課程大綱 一、移動通信行業渠道營銷基本理念 渠道管理管什么？ 什么在影響著渠道管理員的工作業績？ 渠道管理員的職業化再造 主要競爭對手及主要競爭領域與趨勢分析 中國移動三大渠道的SWOT及問題分析 渠道營銷、銷售與服務的定義及關系 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R-基于4P、4C的2004年營銷思想 策略層面談營銷——市場（顧客）細分 對競爭者的六個層次理解—制定引導競爭者進入圈套的策略 結合行業和企業特征的差異化分析與設計 技巧層面談營銷——“挖坑埋人”—顧問式銷售的精髓 二、中國移動渠道管理現階段的病態分析 從片區經理到市場代表的自身素質需提高 移動用工制度導出的思維方式與心態問題 自己和公司未來的目標 該做什么？—對營銷、渠道和管理的理解 與渠道商家的關系定位 價格與政策 有法可依，有法不依 有效溝通創造生產力 資源、能力，目標 社會渠道的存留問題 三、各運營商操盤手法分析 聯通的渠道現狀與未來模式 分析中國電信五大渠道的特點 預估電信05年的渠道變化 四、運營商開展渠道管理中的內外部環境分析 中國移動開展渠道管理中的16點內部環境分析 從廣東移動我們可以受到哪些啟發？ 為什么我們不能照搬廣東移動的渠道及營業廳管理方法？ 過度階段解決人手不足的方法：市場代表+客戶經理 中國移動開展渠道管理中的外部環境分析 五、渠道管理提升的基本思路 渠道基礎管理有效開展的方法論 渠道商家管理流程 渠道商家管理的操作步驟 我們的付出 針對市場代表和鄉鎮商家的培訓現狀分析 渠道培訓體系規劃 市場代表如何培訓渠道商家？ 基于片區制的區域營銷服務一體化 片區制和區域營銷服務一體化的關系定位 各地市是否都將采用實體片區的單一覆蓋模式？ 推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標 實行片區制和開展區域營銷服務一體化前后，市場代表和鄉鎮客戶經理的工作變化 開展區域營銷服務一體化后，營業廳可以履行哪些職能？ 目前現有的鄉鎮營業廳做到了哪些工作？ 鄉鎮廳和城區廳的五大區別 為什么我們有可能充分發揮鄉鎮廳的職能？ 渠道營銷主動權從渠道商家向移動公司轉移的策略圖 六、區縣渠道管控的工作重心 渠道管理架構與結構的優化 渠道價格的規范有序與代辦酬金的合理控制 渠道管理架構與結構的優化 渠道價格的規范有序與代辦酬金的合理控制 渠道商家的管理 不同類型代銷商管理的不同重心 鄉鎮渠道的九種客戶形態 選擇代銷商的方式、方法 如何選擇渠道商家？ 選擇渠道商家的條件 對渠道商家的考量 渠道商家的不同類型 對渠道商家業務的支持、服務、激勵思路、管理水平提升、業績提升、促銷和政策支持、延伸性服務 對零售與批發商的管理技巧與策略 提高渠道效率的手段、措施 面對已形成較大銷售規模、連鎖化的經銷商在管理中可運用的策略、辦法 對商家和員工的量級認證制度 市場代表的管理 片區經理的工作職責 “區域操盤手”上任九步曲——新任片區經理的工作步驟 市場代表管理市場的相關內容（工作過程、工作重心、工作技巧） 片區制操作模式下的市場代表工作職責與定位 市場代表工作重心 市場代表接手新片區的拜訪三階段 市場代表專業拜訪九步驟 打造區域營銷與服務一體化的高效團隊 片區經理建立威信的42個方法 片區經理的激勵之道 實行區域化管理以后，如何加強對市場代表的控制 市場代表對渠道信息（競爭對手相關政策信息、市場價格信息、情報信息等）的收集方式、途徑 對相關信息判斷、整理的方法 對區域內管轄商家予以評價、分析的工具、方法