7、課程大綱：
第一天
時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的
上午 討論1：班組長管理常見誤區(qū)自審
“老母雞效應(yīng)”
“事必躬親”
“完美主義”
害怕失去“飯碗”
“全能妄想”
不懂“委曲求全”
自審：你管理中存在哪些問題？
討論2：客戶經(jīng)理直銷團(tuán)隊(duì)管理問題
工作我都布置下去了，下屬執(zhí)行效果很差
Case：Funnel管理的例子
反思：如何加強(qiáng)執(zhí)行力？
問題錯(cuò)誤歸因
Case：動(dòng)物園管理員的荒唐故事
反思：迷信是如何產(chǎn)生的？
包辦——漁夫的故事
顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭
文案型——為了電話而電話，為了意向客戶而意向客戶
什么類型的經(jīng)理才是合格經(jīng)理呢？
引題：客戶經(jīng)理直銷團(tuán)隊(duì)管理要素
市場分析
戰(zhàn)略規(guī)劃管理
目標(biāo)計(jì)劃管理
銷售流程管理
銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
解析：銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)
創(chuàng)建并清晰描述遠(yuǎn)景
清楚專注的戰(zhàn)略
無瑕疵執(zhí)行
建立以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化
簡化有效的組織結(jié)構(gòu)
利用多元化和改變推動(dòng)創(chuàng)新
第一模塊：精神領(lǐng)袖——營銷班組領(lǐng)導(dǎo)力塑造
規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
如何做職業(yè)性營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
營銷班組長人員的角色認(rèn)知
管家
領(lǐng)隊(duì)
教練
營銷團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)共同目標(biāo)
樹立管理者的威信
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的正派作風(fēng)
豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
嚴(yán)懲團(tuán)隊(duì)中的害群之馬
班組長與員工的工作區(qū)別
首要任務(wù)
工作關(guān)系
角 色
工作范圍
班組長需要的管理技能
執(zhí)行——全面而又徹底的執(zhí)行上面下達(dá)的指示和達(dá)成績效目標(biāo)
計(jì)劃——保持冷靜的頭腦，理性而又系統(tǒng)的看待問題
組織——憑借個(gè)人的單打獨(dú)斗是最蠢的管理者
領(lǐng)導(dǎo)——你關(guān)注的不僅僅是業(yè)績，還有很多很多
控制——過程，結(jié)果；個(gè)體差異，群體氛圍；正常，意外，都要在你把控制中 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬
本模塊收益：
1）通過班組長管理常見誤區(qū)和直銷團(tuán)隊(duì)常見問題分析，進(jìn)行班組長管理審視；
2）明確客戶經(jīng)理直銷團(tuán)隊(duì)管理要素和管理實(shí)務(wù)；
3）掌握作為銷售團(tuán)隊(duì)管理人員應(yīng)該具備的職責(zé)和素養(yǎng)要求。
下午 高績效團(tuán)隊(duì)要素
影像觀摩與探討：他們是如何完成任務(wù)的
思考：哪些細(xì)節(jié)打動(dòng)了你 ，體現(xiàn)了高績效團(tuán)隊(duì)的哪些特征.
目標(biāo)和遠(yuǎn)景
開放的溝通
相互的信任
共享的領(lǐng)導(dǎo)
有效的流程
差異的尊重
靈活的適應(yīng)
漸進(jìn)的優(yōu)化
第二模塊：權(quán)威為本——有效下達(dá)營銷任務(wù)
第一節(jié)：樹立威信
威信從何而來
政治威信
道德威信
職業(yè)威信
威信梳理方法
相識(shí)之初，避實(shí)就虛對待發(fā)難者
南轅北轍，達(dá)到創(chuàng)新改革的目的
堅(jiān)定目標(biāo)，給員工必須實(shí)現(xiàn)原訂目標(biāo)的信心
身先士卒，帶領(lǐng)員工完成工作任務(wù)
合理包裝形象，給員工樹立威信的榜樣
避免下面幾種假威信
善良威信——對下屬從不求全責(zé)備
收買威信——隨便決定給予其物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)
夸夸其談的威信——言之無物的說教
壓服威信——用權(quán)力壓服下屬而取得威信
經(jīng)典實(shí)例：日本有家著名的S電器公司，曾有個(gè)銷售部經(jīng)理U經(jīng)理如何梳理威信？
第二節(jié)：員工潛能認(rèn)知
人的潛能發(fā)掘是無限的
優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30%
普遍的人潛能只發(fā)揮了10%左右
員工的潛能是靠內(nèi)外激勵(lì)才能發(fā)掘的
討論：你認(rèn)為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？
案例：如何消除由于制度引起的分配不均的員工補(bǔ)滿
第三節(jié)：有效下達(dá)營銷任務(wù)
有效解讀營銷目標(biāo)
按照業(yè)務(wù)類別分解
將業(yè)務(wù)營銷與人員優(yōu)勢結(jié)合
設(shè)定業(yè)務(wù)營銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)
按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)
指標(biāo)控制的精髓：20/80原則的活用
第四節(jié)：營銷任務(wù)下達(dá)溝通控制點(diǎn)
溝通內(nèi)容：綜合分析公司標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
公司下一階段的目標(biāo)是什么？
本部門的職責(zé)和任務(wù)是什么？
完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么？
應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標(biāo)？
完成目標(biāo)需要什么樣的支持？
溝通核心要素
鼓勵(lì)下屬參與并提出建議
傾聽下屬不同意見，鼓勵(lì)其說出顧慮
通過有效提問，找出問題所在
對下屬抱怨進(jìn)行有效的正面引導(dǎo)
立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受
溝通達(dá)成目標(biāo)
對行動(dòng)計(jì)劃和所需資源達(dá)成共識(shí)
第六節(jié)：各階段會(huì)議管理
早會(huì)
目的：調(diào)動(dòng)情緒，明確當(dāng)天目標(biāo)
注意細(xì)節(jié)：
時(shí)間控制：9:00前結(jié)束，最遲不得超過9:10分
不能打擊銷售人員，不批評(píng)
盡量不做游戲，重點(diǎn)在明確當(dāng)日目標(biāo)，如檢查客戶資料準(zhǔn)備情況，布置電話數(shù)量等
午會(huì)
目的：趕“睡蟲”
游戲與正面激勵(lì)
夕會(huì)
目的：總結(jié)與提高
細(xì)節(jié)及內(nèi)容：
經(jīng)理必須詳細(xì)準(zhǔn)備
總結(jié)當(dāng)天情況，分享當(dāng)日經(jīng)驗(yàn)（著重表揚(yáng)出單人員，未出單的不能只批評(píng)，要幫助找原因）
安排第二天工作（要與成員共同討論）
共同學(xué)習(xí)時(shí)間（主講人可變換，由經(jīng)理排班） 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本階段收益：
1)立足銷售班組長角色認(rèn)知，加強(qiáng)基層班組長來源于基層，如何樹立威信，找到威信梳理方法，避免虛假威信；
2)在威信樹立基礎(chǔ)上，如何進(jìn)行銷售任務(wù)管理，有效解讀銷售指標(biāo)，掌握指標(biāo)下達(dá)的方法，在下達(dá)指標(biāo)同時(shí)有效激勵(lì)！
第一天
時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的
上午 第三模塊：指導(dǎo)前進(jìn)——銷售人員輔導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)問題，要以數(shù)據(jù)與事實(shí)為基礎(chǔ)，不能憑感覺
如：電話量很高，但有效電話個(gè)數(shù)偏少
如：有效電話個(gè)數(shù)不錯(cuò)，但找不到意向客戶
如：不少意向客戶，就是無法促成
……
根據(jù)問題找原因——沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)
如：有效電話個(gè)數(shù)高，但找不到意向客戶的可能原因
電話技巧問題？
客戶資料查找問題？
工作態(tài)度問題？
根據(jù)原因找解決方法——實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)
方法有效嗎？反饋與跟蹤很重要
還有更好的方法嗎？創(chuàng)新
第一節(jié)：客戶資料管理與重點(diǎn)客戶輔導(dǎo)
關(guān)注客戶資料的尋找方向與方法
重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)分工
打電話前細(xì)致了解客戶情況
客戶資料列表每天需要檢查（周末或下班時(shí)間找，每天早會(huì)檢查）
管理客戶資料
Case：麥子的三種命運(yùn)……
潛在客戶分類
先區(qū)域再行業(yè)再規(guī)模
二次或多次跟進(jìn)非常重要
新客戶開發(fā)重在堅(jiān)持
Case：小學(xué)考試
多、準(zhǔn)、狠的新客戶開發(fā)
第二節(jié)：銷售過程管理與過程輔導(dǎo)
Call-Plan要認(rèn)真、清楚
每天要有明確的電話計(jì)劃
夕會(huì)要檢查電話數(shù)量及新增意向客戶數(shù)
意向客戶非常重要
定義：有需求，有明確采購時(shí)間，已經(jīng)建立起聯(lián)系
分階段梳理，每周匯總，規(guī)劃下周作戰(zhàn)方案
不同類型客戶處理方法：
已簽合同未交款
意向客戶
某個(gè)有異議客戶
一對一溝通、輔導(dǎo)
“成功的銷售員是相似的，困難的銷售員各有各的困難”（細(xì)心與耐心）
最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)是培養(yǎng)出比自己更優(yōu)秀的人才
第三節(jié)：員工關(guān)鍵時(shí)期輔導(dǎo)
幫助新員工度過恐懼關(guān)
多溝通、多鼓勵(lì)
現(xiàn)場模擬
即時(shí)解決問題（如現(xiàn)場演示）
電話前的準(zhǔn)備工作要細(xì)致，對新員工尤為重要
當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)績瓶頸出現(xiàn)時(shí)
客戶積累不夠
電話銷售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好
員工的分類：新員工、成熟員工與老員工
士氣非常重要
有單就要宣傳、激勵(lì)
如果士氣不高可站立打電話
要有系統(tǒng)理論的方法
第四節(jié)：班組長教導(dǎo)八步
參與
讓他們參與過程
請求他們是否可以持續(xù)提供反饋
請求他們是否可以保持聚焦未來的態(tài)度
改變
對反饋提出的項(xiàng)目有所行動(dòng)
練習(xí)新的行為方式
跟進(jìn)
對同事進(jìn)行跟進(jìn)
詢問他們是否認(rèn)為您有所改變
當(dāng)他們開始說您有所改變的時(shí)候
他們開始真正相信您在改變
詢問
詢問同事的反饋
這樣的行動(dòng)表示您認(rèn)同他們的意見的價(jià)值
傾聽
傾聽他們所說的不要評(píng)論
接受他們的意見
就把它當(dāng)作他們對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知
思考
在做任何反映前先思考他們的建議
避免過度的反應(yīng)
感謝
表達(dá)您對他們的反饋的感謝
要知道他們是需要一定的勇氣來給您反饋
不必吝嗇表達(dá)謝意的時(shí)間
反應(yīng)
對提出反饋的同事做出反應(yīng)
在認(rèn)真地思考后讓他們知道您準(zhǔn)備改變的1-2 項(xiàng)目
公開的承諾會(huì)幫助您實(shí)現(xiàn)您的改變
第五節(jié)：班組長教導(dǎo)實(shí)施實(shí)戰(zhàn)
有效教練技術(shù)
我提供工具
我制定流程
我示范，你觀察
我知道，你試做
你試做，我指導(dǎo)
你匯報(bào)，我跟蹤
教練技術(shù)核心
賞識(shí)：好員工是夸出來
信任：你來做，你負(fù)責(zé)
期望：我知道你可以的 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本階段收益：
1）明確基層團(tuán)隊(duì)管理人員教練式管理基本操作實(shí)務(wù)，從如何進(jìn)行員工診斷、明確什么是教練技術(shù)！
（2）導(dǎo)入營銷團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)實(shí)施的步驟。
下午 第四模塊：夢想之舟——銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
第一節(jié)：構(gòu)建信任氛圍
溝通：向團(tuán)隊(duì)成員和其他下屬解釋有關(guān)決策和政策；能夠及時(shí)反饋
支持下屬：鼓勵(lì)支持下屬的意見和建議
尊重下屬：真正授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員
公正無偏：在績效評(píng)估時(shí)做到客觀公正
易于預(yù)測：處理日常事務(wù)應(yīng)有一貫性
展示能力：展示自己的工作技術(shù)、辦事能力，培養(yǎng)下屬對自己的欽佩和尊敬
榮譽(yù)墻：分享團(tuán)隊(duì)成員成功和喜悅
第二節(jié)：構(gòu)建狼性競爭氛圍
狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
沒有主動(dòng)送上門來的肥肉，要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得
堅(jiān)決吃肉，決不吃草
進(jìn)攻——進(jìn)攻帶來個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力
群狼攜手打天下，狼族之間決不內(nèi)耗
引導(dǎo)下屬成狼
幫助下屬樹立對企業(yè)的信心
幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度
用績效管理促進(jìn)下屬工作能力成長
幫助下屬建立強(qiáng)者心態(tài)
做情緒的主人而不是奴隸
正視挫折
堅(jiān)韌不拔、執(zhí)著到底
戰(zhàn)勝自我，脫胎而成狼
創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍
創(chuàng)造“不只是一個(gè)想法”的奮斗氛圍
為員工樹立自動(dòng)自發(fā)的高品質(zhì)榜樣
松開手，讓馬兒享受馳騁樂趣
培養(yǎng)“自燃型”員工
“自燃型員工”是單位的鉆石
對自燃型員工給予頭等肯定
讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想
以“鯰魚效應(yīng)”使員工充滿活力
第三節(jié)：構(gòu)建學(xué)習(xí)文化
例會(huì)制度-——總結(jié)和過程控制的主要手段
在崗輔導(dǎo)——隨時(shí)到崗檢查，幫助發(fā)現(xiàn)問題和解決問題
實(shí)效評(píng)估——-階段性的評(píng)估
經(jīng)驗(yàn)交流——-階段性的培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)矯正方向，添加動(dòng)力的保證 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益：
1）打造營銷團(tuán)隊(duì)文化，塑造信任共贏的團(tuán)隊(duì)氛圍，打造積極競爭的狼性文化，同時(shí)構(gòu)建學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)。
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