目標管理，贏得競爭
近期為企業提供營銷咨詢過程中，發現部分企業錯誤的選擇了競爭對手，對目標競爭對手的鎖定產生偏差，導致制定無效的競爭策略，在耗費大量的企業資源和成本后，經營狀況沒有得到根本性的改善，反而錯失了最佳市場機會！
目標競爭對手的選擇尤為重要，對手選正確，競爭策略的制定才精準有效。唯有正確鎖定目標對手，方能準確分析并找出對手的弱勢，進而制定利于發揮己方優勢的主動性進攻策略，以優勢進攻對手弱勢，獲取競爭主導權，徹底改變競爭規則！
鎖定目標競爭對手之前，首先明確企業自身的戰略方向、目標人群、渠道優勢、產品特性，以此為判斷標準鎖定競爭對手！贏圖騰營銷策劃機構張卓認為，目標競爭對手的選擇要點如下：
1、目標人群定位一致，存在直接的顧客競爭
“冰神甜品”是南寧最早的甜品連鎖企業，其古城路的一家專賣店營業額下滑明顯，在對其提供咨詢服務時，該公司將其原因歸結為附近一家高檔甜品店的開業對其造成的沖擊及顧客分流，于是將該店鎖定為主要競爭對手，在經過多次競爭策略的調整后，門店營業狀況改善仍不明顯。
得到以上信息反饋后，出于多年市場經驗及職業嗅覺，本人認為這并不是導致專賣店營業額下滑的最根本原因！為了驗證此判斷，立即進入實地調研，在調研中發現，這家高檔甜品店全線產品遠遠高于冰神甜品各產品售價，各系列產品也與其存在極大區別。顯然，該高檔甜品店目標人群定位與冰神甜品完全不同，兩家甜品店有一定的顧客競爭交集，但并不是導致冰神甜品營業額迅速下滑的最主要原因，那么最主要原因是什么呢？最終的調研結果驗證了最初的判斷：冰神甜品借助先發優勢及連鎖加盟模式雖在南寧市場取得初步成功，但繁榮的表象下存在著粗放管理及產品創新不足的致命弱點，而這一弱點并沒有徹底改善。在冰神甜品取得成功后，行業后來者們從中發現了市場機會，將根基未穩的冰神甜品鎖定為目標對手，將其弱點作為超越的機會，僅二年時間在門店規模、品牌塑造、產品特色方面全面超越冰神甜品，一舉改變了行業格局，而冰神甜品由于產品創新、品牌及門店管理改善緩慢，造成顧客流失，這成為營業額下滑的本質原因。
2、抵消其優勢，創造不對稱競爭機會
不斷超越是成就偉大企業前行的源動力，但對所超越的對手選擇要合適！
知人先知己！鎖定目標對手前，須對行業競爭態勢、行業發展階段、競爭對手優劣勢以及自身企業優劣勢理性分析。在對手的選擇上，選擇領先于自己，能夠抵消并弱化對手優勢，最終創造以自身優勢與對手劣勢不對稱競爭機會，而不是逞一時之快挑戰行業內實力強勁，超越難度較大的企業。
在索尼公司推出Z1系列智能手機時，將戰略目標明確定位為超越LG、聯想等競爭對手，成為全球智能手機市場的第三名，而沒有將目標對手定位于遠遠高于自己，擁有強大的研發及核心技術的三星和蘋果。
3、一個或存在共性的多個
在競爭對手選擇時，若行業集中度較低，可明確選擇其中一個，如：和其正進入涼茶市場時，將競爭對手明確鎖定于一家獨大的王老吉涼茶。在發現王老吉涼茶僅有罐裝和紙盒包裝，和其正準確把握市場機會，采用包裝差異化的策略，推出PET瓶裝，打出“瓶裝更盡興”的價值訴求，成功切分瓶裝需求市場。
若行業集中度較高，市場趨于成熟，但行業多個領先品牌產品具備相同的共性，此共性在當前廣受爭議，在此環境下可同時選擇多個競爭對手，針對競爭對手們的共性展開攻擊。
五谷道場方便面在上市之初以“非油炸，更健康”的價值訴求，站在油炸方便面的對立面，直接挑戰全行業油炸方便面產品，引發廣泛關注，成功吸引公眾眼球。近期借助“轉基因安全性”的爭議，西王玉米油高調喊出“不管幾比幾，不要轉基因”，直接攻擊行業領導品牌及全行業轉基因食用油，放大公眾爭議，引爆關注，以期達到四兩撥千斤的傳播效果。
商業競爭不是為了消滅對手，而是爭取更多的顧客！不要憎恨對手，更要欣賞及感恩對手，優秀的對手之間總能像可口可樂與百事可樂、寶潔與聯合利華們一樣彼此成就！
楊陽文章出處：
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