第一天 時間 內容 2課時 第一模塊：營銷前提——行業客戶需求匯總分析 第一節：銀行行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  營銷服務解決方案——賬戶管理服務 、手機銀行門戶  生產控制解決方案——渠道設備管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文、短彩信發送各類通知，實時事項提醒 第二節：政府行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  電子政務——政務管理 、便民服務  城市管理 ——城管通、警務通、社區司法矯正  行政監管 ——工商通 、稅務通  應急安全——平安城市、應急指揮  無線城市——“無線政務”、“無線產業”和“無線生活” 第三節：教育行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  互動溝通解決方案——家校互動、大學生信息服務、教育機構信息服務  數字校園解決方案——教務教學管理、辦公協作、校園一卡通、校園安全監控 第四節：制造行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  生產控制解決方案——生產流程管理、人車定位調度、生產安全管理  營銷服務解決方案——建設有線、無線和語音門戶、提供與客戶互動溝通渠道  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文；短彩信發送會議通知，事項提醒 第五節：電力行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  生產控制解決方案——遠程電力抄表、輸電運行監控、配電網自動化、電力搶修車定位、電廠生產監控  營銷服務解決方案——電力移動客服  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文 ；短彩信發送會議通知，事項提醒 第六節：交通物流行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  運輸管理解決方案——運輸定位調度、貨物全程管理、內河航道運輸、公交視頻監控  營銷服務解決方案——上門支付、交通票務管理、城市實時交通 、營銷宣傳  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文 ；短彩信發送會議通知，事項提醒 第七節：商貿行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  經營管理解決方案——進銷存管理、人車定位調度 、門店安全監控  營銷服務解決方案——移動電子商務、客戶關系管理、商機管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文 ；短彩信發送會議通知，事項提醒 第八節：農業信息化需求  助力農業生產——農業生產控制、農業生產安全監控、數字化生產指導、農產品溯源  涉農企業辦公管理、涉農企業基礎通信  支援農村建設——農村信息發布、農村政務管理  服務廣大農民——信息傳播、互動溝通和供銷服務 5課時 第二模塊：營銷基礎——集團客戶信息采集與分析 第一節：商機挖掘流程  銷售漏斗—基礎模型定義  漏斗的頂部  漏斗的上部  漏斗的中部  漏斗的下部  漏斗的底部  客戶購買階段  商機推進階段 第二節：集團客戶信息收集綜述  行業背景信息收集  客戶價值鏈分析 案例：銀行業價值鏈分析 案例：政府價值鏈分析 第三節：三板斧砍出集團客戶需求  一板斧：增加收入  二板斧：減少成本  三板斧：提高效率  不同階段企業的需求特點分析 案例：偶遇 第四節：行業客戶需求價值鏈剖析 情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析 客戶篩選的“MAN”法 案例：政府價值鏈分析  集團客戶信息收集 第五節：行業客戶需求挖掘三部曲  需求假設 工具使用：集團客戶價值鏈分析表  需求挖掘SPIN流程 案例分析：暗示問題有效應用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機：痛苦加大法 案例教學：SPIN法的實踐運用  需求評估 案例學習：銀行行業需求假設及驗證分析 第二天 時間 內容 4課時 第三模塊：營銷過程——客戶經理需要了解的消費者心理與行為 第一節：客戶經理，你知道最近什么是賣點嗎？  感性消費時代的到來  新消費觀念的改變  綠色環保意識的提高 ——案例分析：聯想(中國)公司的銷售心理學培訓案例 ——行業故事：IPhone為何在日本沒有火起來？ 第二節：客戶經理，你了解客戶購買行為背后心里想什么嗎？  消費行為與消費心理的關系  消費者看自己想看的商品——認知產品過程  消費者如何跟商品建立“感情”——情感過程  消費者如何決定夠買商品——意志過程 第三節：銷售過程中的六大步驟心理博弈  準備階段的心理演練 案例：一分鐘銷售法 案例：照鏡子心理暗示法  了解客戶的問題、需求和渴望 案例：從《賣拐》中學習SPIN模式 案例：某軟件銷售企業銷售代表如何通過SPIN模式銷售 案例：老太太買水果 案例：望梅止小渴  提出解決方案并塑造產品價值 案例：IBM的成功之道 案例：某企業的項目演示為何成功 　　如何提煉產品賣點 　　如何挖掘產品買點 　　賣點如何與買點對接 案例：少女買房子  如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述 　　為什么FABEC是最具殺傷力的產品賣點陳述工具 　　FABEC工具的內容 案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力  解除客戶異議的心理博弈  客戶的成交  交易實施與售后服務 案例：某企業的客情關系管理 3課時 第四模塊：價值增值——基于行業信息化方案設計的營銷技能提升 第一節：行業解決方案的現場推薦技巧  產品推介要點  產品推介時常見問題  產品推介技巧  產品推介反饋 第二節：行業解決方案的快速促成技巧  了解客戶決策鏈  了解客戶決策流程 案例：立足某餐飲公司信息化應用及采購，基于決策流程的角色扮演和小組討論  如何接近決策者  快速促成的關鍵點