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培訓(xùn)課程一：《智在必得——終端銷售綜合能力提升》 【課程大綱】 模塊一：以客戶感知為導(dǎo)向的終端營銷解讀 第一節(jié)：終端營銷——客戶滿意感知分析  產(chǎn)品直接因素  產(chǎn)品硬件價值：品質(zhì)、機能、效率、價格  產(chǎn)品軟體價值：設(shè)計、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡易性、方便  服務(wù)直接要素  賣場氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度  營銷人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業(yè)性  售后服務(wù)：生活設(shè)計提案、資訊提供服務(wù)  企業(yè)形象間接要素  社會貢獻活動：支援文化  環(huán)境保護活動：回收、環(huán)境環(huán)保 第二節(jié)：如何做好賣場終端營銷  賣場環(huán)境特點  銷量巨大  人際關(guān)系復(fù)雜  人員競爭激烈  終端搶占激烈  賣場銷售三大關(guān)鍵點  人際關(guān)系是銷量提升的關(guān)鍵  快速行動是搶占資源的關(guān)鍵  團隊配合是賣場致勝的關(guān)鍵  賣場終端營銷關(guān)鍵  強終端意識  搶占賣場資源  大規(guī)模、數(shù)量多、組合拳 第三節(jié)：強化終端意識——終端賣場形象建設(shè)  終端擺放區(qū)域  柜臺生動陳列  日常清潔維護  日常庫存管理 第四節(jié)： 賣場終端營銷人員配合  終端營銷員——店長：配合為主，整合公關(guān)  終端營銷員——營業(yè)廳：利益牽引，為我所用  終端營銷員——競品導(dǎo)購員：正常競爭、和睦相處 模塊二：終端營銷人員溝通技能提升 第一節(jié)：營銷人員個人形象  熟知產(chǎn)品功能和賣點  有效表達  專業(yè)形體特征  導(dǎo)購員言談舉止  進門招呼  交談中語調(diào)柔和、吐詞清晰  不出現(xiàn)貶低競品的語言和行為 練習(xí)：包容心和耐心 第二節(jié)：終端營銷溝通應(yīng)答技巧  回應(yīng)與應(yīng)答區(qū)別  各應(yīng)答模式分析  隨口直接回答  巧妙直接回答  巧妙拒絕回答  直接拒絕回答  大膽跳躍回答  感性描述性回答  謙虛型回答  友好型說明意義的回答  溝通專家常用技巧  認同觀點+贊美+巧妙回答 案例：您說很有道理，而且作了詳細的分析和了解，不過…..  反問法 第三節(jié)：終端營銷常見情景應(yīng)對技巧  終端營銷常見問題應(yīng)對話術(shù)  “這個機器好就是太貴啦”應(yīng)對話術(shù)  終端營銷常見情景應(yīng)對技巧  案例一：結(jié)伙買手機營銷技巧  案例二：顧客太多，人手不足  案例三：銷售過程中遇到客戶投訴  案例四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰(zhàn)  案例五：遇到客戶投訴手機產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對  案例六：如何對待咨詢者  案例七：遇到不講道理的客戶 第四節(jié)：終端營銷快速成交十大法則  禮品促成法  對商品價格有異議  想做多次試對比  購買時產(chǎn)生猶豫（中低端機型）  三包保障法  顧客不太明白手機的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機反復(fù)端詳  要求另外拿一臺新機時  第一次購買手機的顧客  對比隨流法  該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品  顧客對該手機外形相對滿意  要求推薦類似手機時  限制搶購法  該產(chǎn)品為海報機型或市場敏感機型  購買顧客已經(jīng)通過試機并未提出異議但暫未作購買決定  場內(nèi)外在營造搶購氣氛時  抽獎催單法  可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機的顧客  門店客流較大  激將法  已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決  場內(nèi)購機顧客較多時  同情法  銷售時間為下午或晚上  或賣場內(nèi)環(huán)境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）  迂回法  顧客試機時間較長  表示還要再試同款型號機型時  記錄舉證法  有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似  顧客對手機使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示）  情緒壓力驛站：顧客對品牌有疑惑時  折扣法  已經(jīng)完成第一次成交  顧客強調(diào)高價值禮品（如送電池）時  顧客對二次成交興趣不濃  適合用于捆綁銷售 第五節(jié)：終端營銷“十大”內(nèi)省與強化  銷售任務(wù)完成了嗎  終端包裝更新了嗎  競品動態(tài)掌握了嗎  售后問題解決了嗎  賣場銷售了解了嗎  庫存狀況了解了嗎  缺貨機型補充了嗎  產(chǎn)品知識掌握了嗎  還有什么地方有紕漏的  明天目標確立了嗎 模塊三：課堂演練——客戶異議處理練習(xí) 練習(xí)1：移動的終端太少了  認同——是的，我理解您的感受  贊美——看得出你也是個追求時尚的人  轉(zhuǎn)移——其實時尚不僅體現(xiàn)在手機外觀上，更體現(xiàn)在3G手機的功能上，天翼手機綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。  反問——您覺得是嗎？ 練習(xí)2：真的有效果嗎？  認同——是啊！我能理解您的意思。  贊美——這說明您非常關(guān)心我們。  轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。  反問——那么您具體想了解哪方面呢？ 練習(xí)3：考慮考慮再說  認同——考慮一下是對的。  贊美——這說明您做事非常有方法。  轉(zhuǎn)移——順便問一下  反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？ 【整體收益】  了解賣場營銷的關(guān)鍵要素、客戶感知關(guān)鍵點以及終端賣場營銷氛圍塑造  通過營銷人員現(xiàn)場形象塑造，掌握終端營銷人員定位及其在賣場中的定位  掌握終端營銷中不同客戶應(yīng)答的應(yīng)對與溝通技巧  結(jié)合多樣化案例，通過課堂的情景模擬，掌握不同情景下客戶的應(yīng)對與快速成交法則  結(jié)合終端營銷內(nèi)省“十大問“，深度理解終端營銷人員的日工作流程