課程大綱 第一部分 全面理解新時期解決方案營銷1、什么是差異化營銷？2、新時期營銷階段的變化3、市場營銷的定義和職能 4、營銷概念的由來及其精髓5、營銷戰略的演進及其理論與市場背景分析6、理解產品市場營銷管理過程7、新時期營銷特點8、營銷3.0時代的三大組成部分9、市場的變化對產品行銷人員的能力要求10、成為產品行銷顧問所需具備的能力11、案例分享：華為產品行銷經理管理體系第二部分 解讀客戶的戰略1、分析客戶發展戰略2、客戶戰略的制定過程3、客戶戰略的組成4、客戶洞察(從財務角度)5、客戶洞察(從產品角度）6、客戶洞察(從客戶KPI角度)7、客戶洞察 (從采購角度）8、挖掘客戶關鍵痛點9、常見痛點分析10、客戶競爭環境分析11、客戶投資分析12、客戶關鍵職位KPI權重13、采購/供應商策略14、客戶戰略匹配第三部分 理解客戶需求1、客戶的現狀是什么？ 2、客戶存在什么問題？ 3、客戶需要解決什么問題？ 4、如何去了解客戶需求？5、 需求收集渠道：外部渠道與內部渠道6、 需求收集需要注意的問題7、 需求收集的十四種方法（原型法、客戶訪談、現場觀察、客戶決策委員會、用戶大會、客戶簡報、高層拜訪、標桿學習、Beta測試、產品試用、現場支持、支持熱線、行業會議、客戶滿意度調查）8、正確理解客戶的需求9、需求的二重性10、 市場需求的$APPEALS模型11、 確定產品的競爭要素、尋找競爭對手12、客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）13、針對客戶的問題及需求，我司的優勢在哪里？ 14、案例演練：客戶需求理解第四部分 競爭對手分析1、波特的五力競爭模型2、識別競爭者3、競爭者分析4、競爭分析的層次和目標5、企業的競爭性定位6、分析競爭優勢的工具——價值鏈7、競爭戰8、四種不同的競爭地位9、防御戰的原則10、進攻戰的原則11、側擊戰的原則12、游擊戰的原則13、不同競爭者的競爭戰略14、充分利用競爭對手分析方法與工具15、找出對手軟肋16、制定競爭方案17、與競爭對手的產品進行比較，找出優勢、劣勢18、基于競爭分析的需求調整、差異化策略19、案例五：華為競爭性戰略分第五部分 自身產品分析1、為什么要細分市場？2、市場細分的八種方法3、細分市場分類（按產品/領域、區域、行業）4、各細分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析5、各細分市場主流產品的SWOT分析6、主流產品競爭對手分析（$APPEALS）7、細分市場策略分析8、目標市場的確定9、產品競爭力分析10、產品定位與細分市場的匹配（SPAN）11、客戶價值分析12、產品組合分析13、制定營銷業務計劃14、 演練與問題討論第六部分 制定差異化的解決方案 1、什么是差異化解決方案？2、產品與解決方案差異化分析3、營銷戰略差異化分析4、客戶關系差異化分析5、服務差異化分析6、差異化賣點的制定7、制定個性化宣傳材料與一指禪8、差異化營銷方案制定第七部分 影響客戶對供應商的選型1、影響客戶對供應商的選型2、制定引導材料3、體現客戶價值的解決方案4、設置產品及解決方案門檻5、客戶的三種價值訴求模式6、成為客戶的合作伙伴7、案例研討：如何影響客戶選型？第八部分 個性化解決方案呈現1、什么是售前、售中、售后？2、了解客戶價值3、客戶技術層面引導4、點對點客戶拜訪5、面對面的小范圍技術交流6、技術滲透 7、展示會和樣板點現場介紹 8、技術匯報會（高層、中層、基層）9、技術澄清和技術商務談判 10、公司解決方案價值引導11、產品與解決方案高效宣講12、案例分享：華為營銷人員高效宣講第九部分 銷售項目運作 1、機會點發掘和引導 2、機會點發掘和引導的四個維度 3、項目宏觀環境分析4、項目客戶分析5、項目友商分析6、項目自身分析7、項目引導中的多角色8、項目引導和拓展計劃9、組建項目團隊10、項目策略和計劃制定11、項目監控和執行12、競爭管理 13、討論：如何進行銷售項目運作
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