楊陽：怎樣在商務談判中達成預期
楊陽
談判，如果處理得當，可以為雙方開創廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數雄心勃勃的業內人士卻被好萊塢創造的那一套老把戲糊弄住了：態度強硬的商業大亨、總是被告知要耐心等待回報的小企業主，這些童年記憶總成為他們效仿的對象。
在一場談判中，你如何在達到預期的同時還讓對方也感覺自己是贏家？ 談判，如果處理得當，可以為雙方開創廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數雄心勃勃的業內人士卻被好萊塢創造的那一套老把戲糊弄住了：態度強硬的商業大亨、總是被告知要耐心等待回報的小企業主，這些童年記憶總成為他們效仿的對象。因此，絕大多數的業內人士懼怕談判，并將商務談判視作一次猜謎游戲或是一場賭博。 如果你在談判中沒能提出自己的確切要求，或是在沒有備用計劃的情況下就開始談判，那么你就不可能促進事業的發展，成為一名成功的企業經營者。但是，以下5點可以幫助你快速成長為一名強有力的談判代表： 清楚自己想達到什么樣的效果 在談判開始前，確定究竟哪些是自己想要的，將有助于你對談判結果的判斷，并且也不會在談判結束時讓你產生低估了自己能力的感覺。在與對方會面前，就應該在紙上事先列出期望的具體金額、條款等。 一旦你確定了自己期望的會談目標，請按照稍高于此目標的標準進行準備工作，也就是為你的老板或客戶預留可以“下降”到你理想價格的回旋余地。如果之后四個秘訣幫你比最初的目標走的更遠，請不要感到驚訝。 摸清對方的情況 對方有什么要求和禁區？請花一定的時間去研究即將與你進行談判的公司和代表，挖掘對方的表面需求、以往的談判結果以及形象包裝手法。請記住，談判中價格并不總是最重要的，有時你與客戶或老板可能談到的會恰恰相反。 在我二十歲出頭時，我是一家酒店的銷售經理。我從銷售總監身上學到的最具價值的經驗之一，就是要提供競爭對手所不能提供的。舉個例子來說，那時成為我拿下大公司訂單的主要對手，是附近的兩家酒店。當時，我所在的酒店能提供的套房數超過了五十間，而他們兩家的套房數都不超過15間。因此，我向客戶公司的會議策劃提出，可以為該公司的VIP提供大量免費的客房升級。即使是稍稍提高了房價，我幾乎還是輕而易舉的就拿下了訂單，因為為VIP進行房間升級無形中為該公司增加了排場，策劃人員當然會對這個提議欣然接受。所以，對于該公司而言，我們酒店的報價也許不是最低的，可卻是最為它考慮的。 清楚自己的價值所在 你打算在談判桌上談些什么？你能為另一家企業提供可以帶來回報的服務嗎？如果答案是肯定的話，對方在訂用了你的服務后能夠獲利多少？如果你正在進行加薪談判，你應該明白你已經比當初的新人時期優秀了很多，曾為公司賺到或是剩下了一大筆錢。如果失去你，公司的損失會有多大？
楊陽助理：小姚 電話：13606624617
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楊陽文章出處：
1）楊陽[時代光華：https://www.hztbc.com/lecturer/yangyang
2）楊陽[中華講師網高級講師]https://yangyang.jiangshi.org/
3）楊陽講師博客https://blog.sina.com.cn/u/2465921282
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