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    原東明:心理銷售戰術---中高級銷售人員終端銷售
    2016-01-20 14197
    對象
    終端零售人員
    目的
    利用簡單的心理技巧的應用,提升終端銷售技巧,提高終端銷售的達成率,臨門一腳,多進一球!
    內容
    一、第一印象的心理技巧運用 1、原則與思維 • 人是環境的產物 • 我們的心理是在后天環境中形成的 • 世界上有狼孩,但沒有人狼 • 人的心理是在一定環境暗示下產生的 2、應用范圍 (1)營造環境暗示,掌控他人行為-----從眾原理 • 沖擊感知覺——全面環境暗示 • 角色固著——潛移默化的暗示 • 自我期許——直指人心的暗示 (2)從眾的原因  我們經常依賴別人并將別人的行動當作決定現實的一種方法。 3、如何在賣場中形成購買的環境暗示 二、分析你的客戶類型及應對措施 1、客戶類型分析---男性消費心理 • 動機形成迅速、果斷,具有較強的自信性 • 購買動機具有被動性 • 購買動機感情色彩比較淡薄 2、客戶類型分析---女性消費心理 • 追求時髦 • 追求美觀 • 感情強烈,喜歡從眾 • 喜歡炫耀,自尊心強 3、客戶類型分析---兒童消費心理 • 購買目標明確,購買迅速。 • 少年兒童更容易參照群體的影響。 • 選購商品具有較強的好奇心。 • 購買商品具有依賴性。 4、客戶類型分析---青年消費心理 • 追求時尚和新穎 • 表觀自我和體現個性 • 容易沖動,注重情感 5、客戶類型分析---中年人消費心理 • 購買的理智性勝于沖動性 • 購買的計劃性多于盲目性 • 購買求實用,節儉心理較強 • 購買有主見,不受外界影響 • 購買隨俗求穩,注重商品的便利 6、客戶類型分析---老年人消費心理 • 富于理智,很少感情沖動 • 精打細算 • 堅持主見,不受外界影響 • 方便易行 • 品牌忠誠度較高 7、常見的十種客戶心理分析 • 徐庶式的客戶 • 蘇秦式的客戶 • 項羽式的客戶 • 李逵式的客戶 • 關羽式的客戶 • 和珅式的客戶 • 諸葛亮式的客戶 • 戴宗式的客戶 • 吳用式的客戶 • 韋小寶式的客戶 三、洞察你的客戶心理特征 • 學點微反應知識 • 如何識破謊言 • 有時候,即使看破了謊言也不一定要說出來。你所需要的只是判斷,同時修正你的說話方式或者手段而已 四、銷售中的心理戰術技巧運用 • 學會有意識的運用小的心理技巧 • 站位 • 眼神 • 坐姿 • 對談時的距離。 • 微笑 • 手勢 • 透過舉止透視客戶的購買能力意向
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