī)范  五大好的位置  生動陳列策略之品牌吸引十法  生動陳列策略之柜臺布置十法  禮品物料陳列規(guī)范  禮品放在什么位置合適？  禮品堆頭在哪客戶看的請，如何擺放？  禮品展示柜如何突顯當季營銷活動禮品？ 第二節(jié)：四聯動——門店主題營銷動線觸點聯動  引導員關鍵節(jié)點控制  客戶進廳  客戶離廳  終端導購人員關鍵節(jié)點控制  咨詢區(qū)、業(yè)務受理區(qū)、等候區(qū)、體驗區(qū)、充值區(qū)  發(fā)放單頁  宣傳口徑  臺席人員關鍵節(jié)點控制  百分之百推薦季度營銷方案  值班經理關鍵節(jié)點控制  營銷成績通報  組織營業(yè)廳員工進行營銷方案口徑演練  針對每位營業(yè)員進行監(jiān)督管理 第三節(jié)：三推動——主題營銷現場管理工具  營造比拼趕超氛圍  指標壓力傳遞，營造營銷緊迫感  同班次競爭氛圍塑造  上下班次競爭氛圍塑造  主題營銷現場布置規(guī)范檢測表 現場氛圍塑造步驟檢測表  服務規(guī)范檢測表 主題營銷流程節(jié)點管理表 本模塊收益： 渠道談判、維系和終端營銷輔導技巧工具學習； 3課時 第四模塊：案例收集和工具模板梳理 ——通過小組研討和團隊分享，提交以下內容  成功案例收集與成功模式分析  失敗案例收集與失敗原因梳理  建立案例庫與案例收集模板  探討工作流程規(guī)范  梳理工具模板與工作流程模板 本模塊收益： 通過總結能力短板模塊和收集案例及工具模板，最終形成對學員未來營銷有持續(xù)支撐意義的《渠道經理SOP工作規(guī)范與營銷工具手冊》，課程結束后由培訓公司提交給培訓組織者和培訓學員。