有經驗的家具銷售經理都知道，有穩定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比，兩者的業績差距很大。原因之一，前者經過長期接觸，與經銷商已建立了穩定的關系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷新產品比向新買主爭取訂單要容易得多。

　　總的來說，銷售員為經銷商提供的服務主要有兩個：一是保持現有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手的入侵；二是不斷創造條件，利用一切可能的手段，發展和擴大原有的生意。

　　要很好地完成這兩個任務，銷售員需要做好以下工作。

　　1、幫經銷商銷售產品。銷售員經常和經銷商接觸，多少會了解經銷商的銷售方法。只要有心，學到經銷商的一兩個銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學到的這些絕招進行充分運用，傳授給其他的經銷商。經驗證明，家具銷售員的銷售建議和幫助，不僅有利經銷商銷售，也有利于鞏固彼此的關系。

　　2、幫經銷商培訓導購員。家具經銷商最頭疼的是手下缺乏真正優秀的導購員，因此，經銷商很少主動推進或是說沒辦法大力推進某一家具產品的銷售。如果家具廠商希望經銷商大力銷售自己的產品，特別是新產品，就要幫助他們培訓導購員。原因分析：

　　一是目前的現狀：家具經銷商大多沒有培訓員工的意識，也很少有時間傳授銷售技巧。對培訓導購員的態度基本是：說起來重要，做起來次要，忙起來不要。

　　二是不管是誰，都不想在別人面前顯得無知，導購員也一樣，因此，銷售時他們自然會傾向那些他們比較了解的產品。了解這點后，銷售員應該采取措施，為導購員提供必要的培訓，不僅要讓他們了解自家的產品，還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識。

　　三是中國人都很講交情，廠家銷售員如果能和導購員交朋友，培養感情，那導購員在推銷產品時，傾向于自家產品是很正常的事情。筆者建議，廠商的銷售員要創造機會，和經銷商的手下接觸，除了在業務上給他們必要的培訓外，還要在感情上進行投入。

　　3、幫經銷商監督廠家發貨。生意成交后，家具經銷商一般都希望貨物能按時送到。但訂單在傳遞過程中，或產品在生產環節難免會出現問題，從而延遲發貨。對經銷商來說，貨物不能按時送達是個要命的問題，特別是辦公家具，經銷商很多是跟大企業或政府機構合作的，如果不按時交貨，不僅違約，還有可能失去大客戶。

　　所以，銷售員在跟經銷商簽訂合同時，要格外注意這一點。要根據自家公司的特點，簽訂送貨時間。如合同需要的產品數量太大，而公司的設備最近老出故障，或人力不足，估計不可能短時間完成的，要及時跟經銷商溝通，把交貨時間延后幾天；合同簽訂后，還要加強跟公司的調度、生產等聯系，跟蹤訂單的完成情況，如果有可能，要加快合同的執行速度，為經銷商贏取時間。

　　4、幫經銷商處理差錯。密切注意經銷商的需要，不要等經銷商怨氣沖天再去為他們服務。干什么事都有可能出差錯，做家具銷售也是一樣，比如發錯貨、開錯發票或產品顏色有誤差……不管出現什么問題，也不管問題出在誰身上，經銷商每一個要找的人，永遠都是廠商的銷售員。