第一模塊：集團市場現狀篇
第一節：全業務競爭現狀分析
? 市場競爭加劇，競爭壁壘降低
? 10年集團客戶潛在流失風險加大
? 寬帶市場發展潛力巨大，但與競爭對手相比差距明顯
? 2010年競爭對手發展重點對比分析
第二節：信息化推薦問題分析
? 信息化收入結構單一
? 信息化產品客戶覆蓋率低
? 信息化產品集團覆蓋不佳
? 規模產品缺乏
第三節：集團產品競爭能力現狀分析
? 重要集團單位及成員覆蓋偏低
? 產品成熟度偏低、推廣速度慢
? 資源保障有差距
? 一站式服務尚未實現
第四節：集團經理能力差距剖析
? 集團信息化角色定位差距
? 客戶經理對項目的理解與客戶需求之間的差距
? 產品經理對產品的理解與客戶經理對產品的認識差距
? 項目經理對行業應用的理解與客戶需求之間的差距
討論：請描述你們日常的信息化推廣營銷的做法
請描述你在信息化推廣營銷工作中的困惑？
第二模塊：集團產品解析篇
第一節：集團客戶產品總體發展戰略
? 配合集團客戶保有與拓展
? 開拓應用藍海
? 彌補全業務短板
第二節：集團產品體系深度解讀
? 基礎通信——滿足集團通信需求
? 資費設計、定制內容、QoS提升
? 集團應用——滿足集團信息化需求
? 營銷服務、生產控制、辦公管理
? 行業解決方案——滿足行業信息化需求
? 辦公、運營、業務、定制化服務
? 集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求
? 品牌實力、產業鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力
第三節：集團客戶特色業務詳解
? 基于TD的行業信息化解決方案
? 集中于政府、金融、物流、M2M等客戶
? 行業信息化解決方案
? 基于TD高帶寬的特點，克服GSM網行業應用受到帶寬的限制
? TD-無線城市
? 模式與思路
? 服務內容
? 業務資費
案例：廈門無線城市建設
? TD 商務寶
? 業務定位
? 業務接入
? 目標客戶
? TD M2M
? 業務描述
? 終端配置
? 圍繞4個重點行業、推進M2M發展
? 電力應用：遠程抄表和輸配變監控
? 交通應用：車輛管理
? 環保應用：污染源監控和大氣、水文監控
? 安監應用：電梯監控
第三模塊：客戶經理營銷“話術攻略”篇
第一節：流程化解析——客戶經理的基礎營銷話術
? 話術設計的基礎結構分析
? 客戶經理提高說服力的五步驟
? 確認與開發需求的四種有效提問方式
? 常用應答客戶提問技巧
? 快速與客戶建立信賴感的技巧
? 客戶經理的約訪話術與演練
? 客戶經理陌生電訪的話術與演練
? 客戶經理陌生拜訪的入門話術與演練
? 客戶經理的告辭話術與演練
? 根絕冷場的八大話術與演練
? 建立長久客戶關系的四個關鍵要素
? 如何永久的留住客戶
? 如何爭取正在流失的客戶
第二節：特征化解析——客戶經理的業務營銷話術
? 《三優協議》的簽訂話術與演練
? 集團客戶統一支付的營銷話術與演練
? 集團客戶虛擬網組建的營銷話術與演練
? 集團彩鈴的營銷話術與演練
? MAS產品的營銷話術與演練
? ADC產品的營銷話術與演練
? 五類終端的重點營銷話術與演練
? 集團新放號及回歸的營銷話術與演練
? 全球通套餐的營銷話術與演練
? Ｇ３集團推廣營銷話術與演練
? 無線網卡的推薦話術與演練
第三節：客戶經理的信息產品運用引導話術
? 信息產品銷售的售后關鍵時刻掌控
? MAS產品的運用引導話術與方法
? ADC產品的運用引導話術與方法
? Ｇ３功能運用引導話術與方法
第四節：客戶經理的信息管理話術
? 通訊錄名單索取話術及演練
? 新增集團名單統計話術及演練
? 核心成員梳理統計話術及演練
? 外來務工調查統計話術及演練
第五節：異議處理的應對話術
? 客戶異議產生的原因剖析
? 客戶投訴過程的異議應對
? 異議處理技巧講解與訓練
? 客戶異議處理話術講解與訓練
第六節：信息化方案建議書撰寫技巧
? 設定方案制定客戶計劃
? 診斷問題并創建解決方案愿景
? 進行機會評估，選擇最佳競爭策略
? 根據對手及自身情況采取八大競爭策略
? 針對性的為客戶提供解決方案設計
第七節：集團產品業務快速成交戰術
? 移動數據業務促成的技巧
? 集團產品業務快速成交話術講解與訓練
? 解決客戶投訴的“定心丸”話術解析
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
