課程大綱： 1. 營銷人員素質模型分析及角色認知 1.1. 什么是營銷人員職業素養？ 從營銷人員職業生涯規劃和職業成功角度看待職業素養 從企業價值創造角度看待職業素養 1.2. 職業素養是營銷人員職業成功的基礎 1.3. 職業素養是企業營銷人員創造最大價值的要求 1.4. 優秀營銷經理的基本素質 ? 討人喜歡的人際專家 ? 五星級的服務經理 ? 職業化的專家顧問 1.5. 營銷人員職業成功公式：職業態度 X 思維 X 能力 X 行為 = 成功 1.6. 營銷經理的角色 ? 客戶關系平臺的建立和維護者 ? 市場信息的獲取、甄別者 ? 挖掘、創造市場機會的拓荒者 ? 理解客戶、幫助客戶成功的同路人 ? 項目運作和組織者 ? 競爭、格局目標的承擔者 ? 合同談判質量的保障者 ? 工程交付質量的責任者 ? 回款責任人 ? 項目總結和延續的傳承者 1.7. 一名優秀營銷經理的績效目標 ? 挖掘出機會，并提前占優 ? 項目競爭取得成功 ? 項目質量高（條款、盈利、現金流） ? 與客戶長期信任/支持的合作關系 1.8. SALES模型解讀 ? SPD(Sales Project Director)銷售項目的領導者 ? AR(Account Relationship)客戶關系平臺的建立和維護者 ? LTC(Leads To Cash)全流程交易質量的責任者 ? Enhanced Strategy客戶群規劃的制定和執行者 2. 營銷人員必備素質 2.1. 作Sales具備的條件 ? 學者的頭腦 ? 藝術家的心 ? 技術者的手 ? 勞動者的腳 2.2. 自信 ? 相信自己所營銷的產品 ? 相信自己所代表的團隊 ? 相信自己 2.3. 做人 ? 有理想 ? 尊重與自重 ? 開放自我 ? 謙虛 ? 艱苦奮斗 2.4. 成就導向 ? 具備強烈的成功欲望 ? 有較強的競爭成功意識 ? 銷售只有第一，沒有第二 2.5. 適應能力 ? 適應各種環境及客戶個性 ? 及時調整自己心態 ? 細節決定成敗 2.6. 主動性 ? 勤跑客戶 ? 積極進取 2.7. 人際理解 2.8. 關系建立 2.9. 服務精神 3. 什么樣的人能做一名合格的營銷人員 3.1. 討人喜歡的人際專家 ? 做人與做事 ? 如何讓別人喜歡你 3.2. 五星級的服務經理 ? 五“心”級的服務經理 ? 責任心 ? 熱心 ? 細心 ? 耐心 ? 同理心 3.3. 職業化的專家顧問 ? 職業化的專家顧問應具備的素質 ? 專業化的技能 ? 敏銳的洞察力與嗅覺 ? 全方位的知識儲備 ? 流暢的溝通與表達能力 ? 不同層次協作要求及表現 ? 快速解決棘手問題的能力 4. 優秀營銷人員的職業能力 4.1. 營銷人員必備知識 ? 公司概況 ? 企業文化 ? 管理制度 ? 公司產品 ? 組織架構及工作流程 ? 營銷業務知識 ? 廣播的學識 4.2. 學習和思維能力 ? 持續學習、終身學習是營銷人員成長的推動力 ? 學習能力的層次及表現 ? 如何提升學習能力 ? 什么是思維能力？ ? 思維能力的不同層次及表現 4.3. 抗壓能力（堅韌性） ? 3Q時代（IQ、EQ、AQ） ? 營銷人員堅韌性的層次及表現 ? 如何提升堅韌性？ 4.4. 把握要點的能力 ? 帕累托法則（80/20原則） ? 是否善于把握要點是衡量營銷人員是否優秀的重要標準 ? 如何把握營銷工作中的要點？ ? 把握要點的結構化分析方法 4.5. 解決問題的能力 ? 解決問題是營銷人員的關鍵能力 ? 盡早暴露問題而不是掩蓋問題 ? 解決問題：集思廣益、多角度分析、多方案驗證 ? 碰到難以解決的問題如何請求支持？充分準備后在請求支持 4.6. 快速執行的能力 ? 什么是執行力 ? 有效完成任務的方法（PDCA） ? 先計劃再動手，不要盲目行動，急于動手 ? 任務執行與報告（例會、報告、審計、跟蹤、問題解決、總結） ? 會議管理（普通會議、頭腦風暴、技術會議） 4.7. 時間管理能力 ? 合理利用好時間 ? 銷售工作中的時間沖突 ? 確定任務的優先級 ? 時間管理工具 4.8. 風險管理能力 ? 預見性是工作成功的關鍵因素 ? 風險管理是每個營銷人員的責任 ? 營銷工作中的風險 ? 風險管理步驟、方法 ? 如何做好風險管理？ 4.9. 有效溝通的能力 ? 溝通的重要性 ? 研發溝通的障礙 ? 溝通模型（確認、反饋的重要性） ? 有效溝通的要點 ? 傾聽的技巧 ? 提問的技巧 ? 職場溝通方式的靈活應用（向上溝通、向下溝通、協作溝通） ? 沖突的處理（沖突產生的根源、沖突處理的步驟和策略、注意事項） 5. 優秀營銷人員的職業行為 5.1. 從營銷流程以及整體營銷能力提升的需要對營銷人員職業行為提出要求 5.2. ES客戶群規劃的制定者 ? 客戶洞察，識別機會 ? 目標和策略制定 ? 規劃執行和調整 ? 需求分解和傳遞 ? 清晰描述需求、準確理解需求 5.3. SPD銷售項目的領導者 ? 組建團隊 ? 目標和策略制定 ? 監控和執行 ? 競爭管理 5.4. LTC全流程交易質量的責任者 ? 客戶群風險識別 ? 合同簽訂質量把關 ? 合同履行質量監控 5.5. AR：客戶關系平臺的建立和維護者 ? 客戶關系規劃 ? 客戶關系拓展 5.6. 經驗教訓總結 ? 自省與提高 ? 經驗教訓總結是提高組織智商的關鍵 ? 經驗教訓總結是每位營銷人員的職責 5.7. 指導下屬（或低級別銷售工程師） ? 指導下屬是高級別營銷的職責要求 ? 經驗傳授 ? 導師職能 5.8. 決策支持 ? 善用上級領導資源，自己該做的做在領導前頭 ? 為領導提供充分的決策依據，推動快速決策 ? 營銷工作中的各項決策：規劃、立項、方案選擇等 5.9. 團隊建設 ? 每個人都可以成為團隊建設者 ? 營銷工作中的團隊合作 ? 如何對團隊成員提要求？ ? 多提建設性意見，少些抱怨和指責 ? 如何構建高效團隊？ 6. 營銷人員素質能力技巧提升 6.1. 把公關活動當做一個項目來管理 ? 項目策劃 ? 項目實施 ? 項目總結 6.2. 客戶需求分析—基于個人需求 ? 冰山模型 ? 馬斯洛需求參層次理論 6.3. 客戶期望值管理 ? 合理管理客戶期望 ? 滿意度和期望值的關系 ? 正確處理期滿意度 6.4. 建立信任的12條準則 ? 行事透明 ? 真誠 ? 創造附加值 ? 關注反饋意見 ? 接受批評 ? 設定界限 ? 正在做什么 ? 讓自己更出色 ? 懷有尊重心 ? 重信守諾 ? 承擔責任 ? 始終如一 6.5. 伙伴---如何選擇伙伴 ? 基于組織的伙伴關系 ? 基于個人的伙伴關系 6.6. 普遍客戶關系拓展情景主題 ? 乘車 ? 握手 ? 乘電梯 ? 見客戶時的個人儀表 ? 打電話 ? 接電話 ? 商務用餐 ? 客戶休閑 ? 家訪 ? 送禮 7. 營銷人員職業生涯規劃 7.1. 營銷人員的多種職業發展通道 7.2. 發展通道之一：從銷售工程師到營銷專家 7.3. 發展通道之二：從客戶經理到代表處代表 7.4. 發展通道之三：從產品工程師到營銷主管 7.5. 不同發展通道對職業素養的不同要求 8. 華為營銷鐵軍訓練案列 8.1. 市場是華為成功的關鍵 8.2. 華為營銷人員素質模型 8.3. 從營銷新兵到營銷將軍 8.4. 華為營銷文化 8.5. 華為營銷黃埔軍校訓練營 9. 課程總結 ? 綜述：營銷人員必須具備的職業能力與素養 ? 營銷人員應保持持續學習，培養以上能力及素質 ? 如何結合公司實際，規劃自身在企業中的職業生涯 ? 營銷及管理人員閱讀書籍推薦