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第一模塊：讓問題集中展現——集團市場信息化爭奪之戰 第一節：競爭對手策略市場策略分析  中電信集團市場總體競爭概況  產品優勢：行業信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT業務  前端渠道：形成市場、政企、公客、服務四大縱向條線  不足：統籌兼顧不夠——固網與移動業務  中電信集團市場服務模式  服務模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務領航業務中心  服務團隊： 電信：首席工程師+集團+產品經理  服務能力：電信：客戶經理為主營銷窗口（個客、家客） 第二節：中移動集團市場運營策略  移動3G總體發展策略分析  利用成本優勢，抓住移動化機會  利用品牌優勢，抓住互聯網化、智能化機會  利用成本、客戶群優勢，抓住寬帶化機會  利用成本優勢、經驗優勢，抓住互聯網化機會  加快內部管理創新，應對電信的管理創新  移動集團市場總體發展策略分析  強化“動力100”集團品牌力整合  打破固網寬帶接入網的壟斷  加強集團客戶部在公司內部的地位  對外開放合作的資源整合 第二模塊：讓價值顯性呈現——信息化產品方案設計模板 第一節：企業信息化需求綜述  70%的中小企業希望實時掌握信息  中小企業希望掌握實時信息的方式首選移動終端37.8%  中小企業希望通過互聯網掌握實時信息的比例為13% 第二節：兩種應用模式推進企業信息化  移動代理服務器（MAS）  信息化程度較高的企業  集團客戶信息化  實現方式：開發集成  應用托管中心（ADC）  信息化程度較低的企業  行業應用解決方案  實現方式：平臺運營 第三節：信息化產品分析  基礎通信——滿足集團通信需求  資費設計、定制內容、QoS提升  集團應用——滿足集團信息化需求  營銷服務、生產控制、辦公管理  行業解決方案——滿足行業信息化需求  辦公、運營、業務、定制化服務  集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求  品牌實力、產業鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力 第四節：信息化方案設計  方案設計原理  行業價值鏈分析  難點分析  擴展功能耦合分析  方案設計價值呈現  方案設計模板  成本  效率  管理  內容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  解決方案呈現  產品手冊  推薦單頁  方案文檔  視頻動畫  情景案例  分析報告 實戰演練：一家醫療器械公司設計方案 現狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人 車輛20臺、小車10臺、貨車8臺 客戶遍布全國 第三模塊：讓方案快速通過——集團信息化營銷能力提升 第一節：現場推介實施  產品推介要點  產品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？  產品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數據論證  多用案例、數據、對比法  產品推介反饋  關注點  客戶建議  下步工作重點 第二節：產品推薦快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？  影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者  了解客戶決策流程  關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關鍵點  與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 案例：MAS機的好處 某A類集團是一家大型超市，雖然是本地超市零售企業，門店數也只有3、4個，但每個門店的規模都不小，也是當地有影響力的零售企業，該集團的維護人是客戶經理小王。在一次拜訪過程中，通過與超市營銷部經理交流得知，該超市有5萬多名會員卡客戶需要維系，于是小王決定向該集團推薦企業信息機業務，曾經多次找到該公司李老板溝通企信通事宜，但李老板均以移動產品只能向移動客戶發送短信、另外該公司自己有一個網絡群發平臺，比移動產品每條便宜一分錢、網絡平臺已經用得比較習慣了等理由推脫，試問假如你是客戶經理小王你該如何解決此事？ 案例分析要求：  問題產生的原因有哪些？有哪些環節會出現問題？  通過此案例可以得到什么啟示，以避免此類問題的再次產生？ 案例對比：促使客戶形成對離網的風險規避傾向 第一模塊：讓問題集中展現——集團市場信息化爭奪之戰 第一節：競爭對手策略市場策略分析  中電信集團市場總體競爭概況  產品優勢：行業信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT業務  前端渠道：形成市場、政企、公客、服務四大縱向條線  不足：統籌兼顧不夠——固網與移動業務  中電信集團市場服務模式  服務模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務領航業務中心  服務團隊： 電信：首席工程師+集團+產品經理  服務能力：電信：客戶經理為主營銷窗口（個客、家客） 第二節：中移動集團市場運營策略  移動3G總體發展策略分析  利用成本優勢，抓住移動化機會  利用品牌優勢，抓住互聯網化、智能化機會  利用成本、客戶群優勢，抓住寬帶化機會  利用成本優勢、經驗優勢，抓住互聯網化機會  加快內部管理創新，應對電信的管理創新  移動集團市場總體發展策略分析  強化“動力100”集團品牌力整合  打破固網寬帶接入網的壟斷  加強集團客戶部在公司內部的地位  對外開放合作的資源整合 第二模塊：讓價值顯性呈現——信息化產品方案設計模板 第一節：企業信息化需求綜述  70%的中小企業希望實時掌握信息  中小企業希望掌握實時信息的方式首選移動終端37.8%  中小企業希望通過互聯網掌握實時信息的比例為13% 第二節：兩種應用模式推進企業信息化  移動代理服務器（MAS）  信息化程度較高的企業  集團客戶信息化  實現方式：開發集成  應用托管中心（ADC）  信息化程度較低的企業  行業應用解決方案  實現方式：平臺運營 第三節：信息化產品分析  基礎通信——滿足集團通信需求  資費設計、定制內容、QoS提升  集團應用——滿足集團信息化需求  營銷服務、生產控制、辦公管理  行業解決方案——滿足行業信息化需求  辦公、運營、業務、定制化服務  集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求  品牌實力、產業鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力 第四節：信息化方案設計  方案設計原理  行業價值鏈分析  難點分析  擴展功能耦合分析  方案設計價值呈現  方案設計模板  成本  效率  管理  內容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  解決方案呈現  產品手冊  推薦單頁  方案文檔  視頻動畫  情景案例  分析報告 實戰演練：一家醫療器械公司設計方案 現狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人 車輛20臺、小車10臺、貨車8臺 客戶遍布全國 第三模塊：讓方案快速通過——集團信息化營銷能力提升 第一節：現場推介實施  產品推介要點  產品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？  產品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數據論證  多用案例、數據、對比法  產品推介反饋  關注點  客戶建議  下步工作重點 第二節：產品推薦快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？  影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者  了解客戶決策流程  關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關鍵點  與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 案例：MAS機的好處 某A類集團是一家大型超市，雖然是本地超市零售企業，門店數也只有3、4個，但每個門店的規模都不小，也是當地有影響力的零售企業，該集團的維護人是客戶經理小王。在一次拜訪過程中，通過與超市營銷部經理交流得知，該超市有5萬多名會員卡客戶需要維系，于是小王決定向該集團推薦企業信息機業務，曾經多次找到該公司李老板溝通企信通事宜，但李老板均以移動產品只能向移動客戶發送短信、另外該公司自己有一個網絡群發平臺，比移動產品每條便宜一分錢、網絡平臺已經用得比較習慣了等理由推脫，試問假如你是客戶經理小王你該如何解決此事？ 案例分析要求：  問題產生的原因有哪些？有哪些環節會出現問題？  通過此案例可以得到什么啟示，以避免此類問題的再次產生？ 案例對比：促使客戶形成對離網的風險規避傾向