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客戶：鑫和融資擔(dān)保有限公司 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時(shí)間：2013/8/14 0:00:00 《電話營(yíng)銷(xiāo)與9分鐘成交實(shí)戰(zhàn)技巧》 電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇： 營(yíng)銷(xiāo)技巧一：電話營(yíng)銷(xiāo)高手的精神 案例：數(shù)鈔票 營(yíng)銷(xiāo)技巧二： 如何讓你與客戶的關(guān)系升溫訓(xùn)練 稱呼的選擇 話術(shù)的建立 關(guān)鍵詞作用——觸動(dòng)神經(jīng) 營(yíng)銷(xiāo)技巧三：電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì) 1、我是誰(shuí)？ 2、我要跟客戶談什么？ 3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？ 4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 5、顧客為什么要來(lái)？ 6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？ 電話營(yíng)銷(xiāo)四：六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 一、請(qǐng)求幫忙法 二、第三者介紹法 三、牛群效應(yīng)法 四、激起興趣法 ①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 ② 贊美對(duì)方 ③ 提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ④ 引起他的擔(dān)心和憂慮 ⑤ 提到你曾寄過(guò)的信 ⑥ 暢銷(xiāo)品 ⑦用具體的數(shù)字 五、巧借“東風(fēng)”法 六、老客戶回訪 電話營(yíng)銷(xiāo)五：締結(jié)技巧 1、假設(shè)成交法 2、假設(shè)解除抗拒法 3、反客為主法 4、打斷連接法 5、提示引導(dǎo)法 6、心錨建立法 7、不確定締結(jié)法 8、總結(jié)締結(jié)法 9、富蘭克林締結(jié)法 10、延伸締結(jié)法 11、強(qiáng)迫成交法 12、問(wèn)題締結(jié)法 13、客戶轉(zhuǎn)介紹法 電話營(yíng)銷(xiāo)六：異議處理技巧 （一）、異議產(chǎn)生的原因 （二）、異議處理三大技巧 （三）、共贏的談判技巧 面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售篇 營(yíng)銷(xiāo)技巧一：溝通心態(tài)與技巧 1、傾聽(tīng)與顧客相像 完美傾聽(tīng)6大要素 2、生理同步狀態(tài) a、文字 b、語(yǔ) 言 調(diào) c、肢體動(dòng)作 3、情緒同步 4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步 5、語(yǔ)言文字同步 6、肢體動(dòng)作同步 營(yíng)銷(xiāo)技巧二：溝通誤區(qū)與解決 1、“但是”與“同時(shí)也” 2、“我們”的運(yùn)用 3、品質(zhì)溝通五要素  目標(biāo)  方法  利益  心態(tài)  風(fēng)格 4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)  敲門(mén)與進(jìn)門(mén)  座肢與座位  話術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)  心態(tài)與溝通模式  離開(kāi)與跟進(jìn) 營(yíng)銷(xiāo)技巧三 ：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握 1、 面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理 2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局 3、 營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局 4、 營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì) 5、 營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式 營(yíng)銷(xiāo)技巧四：客戶異議處理 1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議 2、面對(duì)異議的正確心態(tài) 欣喜心態(tài) 感恩心態(tài) 3、客戶問(wèn)題異議處理方法 提前異議處理法 二分法 感謝法 天堂地獄法 冷凍法 4、客戶常見(jiàn)異議 我不需要 我很忙 等有需要的時(shí)候再去辦理吧 價(jià)格太高 考慮考慮 我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)技巧五：把握促成信號(hào) 1、促成信號(hào)的把握 2、什么是促成信號(hào)？ 動(dòng)作 表情 語(yǔ)言 關(guān)注度 點(diǎn)頭 營(yíng)銷(xiāo)技巧六：促成技巧 常見(jiàn)的6種促成技巧