經銷商火爆銷售的秘訣(一)談到了整體運營規劃，這是很多經銷商未能做到或者做好的工作之一。據筆者的了解，多數經銷商幾乎是通過某途徑選擇代理經銷了某產品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找幾個人把店一開，銷售就起航了。但是，過了一段時間就發現這兒有問題那兒不理想。其中，對優秀銷售人才的尋找與招聘、銷售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問題。
是的，企業以人為本，方能決戰千里致勝未來，經銷商更不例外。所以，經銷商在整體運營規劃的前提下，在產品上市前后，把營銷團隊工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰的一線市場實戰營銷團隊。而且，通過優良、低成本的運作，經銷商不但能在一定時間內組建和錘煉出一支優良的實戰團隊，有效地把銷售業績做起來，還能為經銷商節省很多因缺乏優良團隊而額外支出的一些不必要的費用，包括銷售業績進展緩慢帶來的資金和利潤的浪費，等等。
那么，經銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰的營銷團隊呢？沈海中認為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優秀的營銷團隊并不艱難。根據大多數經銷商的實際情況，組建和錘煉一支優秀的營銷團隊主要做的工作，包括營銷團隊的完整規劃、精準人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓提升、工作科學規劃與分配、各負其責的嚴格執行與問題解決，和集體主人翁式管理。
一、營銷團隊的完整規劃。筆者與近百位經銷商的深入接觸后，發現一個問題：每位經銷商都有七八個甚至十五六個銷售業務人員，即人數雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒有形成一支戰無不勝攻無不克的營銷團隊，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經銷商反映：有些業務員招進來，做了十來幾天，也不提要工資就悄悄地退出了?？梢姡涗N商沒有強勢組建和錘煉一支營銷團隊的思路，和解決員工銷售問題的機制與行動，導致人數雖撐得上場面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對經銷商的運營與發展是不利的。面對這種情況，經銷商更要對整個營銷團隊進行完整的規劃，一步步地把團隊組建和培養起來，確保一定時間內能夠實現銷售質的飛躍。
實際上，在進行整體規劃的過程中，經銷商首先要確認需要多少人，這要根據經銷商的資金實力、自己網點建設能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現什么目標，以及相關人員在一段時間內要兼顧什么，都要規劃清楚。尤其，根據工作的分類進行人員招聘非常的重要，如負責零售的幾人、負責小區業務開拓銷售的幾人、負責團購和工程銷售的幾人、負責網絡分銷的幾人、負責策劃攻堅的幾人、負責管理創新業績的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進，盡量根據經銷商的實力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應該是一步步地推進，整個團隊協調和配合好，把工作一一做到位。
事實證明：雖然經銷商的人數可能少了點，資金并不充足，事情又多了點，但懂得揚長避短和輕重緩急地解決問題，困難都是可以消滅的，經銷商和營銷團隊都能早日擁抱成功的！可見，對營銷團隊的整體規劃，使得工作的目標性更強，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現。
二、精準人員招聘。有少的經銷商曾向我或向我從事營銷咨詢的朋友訴過苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。實際上，很多經銷商連撰寫一份過關的人員招聘內容都辦不到，更別談人員來了如何看出對方是否有“料”，以及日后如何激發員工的潛能，有效地促進銷售。事實上，這是一項很基礎的工作，要實現優良的人才招聘，一要會制定標準，即撰寫自己需求的人員招聘資料，二要會看人，即能看出應聘者的實力和發現應聘者的長處。
其中，人員招聘資料撰寫并不困難，主要把工作職責和應聘要求制定好就行了，例如招聘部門經理，應聘要求可為：1、大專以上學歷，具有四年以上業務開拓和部門管理工作經驗；2、性格開朗，具有較好的語言表達能力和業務談判能力；3、富有強烈的責任心、進取意識和銷售團隊協作能力，具備獨立完成市場開拓的能力和獨立簽定合同能力，具備團購、工程等業務的開拓能力；4、具有較強的銷售策劃能力和文字撰寫能力，具備參與制定分銷政策規劃、零售銷售規劃、小區促銷規劃、團購銷售規劃等工作的實戰能力；5、吃苦耐勞，能按時完成工作目標，具有某某行業工作經驗，和具備銷售策劃、員工培訓等能力者優先。要注意的是，如果任何一個員工具有一定的策劃能力或培訓能力，說明他們愛動腦子，或者溝通能力強，這樣，對工作的推進更有幫助。
那么，如何“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經驗；五是當場表現能力；六是突發問題解決能力。顯然，通過以上的專業考核，一個優秀的人才或者具備潛力成為一個優秀的人才就挖掘出來了，這對經銷商日后的運營和發展都極具幫助。
三、員工需掌握的工作技能與培訓提升。公司銷售與運營應該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經銷商應該在廠家的幫助和支持下，把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務技能、客戶開拓技能等相關工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，同時在團隊協作工作的基礎上，經銷商的整體銷售才能實現質的飛躍。
顯然，三個方面的要求很重要，即：一是對員工工作技能的硬性要求很重要；二是團隊成員每天要保持學習和互相幫助的習慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對員工進行實效地培訓，迅速提升工作技能很重要。事實證明：只有這樣的努力，通過市場的錘煉和及時的先進知識與技能的培訓，能征善戰的一線市場的實戰營銷團隊才能真正地建立起來。
四、工作科學規劃與分配。懶惰或者不擅于思考的人覺得天下就沒有什么事情要做的，而勤奮的人卻發現工作總是做不完。有時，勤奮的人面對“堆積如山”的工作，顯得一籌莫展，因為要做的工作實在太多了，弄得不知從何下手。這是現實，因此，不論是表面上發現沒有工作做的人，還是事實上發現要實現優良甚至火爆的銷售實在有太多的工作要做的人，都應該靜下心來，針對公司的總體工作目標，科學地進行工作規劃、時間安排和工作分配，使相關工作在相關的時間內由相關的人員完成從而實現相關的目標，最終通過長期和大家共同的努力，實現公司制定的終極目標。
其中，要注意兩個問題：一是工作規劃要合理。有些人的性子急，把工作都集中在一起，想迅速突破，但由于人員數量、能力、精力等因素導致計劃實施不成功，反而耽誤了時間和發展。因此，應該科學規劃，不冒進也不滯后，一步步把工作做好，持之以恒的堅持，眾多小成功就變成了大成功。何樂而不為呢！另一個方面就是每件工作都要落實到具體的人頭上，同時每天都對執行情況進行跟蹤分析，速度慢了要督促加快工作進度，遇到問題的要馬上集體分析解決，確保每一件工作都能按時的完成。這樣，經銷商的整體銷售就會越來越好了。
五、各負其責的嚴格執行與問題解決。人有時候總是懶惰的，如果一件工作很多人可以做，而且沒有具體到某人，很多時候這件工作是最難完成的，或者完成的迅速和質量是最不理想的。我想，這一點很多經銷商都深有感觸。那么，如何才能把每件工作都做得極具高品質呢？其實上面第四部分的末尾已談到了一些，這里再整體闡述一下，即四個方面：一是工作到人，各負其責；二是按時推進，嚴格執行；三是每日登記，督促提升；四是問題反饋，及時解決。
其中，第一點就是要求每件工作都“名花有主”，不是“剩男剩女”，這樣做的目的是確保每件工作都能夠按時的完成。第二點就是要求員工制定科學的工作時間表，按計劃一步步地把工作執行到位。第三點是一個必須的工作，即必須對每件工作的進展進行登記，一看“表面”即是否工作（文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網）進展與計劃相吻合，二看“內心”即工作質量是否符合預定標準，然后對不足及時督促處理，確保每件工作均不“掉隊”。第四點是非常重要的，因為很多經銷商及其員工開始時激情無比的充沛，但由于遇到了一些問題，又沒有及時解決，久積成病，慢慢銳氣沒了，銷售業績就變得慘不忍睹了。面對這一情況，更應該形成問題解決的機制，可以分四步，一是發現問題及時反饋，不要害怕問題的發生和存在；二是經銷商團隊馬上集體來解決；三、如果團隊沒有好方法解決，可以立馬請求廠家支援進行解決；四、采用解決辦法，快速地把難題解決掉，使得工作完全實現預期目標。
六、集體主人翁式管理。既然是一個團隊，那就相當于一個大家庭，其中相處關系就顯得異常重要。事實上，如果經銷商能夠多為員工著想，包括工作環境、工資待遇、工作技能、發展空間等，而員工又多為經銷商著想，這樣形成的氛圍就非常的美好，大家一心一意地工作，團隊工作效率就會高出數倍，而經銷商的整體銷售就會得到明顯的推進。這是兩全其美的事情。
因此，經銷商應該有做長久生意，做強做大自己的公司的意愿，重視營銷團隊的組建和錘煉，與其員工共同努力，不但把當前的工作做好，而且還把其發展當作大家的事業，利益共享地去實現。要做到這一點，經銷商就少不了要采用集體主人翁式的管理，讓每個員工都將自己當成公司的主人，受到大家的尊重，這樣，每個員工的工作更賣力，處處都為公司的銷售與發展著想。如此，產品的優良甚至火爆的銷售，及大家的美好前程都能有根有據地實現。
總而言之，經銷商組建和錘煉一支能征善戰的一線市場實戰營銷團隊是實現優良甚至火爆銷售的保障，是勢在必行的一件重要工作。事實上，雖然要經銷商自行組建和錘煉出這樣的一支營銷團隊是有一定的難度，但經銷商完全可以請求廠家的幫助，由廠家協助自己來做好這一工作。而且，只要經銷商有信心，有做強做大自己生意的意愿，和堅持不懈地努力，組建和錘煉一支優秀的營銷團隊是遲早的事，因為這是通過一定的時間和一定的努力就能做得很好的工作。
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