【課程大綱】 第一模塊：“直面”營銷，原來如此 第一節：“解讀”市場營銷的基本要素  市場需求  實現成本  價格策略  銷售渠道（或消費便利性）  宣傳推廣（或稱顧客溝通）  銷售促進 第二節：銷售的基本原則分析  需求創造原則  需求具有多樣性、發展性和層次性等特點  被忽視的需求  潛在需求  目標訴求原則  大量營銷  多產品營銷  目標營銷  價格競爭原則與非價格競爭原則  企業主體性原則  全面營銷原則  維拉結合原則  創新原則 第三節：營銷發展階段分析  第一階段 ：功能營銷階段——物質化生存階段  第二階段：質量營銷階段——物質化生活階段  第三階段：心理營銷階段——虛擬生存階段  第四階段 ：倫理營銷階段——正義化生存階段 第四節：營銷技能對于個人進步和企業發展的作用  對個人：  個人工作技能的必備  個人人生價值實現的助推器  個人綜合能力提升的催化劑  對企業：  企業綜合實力提升的象征  企業利潤增加的重要渠道  企業長遠發展的保證 第二模塊：“準備”營銷，讓營銷贏在起點 第一節：職業形象塑造——讓客戶信任你  你的形象應當凸顯你的氣質 ——人人想看起來像中上層社會的人  維護個人形象的六要素  儀表：無異味，無異物  表情：自然、友善、良性互動  舉止動作 ：舉止文明、規范、端莊自然  服飾 ：選擇搭配要根據個人身份和場地合理搭配  談吐 ：音量要低，慎選內容，并禮貌用語  待人接物：誠信為本，遵紀守法，遵紀守約  如何讓你看上去比你的外表更有價值  氣質是由內而外散發出來的魅力  沒有自信就別想成功 ——自信從何而來  你對我熱情，我就喜歡你 ——熱情是個人中心品質的魅力  人們用三個概念描述成功者——性格、能力、形象 第二節：產品概念與客戶需求分析——了解你的客戶  產品概念要素  獨特賣點與產品概念  概念與核心利益  產品形象解讀  業務概念訴求  功能訴求  價值訴求  形象訴求  特殊認知點  功能支持點  市場細分標準  自我概念細分（動機細分、需求細分、態度細分、環境細分）  通信消費者需求心理分析  網絡選擇需求  離網心理  新業務使用心理  品牌態度  廣告促銷心理接受度  價格感知  客戶需求類型及分析  明顯性需求  整體表現：明顯、強烈的需求、對產品的關注  溝通策略：加強產品呈現  隱藏性需求  整體表現：有些不便、不滿，抱怨  溝通策略：三階溝通法，事實闡述/問題關注/觀點導入  需求不明確  整體表現：問題重重  溝通策略：現狀調查、引發問題、誘導、主動刺激、擴大問題 第三節：客戶關系管理——讓客戶依賴你  客戶細分方法與工具舉例  客戶消費行為  客戶消費心理  客戶價值分布  客戶細分模型  客戶關系管理原則  “力量平均分配”原則，同時要做到“重點客戶重點管理”  “欲取先于”——首先不在于你獲得什么，而是為對方付出什么  服務以標準化為主體，客戶關系管理則重點關注個性化和人性化  銷售階段傳遞的是產品，維護階段應定位為客戶的“綜合問題解決方案提供商”  客戶關系管理是一種工具和手段，透過營銷實現贏利才是目的  抓住客戶群中身處不同群體圈子里的“意見領袖”，最大限度地改善和促進我們與他的關系，最終促使他成為“口碑營銷”的主力軍  客戶關系管理核心理念  換位思考——站到客戶的立場上  個性化營銷——為客戶量身定做  抓住關鍵階段——一切皆以客戶為中心  因地制宜——關注客戶需求的變化  快捷服務——對客戶的需求迅速作出反應  人一走，茶就涼——做好售后服務 第四節：客戶約見與拜訪的準備——臨陣磨槍  整體規劃  第一項是客戶分析  第二項是約見拜訪目標  第三項是問題設計  第四項是溝通策略  第五項是預測意外情況  具體準備  第一項是形象準備  第二項是資料準備  第三項是常規用品的準備 第三模塊：“開始”營銷，你準備好了嗎？ 第一節：擁有與眾不同的開場  好的開場白是成功的一半  開場白要有創意  借助權威完成開場白  拉家常式的開場白  吸引客戶好奇心的開場白  緊緊抓住客戶注意力的開場白  不要循規蹈矩地去接近顧客  常用的開場話術 第二節 客戶消費動機的刺激與引導  快速建立信賴感的黃金法則  品牌認同提升主動服務意識  贊美你的客戶  “視覺型”客戶應對  “聽覺型”客戶應對  “觸覺型”客戶應對 互動：快速建立客戶信任感情景訓練  客戶需求深度發掘  客戶需求快速發掘三板斧  情景問題  問題的問題  引申的問題  需求與利益反饋的問題 互動：客戶需求發掘情景案例訓練 第三節：實戰型營銷技巧呈現  激發客戶購買欲望  欲望激發核心原則  產品的功效激發法則  產品應用的情境激發  理性消費與感性消費的心理探尋 案例：客戶行為決策的應對分析  基于產品賣點的針對性推薦  說“透”你的產品  營銷話術六大推薦法則  銳角成交說服法  推銷“今天買”  門把法 第四節：客戶異議積極應對  客戶異議種類及原因分析  異議處理之忽略法策略技巧訓練  異議處理之忽略太極略技巧訓練  異議處理之忽略補償略技巧訓練  異議處理之忽略法策略技巧訓練  異議處理之直接反駁法策略技巧訓練 案例：移動三大品牌投訴的異議分析 第五節：業務營銷的快速促成  產品營銷快速促成  學會讓客戶說好的技巧  幫助客戶下決定  肯定回答制約促成技巧  假定成交選擇促成技巧  建立個人影響力  個人影響力的分類  讓客戶吃顆定心丸  建立工作崗位影響力平臺  客戶開拓與維系  如何建立銷售“循環”  把“顧客”轉化為“客戶”  利用系統工具管理你的客戶群體 第四模塊：“步步圍營”——營銷布局話術高級攻略 第一節 五步營銷法介紹產品話術策略  賣產品不如賣效果  介紹產品時要突出賣點  對產品的介紹要客觀  站在對方的立場上去介紹  充分調動客戶的想象力  表現自己的專業，幫客戶做出選擇  專家演示，成功推銷 第二節 一分鐘說服客戶話術策略  說服時的語氣很重要  切中客戶的要害進行說服  營造一種有助于說服的情境  對客戶進行語言誘導和心理暗示  引導客戶去說“是”  為客戶描繪一個美妙的意境  說服的三大法寶  在說服的過程中恰當的運用停頓 第三節 零借口處理客戶異議話術策略  處理客戶異議時的語言技巧  判別出客戶異議的真偽  找出客戶異議背后的真實意圖  尊重客戶的異議  不要打斷客戶的異議  把反對問題轉化成營銷機會  利用周圍事物化解客戶的異議  用間接反駁代替直接反駁  冷靜地處理客戶的異議 第四節 快速促成交易話術策略  從眾成交法  好奇成交法  選擇成交法  說贏客戶并不等于成交  向客戶強調相關問題的嚴重性  假設已經成交  促使客戶做出最后的購買決定  客戶決定購買后，向其表示祝賀和贊揚