第一部分：在競爭市場上“贏”的關(guān)鍵要素  競爭市場的構(gòu)成與概念  產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略  廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭  SWOT方法：分析競爭的形勢  發(fā)現(xiàn)競爭中的差異  將差異轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢  確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢  在劣勢中找優(yōu)勢 第二部分：中國市場環(huán)境中的渠道特性  變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)  營銷－中國企業(yè)的成功要素  中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境  中國文化特質(zhì)的獨特性  中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性 第三部分：創(chuàng)建與設(shè)計優(yōu)勢渠道策略  營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析  渠道運作的誤區(qū)  渠道設(shè)計原則和要素  渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計  渠道層級的設(shè)計  渠道成分的設(shè)計  渠道職能的設(shè)計  渠道的評估系統(tǒng) 第四部分：如何選擇經(jīng)銷商  渠道經(jīng)銷商的成分  渠道經(jīng)銷商的特征描述  渠道的成分與忠誠度  應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入  建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫  經(jīng)銷商的資料收集  經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立  經(jīng)銷商淘汰機制的建立  與經(jīng)銷商進(jìn)行談判  經(jīng)銷合同的簽訂 第五部分：如何激勵經(jīng)銷商  解讀代理商的關(guān)鍵需求  代理商的服務(wù)需求排序  如何從程序上滿足代理的需求  有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持  促銷原理和應(yīng)用  如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌 第六部分：渠道業(yè)績評估  如何制訂分銷政策  業(yè)績評估系統(tǒng) 第七部分：渠道沖突與渠道管理  渠道沖突的類型  如何有效遏制價格競爭  有效避免惡性串貨  典型的代理商角色分析  對代理商進(jìn)行評估  全程信用管理  代理商的管理報表體系  如何更換代理商  如何營造強勢終端