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【課程大綱】 第一模塊：自我認知篇——渠道管理員綜合素養提升 第一節：渠道管理員存在問題  管理人員自身定位  渠道管理員=渠道服務員？  渠道人員自身知識差距  渠道管理者自身業務知識不熟練  渠道管理者的高流動率帶來知識的無法銜接  渠道管理人員自身能力差距  服務營銷技能缺失  與代理商的溝通與維系能力缺乏  缺乏對新業務賣點的熟悉和掌握  缺乏對代理商全面高效的掌控 第二節：渠道管理著必須具備的六種能力  溝通談判能力  業務服務能力  培訓指導能力  營銷管理能力  信息收集能力  自我管理能力 第三節：自我溝通表達與談判能力提升  溝通的基本要素  溝通的三大原則  傾聽技巧：聽懂對方的話外音  開放問題：引導他多說  封閉問題：鎖定他的需求  引導客戶四步法  澄清：當不了解他的意思時  重復：當明白他的意思時  引申：把話題從一個點引申到另外的點  概括：和他一起總結概括  談判四大原則  成功談判的三大標準  談判中的授權  談判中的層遞效應  談判中的風險傾向  談判中的語義效應  談判中的讓步法則  不做輕易的讓步  在自己讓步時，要適當的提出條件  在觸及自己的期望值時堅守  在觸及自己的底線時死守 第四節：OFFICE辦公軟件使用提升  EXCEL的使用  基本操作  excel圖表集成  使用Excel進行數據分析　  PPT制作方法和技巧  PPT基本知識  PPT顏色搭配運用技巧  PPT關鍵技能  PPT演示  WORD操作使用技能  基本操作  Word操作實用技巧  Word的高級功能 第五節：壓力與情緒管理能力  表達情緒，超越“當下”情緒  常見壓力情境再現  情緒的感知  自我態度  情緒的表達  客觀看待情境  長遠眼光與心態  建立陽光心態，有效解決壓力  想法就是能量  積極心態看待困境  壓力事件應對策略  問題中心策略與情緒中心策略  積極應對策略與回避策略　　  壓力再現場景之應對策略  調整社會適應狀態，主動管理個人生活和壓力  工作與生活的平衡  職業生涯發展階段  自我探索：我的夢想，我的目標？  調整自我，適應職業生涯發展  提高自信與自尊：調整負面的我評價 第二模塊：唱響區域篇——社會渠道科學布局與市場開拓 第一節：社會渠道規劃的基本步驟  七步法  第一步：化網絡  第二步：步網點  第三步：選社區  第四步：找伙伴  第五步：建隊伍  第六步：配工具  第七步：做宣傳  七規范  工作職責  管理模式  資質認證  服務流程  行為規范  酬金發放  渠道協同 第二節：尋找最有價值的代理商  顯性價值  利潤貢獻  銷售結構  用戶質量  隱形價值  規模效益  發展趨勢  信息化能力  社會價值  企業信譽  客戶影響力  戰略合作價值 第三節：農村市場渠道建設實例  農村建點三步法  建點可行性分析——經濟、人口、競爭情況  選擇合適的人和合適的地點——超市、能人  建立有效網點——有業務量  農村渠道選人關鍵要素分析  能力與影響力四象限評估矩陣  時間與事業心四象限評估矩陣  農村渠道建點要素分析表單  店面評分細則及評分標準  財務狀況評分細則及評分標準  經營能力評分細則及評分標準  社會關系評分細則及評分標準  相關否決項  農村網點發展策略地圖分析表單 第三模塊：管理突圍篇——社會渠道營銷指導與分級管理 第一節：社會渠道營銷管理總體規劃  持續提升渠道運營效益  建立固化的效益評估機制  建立效益預警機制  提升優質渠道服務支撐力度  分類提升網點銷售能力  優化廳內銷售布局  強化營業員銷售技能培訓 第二節：以市場為導向的渠道指標快速提升  渠道放號指標提升  渠道終端指標提升  渠道新業務指標提升  渠道營銷活動指標提升 第三節：渠道促銷活動設計與推動  渠道促銷活動宣傳  渠道促銷活動推動  渠道營銷效果的重點落實  渠道營銷活動激勵策略分析 第四節：渠道掌控思路與創新  掌控無處不在  從理念、品牌、服務的角度  從沖突、店內、利益的角度 第五節：渠道管理策略  分層分級管理體系  以平等合作為導向  以終端銷售為標準  以連鎖零售為重點  渠道差異化管理  標桿化激勵  信息化成長  人文化關懷 第四模塊：合作共贏篇——社會渠道培訓指導與關系維系 第一節：渠道代理商期望分析  溝通方面——主動、熱情、高效  號卡管理方面——及時、高效  渠道政策與激勵方面——穩定、價值  渠道其他重要需求  營銷政策傳達  相關知識培訓  宣傳品提供及時 第二節：社會渠道有效培訓與指導  培訓代理商必須具備的業務知識  渠道業主（企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷）  渠道營業人員（企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識）  培訓指導時應注意的五個問題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個前提  提出要求應掌握的四個“必須” 第三節：渠道經銷商雙贏的關系維系  雙贏的渠道模式  引導的讓渡價值：動之以情  引導的讓渡價值：曉之以理  引導的讓渡價值：誘之以利  社會渠道的忠誠度提升  執行社會渠道準出準入制，淘汰劣質渠道  加大渠道激勵措施，增加退出機會成本  修練內功，提高渠道管理系統運營效率