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會銷的概念

為了便于溝通，明確溝通中最基本的基模要素，先明確會銷的概念。

會銷系統有廣義和狹義的區別，這里的會銷系統是指邀約后初步確定客戶來參會：會前的接待、會場成交前的服務、成交前的鋪墊、現場成交（包含第二次成交，第三次成交等）、會銷即將結束的再次成交和會銷結束的鋪墊、到會銷或招商會結束后的完成催款、以及收回全款和完成客戶轉介紹。

對于依賴會銷或會議招商來獲得成功的企業，

會銷系統的重要性不言而喻；是關鍵中的關鍵；核心中的核心；非常重要。

為什么這樣說呢？

因為公司邀約團隊或招商團隊的之前短則1周，長則1個月的所有努力，會在這里呈現結果。有的公司可能一個月份的業績只靠這個來呈現，有的公司可能一年的結果只靠這個來推動。

如果這次沒做好呢？那么辛辛苦苦組建的新團隊就可能土崩瓦解。因為培訓新人很難，成本較高，培育的周期又可能比較長，憋著勁就等著這一場來拿結果呢，結果業績不佳，新人沒信心了。也可能團隊士氣在較長一段時間內會很低迷，甚至影響到后面的新人招聘，新團隊組建，導致HR的招聘成本驟增很多；還會導致團隊的Leader溝通成本大增，需要更多的時間去安撫下屬，激勵下屬。

有的公司也是因為期待已久的這次招商沒搞好，直接導致股東退股，合伙人解散，公司解體。

那么怎么才能做一個成交率高；

讓客戶感覺良好，又能在成交的過程中塑造公司的品牌；

有利于今后團隊的邀約；

容易收尾款的高績效會銷系統呢？

下面就以YM集團的會銷系統（精華班）升級來做一個分享。客戶簡介：YM集團是國內排名第一的某行業培訓、咨詢專業機構。

成立于2003年，總部設在深圳，分公司和合作機構遍布全國，深度合作的客戶有蘇寧電器、聯想集團、如家酒店、創維、西貝餐飲等等，部分客戶為主板或新三板上市企業。

一、客戶痛點

1、會前服務不夠，到場率偏低；

2、會銷的成交手是從每個事業部或分公司抽調的人員，會場服務不夠專業；

3、現場成交業績不佳；

4、會后催款難。

二、項目要點

1、集中公司資源，限期招聘、專業培訓、反復演練；

（詳見成功案例分享二：團隊組建）

2、撰寫業務手冊，熟記產品、業務流程等；

3、會前培訓、動員；

4、崗位具體要求細致到動作分解；

5、會場酒店遴選；

6、布置升級，從易拉寶、桁架、桌上陳列品、三角牌、洗手間指示牌、地貼等等；

7、會前接待要求、會議期間的具體服務、成交鋪墊、試水溫、挖掘客戶需求、成交戰術、會場逼單、會銷中課后溝通、會銷后非正式溝通等；有話術、行為要點、團隊協作要求等；

8、會銷結束前成交；

9、會銷結束時催款鋪墊；

10、會后催款；

11、會后轉介紹。

三、項目實施

這是筆者來到YM集團的做的第一項目，也是最考驗咨詢師功力的內部咨詢項目。2016年的春節，別人都在歡度佳節，但筆者卻在一個一個崗位、環節的做標準及關鍵要素……

項目進行到一半時，眼睛壞了，看到電腦屏幕就流淚……

在有關領導的關切下，項目順利實施。

四、項目價值

1、會銷系統升級后，形象升級，公司品牌得到強化和提升；

2、有專業的團隊在會場做客服，業績提升明顯：2016年的營業收入增長1700多萬元人民幣。會銷業績好，邀約團隊的信心就足，約場積極性更高；會銷業績增長明顯，成交客戶較多，為三層業務鏈中咨詢項目儲備大量準客戶；

3、組建的核心部門，培養不少人才，打造了團隊；

4、在2016年的11月，又為落地班的課程做了升級。落地班的項目就借鑒了此項目不少成功之處。

該項目的針對性：主要適用于培訓公司、有培訓作為引流環節的咨詢公司；需要招商的企業，譬如股權融資、連鎖招商、產品招代理商、眾籌項目等。

項目心得體會：成功是系統的；成交是系統在成交，而非某一環節做好即可；會銷系統升級對企業的業績增長會非常明顯；會銷系統的專業度提升企業品牌價值。品牌價值提升會有利于前端的邀約；有利于現場成交。

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