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課程綱要： 時間 內容 收益 3課時 第一模塊：基于漏斗模型的集團客戶商機挖掘背景 第一節：市場經營短板  行業經營  現有產品族系面對行業的縱向信息化應用拓展能力有限，多數客戶需求未能滿足  客戶經營  行業重點客戶深度耕耘能力不足，行業需求滿足不到位  產品經營  產品族系中種類繁多，但是真正帶來實際效益的明星產品非常少，多數仍處于沉默狀態 以交通物流行業為例  標準化產品居多，行業的應用型產品仍顯不足  明星產品不足 第二節：對內營銷推廣管理需求  市場意識  市場營銷模式滯后，只做關系的時代漸行漸遠  未形成客戶價值導向思維  產品管理  前后端信息不對稱  不能體現一站式或專業性服務  能力素質  現有人員存在能力短板  人員配比嚴重缺乏  分析支撐  缺乏統一的管控手段  缺乏完備的動態管理系統 第二模塊：新模式：從客戶感知差距路徑尋求商機 第一節：新的集客市場營銷  以客戶需求為導向，提供有針對性的服務  以客戶滿意為導向，探索客戶的根本需求  提供多樣化、一體化服務  對客戶需求的響應突破現有市場營銷模式的束縛 本模塊收益： 幫助學員了解基于漏斗模型的集團客戶商機挖掘的一些背景知識； 幫助創新新的商機挖掘模式：從客戶感知差距路徑尋求商機。 4課時 第三模塊：新方法：行業商機漏斗化管理  不同行業進行細分  不同產品需求呈現  行業拓展難點詳細提示  行業客戶關注點呈現 第四模塊：新平臺：一體化平臺降本增效  不同發展類型客戶歸類  客戶關鍵產品梳理  商機勝算估計  應對策略設計  發展計劃制定 本模塊收益： 探討新的行業商機漏斗化管理方法； 突破以往分開管理或混亂管理的現象，利用工具表單實現保有、策反或拓展等不同類型客戶的一體化平臺管理。 7課時 第五模塊：行業商機漏斗模型工具  十大行業需求圖譜  作用  了解行業需求  了解行業拓展難點及策略  了解行業可推廣成功案例  內容  行業需求圖譜  行業拓展難點分析  行業拓展策略  行業拓展成功案例  產品知識庫  作用  了解產品特點及銷售技巧  掌握拓展難點、策略及資源  了解產品拓展可能的客戶疑慮  了解成功案例內容  內容  產品功能、賣點、資費  產品拓展難點、策略  產品成功案例、資源  客戶需求管理表  作用  指引客戶拓展策略制定  有效跟進客戶經理的銷售進程  內容  客戶策略制定指引  客戶拓展執行跟進看板  銷售流程表  作用  統一銷售步驟  明確服務要求  了解指導工具  明確銷售效果保證策略  內容  銷售流程描述  銷售技巧  可運用工具指導  效果監控指導  客戶分類策略庫  作用  明確客戶類別  掌握客戶分類判斷技巧  明確各類別客戶拓展方向及巧  內容  客戶分類判斷依據  客戶類別及拓展策略  服務策略庫  作用  了解各類客戶的捆綁策略  了解各類客戶服務資源  內容  各類客戶服務策略 本模塊收益： 商機發現輔助工具開發：結合客戶感知差距開發應用商機發現輔助工具。 7課時 第六模塊：行業商機漏斗模型應用方案 第一節：三層透視行業需求制定產品策略  信息收集  透視行業需求  行業的背景環境分析  行業的價值鏈分析  透視企業需求  企業組織結構分析  企業的業務流程分析  企業的決策流程及特點分析  透視個人需求  了解企業里關鍵崗位的決策時個人需求  信息應用  精準推廣產品  結合行業需求和企業的特點設計產品圖譜  精準客戶分類  結合行業客戶的不同類型進行推廣策略制作  精準產品策略  結合客戶信息化需求設計產品圖譜  結合客戶采購特點設計產品推廣策略 第二節：發現商機  客戶需求收集能力  客戶需求分析能力  產品知識理解情況 第三節：明確商機  商機分析的能力  客戶決策流程的理解 第四節：提供方案  方案設計的能力  方案傳遞的能力  競爭應對的能力  資源調配的能力 第五節：簽訂合同  結合客戶的采購要求及競爭對手的分析設計精準競爭策略實現合同簽訂 第六節：實施再贏  有效實施項目，售后維系及二次營銷提升客戶滿意度，拉動信息化拓展 本模塊收益： 結合行業客戶的關注工作內容發現挖掘客戶顯性及隱形需求； 識別商機的可行性、價值型及競爭勝率，并幫助客戶構建購買愿景； 結合客戶的關注點設計相應的方案； 結合客戶的采購要求及競爭對手的分析設計精準競爭策略實現合同簽訂； 結合客戶的采購要求及競爭對手的分析設計精準競爭策略實現合同簽訂。