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第一模塊：讓問題集中展現——集團市場信息化爭奪之戰 第一節：競爭對手策略市場策略分析  中電信集團市場總體競爭概況  產品優勢：行業信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT業務  前端渠道：形成市場、政企、公客、服務四大縱向條線  不足：統籌兼顧不夠——固網與移動業務  中電信集團市場服務模式  服務模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務領航業務中心  服務團隊： 電信：首席工程師+集團+產品經理  服務能力：電信：客戶經理為主營銷窗口（個客、家客） 第二節：中移動集團市場運營策略  移動3G總體發展策略分析  利用成本優勢，抓住移動化機會  利用品牌優勢，抓住互聯網化、智能化機會  利用成本、客戶群優勢，抓住寬帶化機會  利用成本優勢、經驗優勢，抓住互聯網化機會  加快內部管理創新，應對電信的管理創新  移動集團市場總體發展策略分析  強化“動力100”集團品牌力整合  打破固網寬帶接入網的壟斷  加強集團客戶部在公司內部的地位  對外開放合作的資源整合 第二模塊：讓冰山付出水面——典型行業信息化需求分析 第一節：行業分析基本原理  深入了解行業發展及動態的重要性  行業分析需要把握的關鍵點分析  行業分析可運用的策略及方法 第二節：行業客戶價值鏈分析 案例：某銀行客戶系統應用案例  情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析  企業類型、產品  客戶的客戶  產品如何傳遞  每一級渠道末端最關心什么  終端客戶最關心什么  行業客戶篩選  行業客戶分析法  行業客戶分類  客戶篩選的“MAN”法 第三節：行業客戶需求挖掘三部曲  需求假設  需求假設行業客戶需求案例分析  集團客戶行業背景的定性定量分析法  銀行行業價值鏈分析  集團客戶的需求假設與分析  工具使用：集團客戶價值鏈分析表  需求驗證  需求挖掘的目的  需求驗證的關鍵信息六環節  需求驗證方法：SPIN法 案例教學：SPIN法的實踐運用  需求評估  需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析  需求評估法：調查問卷  案例學習：銀行行業需求假設及驗證分析 第四節：行業客戶購買動機原理  客戶細分方法及四類目標市場分類及特點  各產品對應的目標市場建立清晰的業務營銷層次  產品價值與客戶需求對接策略 小組演練：以現有信息化業務產品為例進行目標客戶群細分 典型行業剖析：以銀行行業為例 第一節：銀行業行業特征剖析  用戶規模大  從業人員多  業務種類繁多  交易次數頻繁  數據和應用趨于集中管理  信息化程度高  服務的移動化和實時化 第二節：銀行業行業信息化需求  如何突破地域、時間、通訊線路限制，向隨時、隨地、隨心交易模式發展 第三節：銀行業行業核心需求分析  客戶價值鏈分析 案例：銀行業價值鏈分析  客戶：個人、企業和商家客戶  員工：行政、業務、技能管理  合作者：采購管理  集團客戶信息收集  集團單位內部運營信息  集團單位基礎信息  決策鏈信息  信息化情況收集  客戶信息化需求收集  關鍵人物信息  競爭對手信息  產品信息  資費信息  營銷政策  公共關系  對產品使用及售后服務的意見  集團客戶需求挖掘  需求＝目標－現狀  內部移動辦公信息化  內部生產管理信息化  外部營銷服務信息化  橫坐標分析：行業價值鏈細分  橫坐標分析：產品功能細分 第三模塊：讓價值顯性呈現——信息化產品方案設計模板 第一節：集團產品賣點提煉  產品賣點梳理流程  產品特點分析  產品功能/優點分析  產品給客戶帶來的使用價值  產品給客戶帶來的行業價值  產品話術解析原則  客戶利益首要原則  營銷兩句半的運用  通俗易懂原則  降低客戶對產品價格敏感度  太極法在營銷話術中的運用  “服務、功能”代替“業務” 討論：請針對銀行信息化產品進行賣點提煉 第二節：營銷方案設計原理與呈現 案例：銀行短信通功能價值分析表  方案設計原理  行業價值鏈分析  難點分析  擴展功能耦合分析  方案設計價值呈現  方案設計模板  成本  效率  管理  內容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  解決方案呈現  產品手冊  推薦單頁  方案文檔  視頻動畫  情景案例  分析報告 例:銀行行業信息化需求方案呈現  基礎通信解決方案——內部虛擬網  營銷服務解決方案——賬戶管理服務 、手機銀行門戶  生產控制解決方案——渠道設備管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文、短彩信發送各類通知，實時事項提醒 第四模塊：讓方案快速通過——集團信息化營銷能力提升 第一節：現場推介實施  產品推介要點  產品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？  產品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數據論證  多用案例、數據、對比法  產品推介反饋  關注點  客戶建議  下步工作重點 第二節：產品推薦快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？  影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者  了解客戶決策流程  關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關鍵點  與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 案例：立足某銀行信息化應用及采購，基于決策流程的角色扮演和小組討論 第三節：客戶關系維系  關系維系  建立良好的合作關系  新產品進入  獲取新的客戶  技術維系  技術上排憂解難  新的信息化產品兼容  功能維系  使用功能逐步介紹  提高使用率  提高使用量  強化客戶關系的四個方面  服務為王  業務包裝及創新  開發業務的共存生態  品牌優勢