經銷商如何成為區域霸主（三）：利潤提升50%的魔杖在哪？

和經銷商朋友們溝通的時候，經常會被問到同樣一個問題：白老師，怎樣才能快速有效的提升我的經銷利潤呢？同樣的，我也會經常反問經銷商朋友們：你覺得應該怎么做才能快速提升利潤呢？經銷商的回答基本上是一樣的，無非是從兩個方面尋求突破：一是擴大現有產品的銷售額或增加品牌和產品；二是提高高毛利產品的銷售比例；

    他們的回答是對的，但不全面，同時也不具體，只能說是很籠統的概念，甚至大家都知道的兩種路徑，一是通過擴大銷售額增加利潤，二是通過調整產品結構增加利潤；

    營銷是一門藝術，同時更是一門科學，無論對企業還是對經銷商，利潤不僅僅是苦干、拼命掙出來的；更是來自于營銷管理系統的利潤模塊分析，科學而現實的測算出來的，說白了利潤是計算出來的；經銷商利潤的增加來自于以下幾大模塊的營銷強化和管理提升。

其一、銷售額有效擴大帶來的利潤增加

 銷售額的擴大有兩種路徑，第一是擴大現有產品的銷售額，第二是增加新的品牌及產品；很多時候兩者是行互相成的，但運作不好也會形成很大的矛盾；這也是很多營銷專家或大師經常告誡經銷商的：與其代理很多品牌及產品都做不好，還不如挑選幾個做大做強，這樣的理論依據是一方面代理的品牌和產品多，必然會分散經銷商的精力，結果什么都做不好；另一方面如果你代理的品牌和產品不能做到廠家的前列位次，你就不可能得到廠家更大的支持；你的邊際收益就會大大降低；

  這是有道理的，但前提是代理的品牌多而雜，缺少規劃和互補；經銷商未來的發展和競爭趨勢決定了要想成為真正的區域霸主，經銷商就必須要做好現有的品牌及產品，同時還要適當的擴充新的品牌及產品，兩條腿走路，而且不能走歪；看看我們身邊優秀的、銷售規模較大的經銷商都是這樣的，代理的品牌及產品較多，而且做的相對都比較好；

    當然，銷售額的擴大和提升絕不是簡單的更多產品的堆積，和更多終端網絡的開發；而是對產品進行分析，找到合適的終端，同時在配以合適的推廣模式，才能有效提升和擴大銷售額；一方面要盡可能的擴大鋪貨面，開展水平分銷；同時更要利用“28定律”原則，找到20%的適合產品銷售的重點終端開展精耕細作，獲取垂直增長，更有效的擴大銷售額；

其二、經銷產品的結構調整帶來的利潤增加

    我們都知道通過擴大高毛利產品銷售可以提高利潤額；我們同時也在苦口婆心的引導業務人員努力推廣高毛利產品；但結果就是不理想，因為我們根本不清楚高毛利產品在哪些終端用什么方式推廣才最有效；很多時候大家都知道問題在哪或者說知道問題的突破點在哪，但卻不知道如何突破；

    高毛利或新產品的特點就是價格高、利潤大、推廣難度大，經銷商每每碰到廠家推廣新產品時，一開始很激動；在廠家的配合下制定好推廣方案，然后就召開動員會議，接下來就開始全市場、全終端鋪貨，結果是貨鋪上了，就是動銷不了，時間長了終端就開始退貨；慢慢經銷商就感覺新產品不好推，也就不推了；

    要想推廣好高毛利產品，就必須要清楚高毛利產品的推廣模式；筆者總結了一個產品結構調整的公式：高毛利產品+20%的終端或市場+資源聚焦+合適的推廣模式=產品結構調整；高毛利產品的推廣前期一定是鎖定現有產品銷售額大的20%的終端或20%的基礎好的市場，這些市場或終端因為現有產品銷售額大，和經銷商的關系較鐵，愿意配合推廣新品，所以新品的推廣必須先鎖定目標終端和市場，第二將資源和費用聚焦，雖然高毛利產品的推廣資源較大，但如果前期分散投入，形成不了動銷，后期就會缺乏持續的投入資源，畢竟高毛利的產品推廣是一個持久戰；第三是在重點終端嘗試不同的推廣模式，最后找到更合適、更有效的推廣模式；

第三、  科學規范管理帶來的管理效益提升增加利潤：

     科學規范化管理包括兩個層面：一是管理流程的規范化，二是營銷團隊管理的規范化；

     營銷管理流程一定是以市場和服務為導向，力求簡單、快捷；重點是指四個方面；第一是指市場信息的反饋，目的是讓公司及時掌握市場動態，踩準市場脈搏；第二是指市場問題的處理，目的是做好對終端客戶以及消費者的服務；第三是指公司策略及方案的快速推進，目的是強化和提升營銷的快速執行力；第四是貨款及產品管理，避免更多的死賬發生和產品的過期及浪費；

流程管理規范化的核心是提高效率、強化服務，減少浪費，節省運營成本。

第四、  人員勞動效率的提升強化綜合利潤的增加

    韋爾奇說過一句話：公司員工收入最高的時候，一定是企業管理成本最低的時候；所以人員勞動效率的提升可以強化綜合利潤的增加，這一塊在下一篇章里重點講述；

    本文重點強調一點；管理既要注重結果，又要注重過程，結果的管理要以激勵為主，能最有效的調動團隊的積極性和團隊成員潛力的發揮；而過程和行為的管理則以制度和處罰為主；強調的是員工最基本的工作態度和責任意識；

第五、  資金杠桿作用撬動的多余資金創造的剩余價值利潤

    經銷商普遍都存在一個很大的問題，就是缺乏有效的資金管理：表現在兩個方面，一是沒錢了就想辦法借錢或貸款，錢多了就存在銀行；二是每個品牌和產品到底需要多少周轉資金缺乏分析和計劃；導致的結果就是資金的利用效率特別低，甚至資金的邊際收益是虧損的，一方面倉庫有著大量的存貨，另一方面還要出著利息去貸款；

     經銷商應該強化對資金的管理，每個品牌都要設定最低和最高庫存量、年度資金周轉量，同時根據產品的毛利率計算每個品牌的資金使用效率。然后把剩余的資金用作其他投資以獲取剩余價值利潤。例如，買地并建立自己標準化的倉庫和辦公場所（一是樹立形象，二是增值效應）；入股扶植自己的核心骨干員工（想創業的）投資開辟新的經銷領域等等。以后章節在做詳細論述；

     經銷商利潤的增加主要是通過上述5個方面實現，每一個方面的管理強化和完善都能輕松的為經銷商增加至少10%以上的利潤空間，關鍵在于經銷商科學規范化管理，制定好年度的經營計劃及預算，并嚴格按照經營預算，和系統化管理推進；

花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開

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