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培訓對象：面對銀行的客戶經理、綜合科長 一、 銀行大客戶開發與營銷 1、 銀行大客戶營銷流程 ① 營銷前的準備 ② 尋找并甄選客戶 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發掘客戶需求 ⑤ 銀行產品呈現和方案的設計與展示 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化客戶關系 2、 產品營銷前的準備 ① 客戶信息 ② 產品知識 ③ 銷售工具 ④ 專業形象 ⑤ 良好心態 ⑥ 拜訪目的 3、 如何甄選優質的目標客戶 ① MAN法則 ② 內部引薦 ③ 外部發掘 ④ 人脈拓展 ⑤ 陌拜拓展 ⑥ 結盟拓展 ⑦ 網絡拓展 ⑧ FINDS法則 4、 與客戶溝通并建立信任的技巧 ① 把握進入時機 ② 電話溝通技巧 ③ 電子郵件溝通技巧 ④ 手機短信溝通技巧 ⑤ 面對面接觸的技巧 5、 銀行客戶經理如何發掘客戶需求 ① 需求探尋的目的和意義 ② 需求的分類：明確需求和隱藏需求 ③ 正面了解客戶明確需求 ④ 側面試探客戶隱含需求 ⑤ 挖掘客戶核心需求 ⑥ 小組演練：如何挖掘客戶需求？ 6、 銀行產品呈現和方案的設計與展示 ① 產品呈現的常見誤區 ② 產品呈現的FABE法則和技巧 ③ 如何個性化的介紹你的產品？ ④ 銀行客戶經理營銷的三條黃金法則 --永遠讓客戶多說話 --學會問對問題 --不要開門見山推薦產品 7、 異議處理和目標推進 ① 異議的種類 --真實的異議 --虛假的異議 --隱藏的異議 ② 異議處理的基本步驟 --挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案 ③ 客戶對于金融產品理解的障礙 ④ 面對拒絕的心理調試 ⑤ 識別真假異議：客戶真的不需要嗎？ ⑥ 化解異議的策略和技巧 --面對異議最重要的是了解客戶的真實想法 --異議是可以預防的 ⑦ 常見異議分析和話術分享 --“我再考慮一下！” --“你們的手續費好貴啊！” 8、 促成交易 ① 撲捉客戶的決定信號、分析客戶的購買信號 ② 及時的誘導客戶成交 ③ 應對成交拖延的策略 ④ 常見交易達成的基本方法 二、 銀行客戶關系管理與營銷 1、 客戶升級階梯（計劃） ① 最底層：可能客戶 ② 第二層：潛在客戶 ③ 第三層：發生消費的客戶 ④ 第四層：常客 ⑤ 第五層：支持者 ⑥ 第六層：擁護者 2、 大客戶關系管理 ① 客戶關系管理(CRM)的正確認知 ② 客戶關系管理的五個重要流程 ③ 關鍵客戶管理(KAM)的定義 ④ CRM v.s. KAM ⑤ KAM的價值開發 ⑥ 關鍵客戶管理的不同階段 ⑦ 關鍵客戶管理的組合審核 ⑧ 關鍵客戶的交叉銷售 3、 如何和客戶建立穩定的信任關系 ① 客戶經理的最大挑戰在于如何和客戶建立信任關系 ② 客戶為什么找你理財 ③ 客戶信任的來源和建立 ④ 保持溝通與交流的連續性 ⑤ 與客戶建立學習型關系 ⑥ 培養成長型客戶的技巧 ⑦ 關系營銷的兩個維度和三個層次 --信任度和專業度 --財務層次、社交層次、結構層次 ⑧ 事件導向的客戶服務 ⑨ 服務營銷 --銀行服務的不同等級 --如何提升客戶的滿意度和忠誠度 4、 自我提升，從而快速與不同類型的客戶建立信賴關系： --識別不同類型客戶：視覺型客戶、聽覺型客戶、感覺型客戶 --擴大視域練習：在營銷中看到更多的可能性（提升與視覺型客戶的信任度） --聆聽復述練習：迅速抓住客戶的需求點（提升與聽覺型客戶的信任度） --感覺練習：學習感受客戶的內心，瞬間與客戶建立信任關系（提升與感覺型客戶的信任度） 5、 客戶維護的方式 ① “人戶合一”與客戶維護責任制 ② 社交性聯系 ③ 信函（電子郵件）溝通聯系 ④ 顧問式維護 ⑤ 認真處理客戶抱怨或投訴 ⑥ 客戶風險預警與監控 ⑦ 客戶檔案管理 三、 客戶經理溝通技能提升 1、 客戶經理溝通層次 ① 入門版：直接陳述引導 ② 初級版：提問引導技巧 ③ 中級版：制造痛苦引導技巧 ④ 高級版：SPIN引導技巧 ⑤ 經典高效引導技巧 2、 銀行客戶經理的溝通技巧 ① 深入對方情境 ② 三明治法則 --第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵、贊美 --第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求 --第3層-積極情感層面：鼓勵、肯定、贊美、希望 ③ 看的技巧--預測顧客需求 ④ 說的技巧--如何引導顧客 ⑤ 聽的技巧--拉近與客戶的關系 ⑥ 提問的技巧 ⑦ 動的技巧--如何巧用身體語言 ⑧ 贊揚客戶的八大技巧 3、 性格分析工具 ① 性格分析的理論基礎 ② 不同性格客戶的特征和表現 ③ 客戶經理自身的銷售風格 ④ 從日常行為識別不同特質的客戶 --臉部表情 --肢體動作 --走路姿勢 --眼神 --講話語調、口氣 --常用口頭語 --著裝 --活動：顧客行為風格判斷練習 ⑤ 因應不同類型顧客的對應行為 --因應不同類型顧客的第一次接觸 --因應不同類型顧客的訪談技巧 --因應不同類型顧客的利益陳述 --因應不同類型顧客的建議書 --因應不同類型顧客的成交手法 --因應不同類型顧客的服務細節 --因應不同類型顧客的跟蹤維護 --顧客在壓力下的不同反應 --活動： 顧客接觸角色演練 ⑥ 銷售風格匹配客戶的“購買風格” --老虎型客戶的建議 --貓頭鷹型客戶的建議 --考拉型客戶的建議 --孔雀型客戶的建議 四、 SPIN顧問式銷售技巧 1、 認識顧問式銷售 ① “顧問式銷售”與一般銷售的區別 ② “顧問式銷售”的特點 2、 顧問式銷售的步驟和具體方法 3、 顧問式銷售的使用技巧 ① 贏得客戶信任的技巧 ② 建立和維護客戶關系的技巧 ③ 運用SPIN“抓心”技巧 ④ 獲得客戶購買承諾的技巧 ⑤ 應對拒絕和異議的技巧 ⑥ 討論：如何在實踐中改進我們的行為 4、 SPIN需求探尋法--資料搜集 5、 無中生有：隱含需求 → 明確需求 6、 瞞天過海：背景問題實戰演練 7、 打草驚蛇：難點問題實戰演練 8、 欲擒故縱：暗示問題實戰演練 9、 反客為主：需求效益問題實戰演練 10、 案例：某銀行汽車消費貸款業務 11、 案例：某銀行承兌匯票貼現業務