與君一堂課，勝做千萬單！ ——專為營銷總監、銷售總監、大區經理、銷售骨干打造 【課程名稱】《業績去哪了？！》 ——將軍們在營銷戰場百戰百勝的必殺器 ——精英們馳騁江湖、改變命運的速效丸 【課程時間】一天（8月28日星期四） 【課程對象】 銷售總監、營銷總監、分公司（辦事處）負責人、區域經理、銷售骨干等。 【課程收益】 1、個人攻關能力的10大提高關鍵點； 2、高效管理大客戶的12方面； 3、客戶10大需求分析； 4、控制客戶風險7個要點。 【課程特點】 1、完全根據客戶需要解決的問題開發課程，一對一的個性化解決方案。 2、用數據反映問題，用事實剖析真相，用工具指導改正與全面提升。 3、場景真實豐富，每個人都置身其中，既是聽眾又是主角。 4、“大白話”的表達方式，3000個案例庫的精彩對白，深入淺出地挖出營銷與人的動力本質。 5、在關鍵節點問題把握與解決的基礎上鞏固、展開，做到點、面結合，思考升華。 6、沒有理論、沒有廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎，將培訓效果提高到極致。 7、已有近千人聽過樊老師的課程，對課程的實效性給予高度評價，被譽為“最接地氣的培訓”。 【主辦單位】 深圳直線管理咨詢有限公司 【支持單位】 【課程大綱】 前言：你是在做營銷還是在做銷售？ 第一部分 “不要臉” 玻璃心與發面團；“面子”與銷售的關系； 對銷售人員的核心要求進行深度剖析，解決銷售中的“面子、態度、堅持”問題。 第二部分 大客戶的明確及制度建立 客戶不是越多越好，是越準確越好。通過對客戶的篩選將有限的精力用到精準的目標對象上，解決客戶組合問題，提高策劃客戶的效率。 1、大客戶的定義；2、大客戶的分類； 3、大客戶的制度； 第三部分 “策劃”大客戶10大關鍵點 大客戶不是做出來的，是“策劃”出來的。每一個客戶都是一場戰役，如何布局與心態準備才能贏得未來。華為、北京地鐵兩個案例分析； 1、團隊作戰 團隊作戰的分工與合作； 2、時間管理 時間管理的重要性與方法； 3、客戶需求 找出客戶的“痛點”需求；客戶的10大需求分析；敢于表達對客戶的“愛”； 4、關鍵點的把握 客戶采購流程圖案例分析，找到搞定客戶的“要穴”。 5、產品與工具 大客戶不會束手就擒，你的競爭對手也在張網捕魚，什么樣的工具才能事半功倍； 攻關工具的分類與使用；營銷工具制作的方法與要點； 6、銷售模式與架構 合理的銷售模式與架構； 7、內線 內線的特點與分類；內線的建立與維護方法； 8、大客戶的管理 客戶管理的12個方面；防止大客戶叛離10個要點； 9、互聯網時代的大客戶策劃 互聯網工具的使用方法；銷售的本質； 10、防范大客戶風險 客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售人員不僅僅是業績的產生者，也應承擔風險的控制責任，讓有限的公司資源運用到無限的“優質客戶中”。 大客戶控制風險的7個關注點。 提問答疑交流 講師介紹 樊小寧 現任： 深圳直線管理咨詢有限公司創始人、董事長 “直線營銷工具”發明人 北京大學民營經濟研究院中國家族企業傳承課題組研究員 歷任： 研祥智能科技股份有限公司董事、副總裁 夢天堂網絡公司董事、總經理 研祥高科技控股集團董事、執行副總裁 簡要介紹： 資深企業教練，實效行銷代表人物，知名策劃人、推廣人； 其用“大陸化產品的行銷思路打造高科技品牌”的“研祥”案例及組織編寫的《非經典管理》一書被譽為企業品牌建設與高科技企業成長、管理的經典教材；其主導的“研祥買胸曼聯”，“全球第一條水下微博”等營銷事件以其思路獨特，效果顯著成為廣大營銷人員學習的榜樣； 20年產品、品牌塑造實戰經歷，大陸化產品及高科技產品營銷經驗兼備，手段豐富，相得益彰； 長期擔任超過20家高科技企業的營銷顧問，直面不同企業發展過程中的問題，建議中肯而直接；方法 簡明而落實。其業務足跡遍布國內幾乎每一個省市及全球近50個國家。參與公關客戶不下3000家，以實戰閱歷豐富“直線營銷策略”。