第一章：店面準(zhǔn)備 案例：輕松的絕對(duì)成交  銷售的五大瓶頸 不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快  動(dòng)力準(zhǔn)備： 勢(shì)：能量信念——解決怕的問題 道：心靈態(tài)度——解決懶的問題  能力準(zhǔn)備： 法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問題 術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問題  外力準(zhǔn)備： 器：工具資源——解決不快的問題 ——內(nèi)部工具和資源 ——外部工具和資源 第二章：建立親和 討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？  溝通技巧： 問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng) 聽—獲得信息拉近距離 說—展示勢(shì)力成就對(duì)方 察—參透四類性格機(jī)理  最佳開場(chǎng)： 提問：開場(chǎng)第一段說什么？ 世界永遠(yuǎn)的外交語言 最佳開場(chǎng)白的技巧  處理抗拒（從方式上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？ 賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？ 價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 第三章：激發(fā)需求  創(chuàng)造需求SPIN Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜 Problem -難點(diǎn)問題—問題一大堆 Implication–隱含問題—暗示得與失 Need -示益問題—潤物細(xì)無聲  明確需求6W3H 案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事 第四章：呈現(xiàn)方案  塑造價(jià)值: F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn) A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異 B-利益：客戶最終在乎利益 E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證  證明價(jià)值： 自我見證——？ 客戶見證——？ 更多見證方式？ 演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案 第五章：異議處理  各類異議（從內(nèi)容上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？ 賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？ 價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？  處理步驟 自問自答的處理方式 記錄私答的處理方式  分析分解 加法——？減法——？ 乘法——？除法——？  給出保障 練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義 第六章：成交維系  傷口撒鹽  三限逼定  絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密?。?  產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！ 案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外