第一模塊：讓問題浮出水面——集團市場競爭解讀 第一節：集團市場服務團隊比較  服務模式比較分析  中電信：政企客戶部+ICT與商務領航業務中心  中移動：集團客戶部  服務團隊比較分析  中電信：首席工程師+集團+產品經理  中移動：項目經理+客戶經理+產品經理  服務能力比較分析  地位比較  中電信：客戶經理為主要營銷窗口  中移動：項目經理屬于三架馬車之一  集團產品知識掌握比較  營銷能力比較 第二節：當前集團客戶市場分析  集團客戶——穩定下的危機  集團業務成熟度不足，集團粘性不強  語音業務成為收入主要來源，價格競爭激烈  集團客戶分級粗獷，針對性措施不足  客戶經理——壓力與落差  客戶經理團隊新老混雜，整體戰斗力偏弱  集團客戶內關鍵人設定單一，集團掌控力差 第三節：當前集團行業經理能力提升關鍵點  如何快速高效挖掘客戶潛在需求  深挖集團客戶信息化需求，提供端對端信息化解決方案  對方案的理解如何實現與客戶需求的匹配  如何通過方案推薦與營銷技巧實現快速促成  成為信息化專業顧問，提供技術與業務上的全面支撐 討論：請描述你們日常的信息化推廣營銷的做法 第二模塊：讓冰山浮出水面——客戶需求挖掘 第一節：集團客戶信息收集概述  行業背景信息收集  行業發展狀況分析、市場發展狀況和同業競爭者狀況信息收集與分析  公司/企業發展狀況信息收集與分析  客戶價值鏈分析  企業類型、產品、客戶的客戶  產品如何傳遞、每一級渠道末端最關心什么、終端客戶最關心什么  行業價值鏈分析  制造業：研究開發、采購、制造、物流、營銷、服務  金融業：商品開發、營銷、定價、承銷、交易  快餐業：原料查找、原料采購、人事培訓、指揮監督、店鋪運營、促銷  零售業：商品開發、采購、物流、宣傳廣告、店面管理、營業、服務  集團客戶信息收集  集團單位內部運營信息  集團單位基礎信息、決策鏈信息  信息化情況收集、客戶信息化需求收集  關鍵人物信息  競爭對手信息  產品信息、資費信息、營銷政策、公共關系  對產品使用及售后服務的意見  信息收集技巧  分段法  偷梁換柱  激將法  知識核準法  推斷法  回避問題  旁敲側擊  關鍵信息獲取的引導性話語  您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？  有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經歷？  有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？  信息收集的小策略參考  從對象角度：先直接利益方，后間接利益方  從結果角度：先利益點，后困惑不足點  從客戶層級角度：先中層，后高層  用數據說話：適當用數據說話 第二節：集團客戶信息分析技巧  信息分析工具——對比分析法  各項集團新業務收入分析  集團客戶數變化情況分析  集團話務對比分析  集團關鍵客戶各項語音業務收入分析  集團關鍵客戶各項業務收入分析  集團關鍵客戶話務對比分析  信息分析工具——矩陣分析法  信息分析工具——SWOT分析法 案例：  某私營企業，職工1000多人，移動用戶覆蓋率為90%，均加入V網。  信息化產品采購由采購部牽頭，但需有IT技術研究中心進行產品評估，均歸屬一名副總經理分管，副總經理技術出身，是總經理大學同學。  企業經營效益良好，現有代理渠道24家，計劃在2年內在全國再發展代理渠道76家，并采用總代理分銷模式。  該企業經營產品為電腦配件，原料采購主要來自于韓國、日本和臺灣。價格受市場因素波動較大。  目前市場份額為16%，主要競爭對手目前有兩家，也均是國內企業。  當地政府鼓勵高新技術產業發展，并將與今年建立開發區，有免稅政策扶持。 討論：客戶可能會有的信息化需求 第三節：集團客戶需求深度挖掘  集團客戶需求類型及分析  明顯性需求  整體表現：明顯、強烈的需求、對解決方案的關注  溝通策略：加強產品呈現  隱藏性需求  整體表現：有些不便、不滿，抱怨  溝通策略：三階溝通法，事實闡述/問題關注/觀點導入  需求不明確  整體表現：問題重重  溝通策略：現狀調查、引發問題、誘導、主動刺激、擴大問題  客戶需求挖掘  需求＝目標－現狀  內部移動辦公信息化  內部生產管理信息化  外部營銷服務信息化  橫坐標分析：行業價值鏈細分  橫坐標分析：產品功能細分 例：劉總，恭喜您又是今年咱們縣的十大納稅企業，咱們企業真是發展太快了，是不是要籌劃著準備上市啦？ 說明：這樣的探尋一定要引導客戶說出其未來的規劃或對當前問題的解決思路。 第三模塊：讓價值顯性呈現——信息化產品方案設計 第一節：兩種應用模式推進企業信息化  移動代理服務器（MAS）  信息化程度較高的企業  集團客戶信息化  實現方式：開發集成  應用托管中心（ADC）  信息化程度較低的企業  行業應用解決方案  實現方式：平臺運營 第二節：信息化產品價值具體分析  基礎通信——滿足集團通信需求  資費設計、定制內容、QoS提升  集團應用——滿足集團信息化需求  營銷服務、生產控制、辦公管理  行業解決方案——滿足行業信息化需求  辦公、運營、業務、定制化服務  集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求  品牌實力、產業鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力 第三節：方案設計原理  行業價值鏈分析  方案難點分析  擴展功能耦合分析  方案設計價值呈現 第四節：方案設計模板  成本  效率  基礎通信層面：短號  企業運營層面：一呼百應、綜合信息應用平臺、集團郵箱  外部營銷層面：市場調研、小額支付  管理  基礎通信層面：統一支付、移動總機  企業運營層面：移動辦公  外部營銷層面  難點  內容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議 第五節：信息化方案設計  方案設計原理  行業價值鏈分析  難點分析  擴展功能耦合分析  方案設計價值呈現  方案設計模板  成本  效率  管理  內容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  解決方案呈現  產品手冊  推薦單頁  方案文檔  視頻動畫  情景案例  分析報告 實戰演練：一家醫療器械公司設計方案 現狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人 車輛20臺、小車10臺、貨車8臺 客戶遍布全國 第四模塊：讓方案快速通過——現場營銷技巧 第一節：集團信息化銷售“重策略”  理性  利益  上門  人多  復雜  整合 第二節：全面理解客戶決策流程  項目決策中扮演的角色  決策者（decider）——對項目進行拍板定奪  評估者（evaluator）——對項目具有評估權  過濾者（screener）——對供應商進行篩選  使用者（user）——業務的實際使用者  決策成員的工作態度  積極的態度  被動的態度  抵觸的態度  與我方的關系  中立者：做事不偏不倚  啦啦隊員：能夠替我方在客戶端積極宣傳、搖旗吶喊  支持者：支持我方方案  對立方：從內心對我方進行抵觸的人  阻擋者：表面不發表反對意見，但暗地里對決策過程起著阻擋作用 案例：決策小組成員角色評估工具表  力爭影響組織決策過程  把握決策成員之間的微妙關系  確定對決策人最有效的影響渠道  巧用決策成員與外部單位的關系  借助客戶端關鍵活動和事件 練一練：有效影響客戶決策簡化圖繪制 第三節：信息化方案現場推介實施  產品推介要點  產品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？  產品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處  使用效果上多用一些數據論證  多用案例、數據、對比法  產品推介反饋  關注點  客戶建議  下步工作重點 第四節：信息化方案快速促成技巧  了解客戶決策鏈  了解客戶決策流程  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關鍵點  與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”  學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 例：MAS機的好處 某A類集團是一家大型超市，雖然是本地超市零售企業，門店數也只有3、4個，但每個門店的規模都不小，也是當地有影響力的零售企業，該集團的維護人是客戶經理小王。在一次拜訪過程中，通過與超市營銷部經理交流得知，該超市有5萬多名會員卡客戶需要維系，于是小王決定向該集團推薦企業信息機業務，曾經多次找到該公司李老板溝通企信通事宜，但李老板均以移動產品只能向移動客戶發送短信、另外該公司自己有一個網絡群發平臺，比移動產品每條便宜一分錢、網絡平臺已經用得比較習慣了等理由推脫，試問假如你是客戶經理小王你該如何解決此事？ 案例分析要求：  問題產生的原因有哪些？有哪些環節會出現問題？  通過此案例可以得到什么啟示，以避免此類問題的再次產生？