《興奮營銷．逼定九式》
課程背景：
1、 為什么顧客越來越刁難？
2、 為什么顧客的成交率越來越低？
3、 為什么顧客明明很喜歡這套產品／項目卻不著急買？
4、 為什么價格讓到底顧客還是要討價還價？
5、 為什么顧客不主動上門？
6、 為什么同樣的產品放在你店里賣不出同樣的價格？
7、 為什么銷售員很努力但銷售業績卻始終無法提升……
課程目的：
◆ 以全新銷售技巧，解決“逼定”，“攻心”和“成交”三大核心環節的疑點難點！
◆ 獨創“興奮營銷銷售法”，幫助你掌握挖掘和塑造產品價值、”團隊SP”等秘訣！
◆ 學會“洞悉顧客心理”、“對不同的顧客對癥下藥”、“讓顧客心甘情愿的掏錢”！
課程大綱：
寫1001遍“Yes I Can”的啟示？
第1篇章 興奮營銷的概念
1、 興奮營銷的義
顧客掏錢的最好時機是當她興奮時；
2、 興奮營銷的原理
欲望－狀態－價值－利益－興奮－沖動；
3、 銷售的摩托車理論
成功的銷售＝態度Ｘ能力Ｘ行動；
態度是最好的銷售技巧；
4、 銷售的四大毒瘤
常抱怨－推責任－怕吃虧－要面子；
5、 吸引力法則
顧客腦袋中的八大頻道；
同頻共振、同質相吸；
如何塑造銷售員的吸引力？
第2篇章 逼定九式
１、什么是逼定？
２、逼定的時機？
３、為什么要逼定？（逼定視頻）
第一招：獨占鰲頭
１、定義：喻占首位或第一名之意；
２、 運用方法
王婆賣瓜：既賣王婆又賣瓜 先賣王婆再賣瓜；
善用“第一”、“最” ；
細分品類，在品類里找第一 ；
３、運用原理
顧客只認第一、不認第二；
第二招：引蛇出洞
１、定義：比喻引誘顧客進行活動，使之暴露需求；
２、運用方法
（小品：賣拐的啟示）
開放型
封閉型
選擇型
反問型
３、情境模擬
４、實際應用
開局關－中場關－結尾關
５、應用原則
每句話都要問問題，問之前做好鋪墊 ；
問簡單比較容易回答的問題（無抗拒點）；
開局多用開放式問題 ；
中\后局多問封閉式和選擇性問題；
不想正面回答/腦袋蒙的問題多用反問式問題 ；
６、應用原理
顧客只買自己想買的 、不買我們想賣的；
第三招：蛇打七寸
１、定義：比喻說話做事必需抓住主要環節；
２、FABE銷售法則案例
３、FABE萬能公式
“因為……” 特點
“從而有…”功能
“對您而言……” 好處
“你看…… ” 證據
４、運用原理
顧客買的不是產品本身、而是產品帶來的利益；
第四招：步步為贏
１、定義：比喻處處占據有利的地勢；
２、五感
尊重感
高貴感
安全感
舒適感
愉悅感
３、六覺
聽覺
觸覺
嗅覺
味覺
知覺
４、實際運用
現場塑造產品/項目的五感六覺；
５、應用原理
銷售是一種刺激感覺的行為；
銷售是一種培養感覺的過程；
銷售是幫顧客找到想要掏錢的那份感覺！
６、應用秘訣
神秘！ 神秘！ 再神秘！ 提升！ 提升！再提升！
第五招：天方夜“談”
１、定義：比喻虛誕、離奇的議論；
２、講故事的原則
描述快樂、加深痛苦；
３、實際應用
講產品的故事
講她人的故事
４、運用原理
顧客愛聽的不是你講的產品，而是你講的故事；
第六招：美夢成真
１、定義：美好的希望變成了現實；
２、賣保險的案例（視頻）
行動力來源：追求快樂、逃離痛苦；
３、如何構造美夢
公式：三個如果+兩個畫面；
４、運用原理
顧客買的不是產品、而是夢想；
第七招：噩夢醒來
１、 應用流程
挖掘痛苦
陳述痛苦
加深痛苦
逃離痛苦
２、 銷售人員等級
四流的銷售賣產品
三流的銷售賣好處
二流的銷售賣感覺
一流的銷售賣故事
頂級的銷售賣夢想
無敵的銷售賣痛苦
３、運用原理
當不買的痛苦大于掏錢的痛苦時，顧客就會毫不猶豫的掏錢；
第八招：將心比心
１、公式：認同－贊美－轉移－反問
２、認同的詞句
我了解你的意思；
我認同你的觀點；
你說的很有道理；
我理解你的心情；
感謝你的建議！
你這個問題問的很好；
我知道你這樣做是為我好；
３、贊美的６大方式
真誠
具體閃光
間接
第三者
及時
請教
４、贊美的３大原則
逢人減歲、遇物加錢；
生人看特征、熟人看變化；
夫妻同行、攜子同行；
５、賣墓地的案例（視頻）
６、異議處理
我還要好好考慮一下？
我沒帶那么多錢？
你們的價格太高了？
我回去和我愛人商量一下？
網上有賣的比你們更便宜？
你們能不能保證效果，有效果再交錢？
７、應用原理
顧客渴望被理解、喜歡被贊美；
第九招：無中生有
１、制造競爭買家
２、制造貨源緊張
３、制造熱銷氛圍
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
