第一模塊：基礎知識掌握——集團信息技術知識 第一節：計算機網絡特點  資源共享  信息傳輸與集中處理  負載均衡與分布處理  綜合信息服務 第二節：計算機網絡分類  按照地域范圍  局域網  城域網  廣域網  互聯網  按照拓撲結構分  星型結構  總線型結構  環形結構  階層樹形  網型  按照網絡連接方式分  點對點通信  廣播通信 第三節：計算機網絡硬件設備組成  服務器  網絡適配器（網卡）  網絡工作站  中繼器  橋接器  路由器  網關  交換器  集線器  網線 第四節：計算機網絡體系結構  應用層  表示層  會話層  傳輸層  網絡層  數據鏈路層  物理層 第五節：互聯網服務功能  電器郵件  文件傳送  遠程登陸  電子廣告牌系統  WWW 第六節：互聯網運營特點  產品用戶界面友好  免費體驗培養用戶規模  產品快速創新持續吸引用戶  產品價值擴展提高用戶粘性 第七節：移動網絡整體分層概念  業務網絡層：基礎業務網、新業務網、增值業務網  基礎網絡層：傳輸網、運輸通路  支撐網絡層：網管系統、BOSS系統、信息管理系統 第八節：移動網絡基本名詞釋義  GSM網  GPRS網  3G網  軟交換  TD-SCDMA  職能網  CMNET  WAP網關  短信系統  彩信系統  傳輸網 第二模塊：基礎能力塑造——客戶經理兩大能力塑造 能力一：如何有效約見和拜訪您的客戶 第一節：認識客戶：識別系統中客戶資料  客戶系統資料比對模式  客戶行業深度了解與認知  客戶相關通訊數據分析  客戶關系管理——準客戶與客戶的過渡管理 第二節：約見與拜訪流程  整體規劃  第一項是客戶分析  第二項是約見拜訪目標  第三項是問題設計  第四項是溝通策略  第五項是預測意外情況  具體準備  第一項是形象準備  第二項是資料準備  第三項是常規用品的準備  建立信任  開場  案例開場  利益開場  專家式開場  產品開場  交流式開場  洽談  處理異議  要求承諾  訪后致謝  評估總結 第三節： 約見拜訪客戶黃金法則  知自知彼，做好調查  突出人格、建立個人影響力  掌握好節奏和時機  引起興趣  描述利益點  適時切入  堅定信心，勿失激情 能力二：如何有效溝通與談判技能 第一節：溝通交流能力  學會溝通  閱讀“溝通”  溝通的四大特性  行為的主動性  對象的多樣性  過程的互動性  目的的雙重性  溝通的實用法則  溝通過程的潤滑劑  交談的話題  忌選的話題  宜選的話題  控制他人情緒六步法  低位坐下或放低對方的重心  反饋式傾聽  重復對方的話  轉換場地  以奇異之事轉移對方注意力  認真處理  人性營銷溝通公式  　認同+贊美+轉移+反問 第二節：談判能力  解讀談判  談 判VS辯論  談判的基本流程策略  目標  依據  應變  妥協  拙劣談判的特點  談判中沖突表現  談判中的授權  談判中的讓步法則  談判中的語義效應 第三模塊：冰山浮出水面——集團行業客戶需求挖掘 第一節：集團客戶信息收集綜述  行業背景信息收集  行業發展狀況分析、市場發展狀況和同業競爭者狀況信息收集與分析  公司/企業發展狀況信息收集與分析  客戶價值鏈分析  企業類型、產品、客戶的客戶  產品如何傳遞、每一級渠道末端最關心什么、終端客戶最關心什么 第二節：行業客戶需求價值鏈剖析 情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析  企業類型、產品  客戶的客戶  產品如何傳遞  每一級渠道末端最關心什么  終端客戶最關心什么 客戶篩選的“MAN”法  行業客戶篩選  行業客戶分析法  行業客戶分類 案例：政府價值鏈分析  集團客戶信息收集  集團單位內部運營信息  集團單位基礎信息、決策鏈信息  信息化情況收集、客戶信息化需求收集  關鍵人物信息  競爭對手信息  產品信息、資費信息、營銷政策、公共關系  對產品使用及售后服務的意見 第三節：行業客戶需求挖掘三部曲  需求假設  需求假設行業客戶需求案例分析  集團客戶行業背景的定性定量分析法  集團客戶的需求假設與分析 工具使用：集團客戶價值鏈分析表  需求挖掘SPIN流程  第一步—詢問現狀問題的技巧和話術  第二步—問題詢問的技巧和話術  第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題 案例分析：暗示問題有效應用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機：痛苦加大法  第四步—需求滿足詢問 案例教學：SPIN法的實踐運用  需求評估  需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析  需求評估法：調查問卷 案例學習：銀行行業需求假設及驗證分析 第四節：行業客戶需求挖掘技巧  信息收集技巧  分段法  偷梁換柱  激將法  知識核準法  推斷法  回避問題  旁敲側擊  關鍵信息獲取的引導性話語  您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？  有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經歷？  有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？  信息收集的小策略參考  從對象角度：先直接利益方，后間接利益方  從結果角度：先利益點，后困惑不足點  從客戶層級角度：先中層，后高層  用數據說話：適當用數據說話 第四模塊：產品賣點解讀——集團產品客戶化解讀  產品賣點梳理流程  產品特點分析  產品功能/優點分析  產品給客戶帶來的使用價值  產品給客戶帶來的行業價值  產品說明的公式  利益+特色+費用+證明  介紹利益強調特色  化小費用 物超所值  輔以證明 鐵證如山  產品推介要點  產品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設太費勁了  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？  產品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數據論證  多用案例、數據、對比法  產品推介反饋  關注點  客戶建議  下步工作重點 討論：請針對銀行信息化產品進行賣點提煉 第五模塊：方案快速通過——集團信息化營銷能力提升 第一節：影響決策采購的五種人訴求  決策人——安全可靠  財務人員——符合預算和財務流程  技術人員——技術資料  支持人員——尊敬、小恩惠  使用人員——使用方便 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸） 第二節：尋找無權有影響力的人——狐貍精  關鍵人物對產品／項目的態度  關鍵人物的個人信息分析  各關鍵人的內外部政治信息 第三節：方案快速呈現技巧  了解客戶決策鏈  關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？  影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者  了解客戶決策流程  關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關鍵點  與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 案例：MAS機的好處  問題產生的原因有哪些？有哪些環節會出現問題？  通過此案例可以得到什么啟示，以避免此類問題的再次產生？ 第四節：營銷現場推介實施  產品推介要點  產品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？  產品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數據論證  多用案例、數據、對比法  產品推介反饋  關注點  客戶建議  下步工作重點