導(dǎo)讀

    房地產(chǎn)營銷已進(jìn)入紅海競爭時代，傳播模式發(fā)生巨變，傳統(tǒng)媒體效率正在逐日遞減，在新老媒體交替的空窗期，有效到達(dá)的傳播難度越來越高。在這種背景下就要把營銷落實到具體的客戶召集上，就要更加重視渠道，將渠道做深、做透、做到極致。

一、房企渠道模式

融創(chuàng)模式

    融創(chuàng)，渠道的鼻祖。從來不做線上推廣，從剛需盤到市區(qū)高端盤，玩的就是線下渠道。高額的傭金和名目繁多的獎勵模式是他吸引銷售人員的關(guān)鍵，無論是攔截還是做商超做社區(qū)，最終的目的就是要把客戶帶到售樓處。帶不到人什么都別提，渠道的地位遠(yuǎn)高于現(xiàn)場銷售員。

人員配置：5-10個組，每組10-30人（渠道專員40%+小蜜蜂60%），整體有1名渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)；

管理機(jī)制：成交量考核，入職第二個月起1組成交/人/周，未達(dá)標(biāo)工資減半，轉(zhuǎn)月末尾淘汰。分組末尾淘汰，組長離職，組員可以劃分到其他組；

傭金制度：獨立成交4‰，現(xiàn)場銷售轉(zhuǎn)化2‰；

經(jīng)典案例：融創(chuàng)中央學(xué)府、融創(chuàng)天拖項目。

經(jīng)典案例：融創(chuàng)中央學(xué)府

    項目位于津南咸水沽板塊剛需流量盤，較偏僻，周邊競品有津南新城、首創(chuàng)光和城、金地意境、陽光波士頓。2013年全年指標(biāo)任務(wù)14億，為完成任務(wù)開展渠道模式。

1）內(nèi)場銷售員10名，渠道經(jīng)理1名，招募渠道組長6人，月薪3500元/月，負(fù)責(zé)團(tuán)隊人員招聘，培訓(xùn)工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊拓客工作。組長及組員均可賣房，傭金獨立成交4‰傭金，現(xiàn)場銷售轉(zhuǎn)化2‰。

2）渠道專員底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作時間10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月無成交工資減半，第三月無成交辭職。

3）負(fù)責(zé)競品攔截、交通動線攔截、商超巡展、社區(qū)巡展等工作，月進(jìn)行到訪量及成交量考核。

4）2013年融創(chuàng)中央學(xué)府完成12億銷售任務(wù)，其中80%來源于渠道。

碧桂園模式

    碧桂園從百人作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿駹I銷體系。在集中開盤或是大節(jié)點集中銷售渠道人員進(jìn)行全員拓客，順銷階段做全民營銷模式，即非銷售類員工皆有義務(wù)為項目輸送客戶，高額提成點位也是誘惑之一，另外跨界營銷也打出了一張好牌。

人員配置：80-100人

管理機(jī)制：各地推送客戶，明確現(xiàn)場到訪確認(rèn)制度

傭金制度：4-6 ‰傭金

經(jīng)典案例：南京碧桂園項目

經(jīng)典案例：南京碧桂園

    2011年碧桂園鳳凰城目標(biāo)60億，7458套，開盤完成24億。4月出街，6月首開。因南京本土客戶基數(shù)不足，很難滿足項目需求，所以啟動大南京策略，涵蓋蘇州、無錫、常州、溫州、上海、杭州，進(jìn)行全方位拓客。

1）啟動易居區(qū)域聯(lián)動，周邊100人銷售團(tuán)隊集中特訓(xùn)；

2）本地覆蓋+外圍拓客；

3）本地進(jìn)行區(qū)域覆蓋，區(qū)域競品5個，進(jìn)行派單、攔截、社區(qū)、商超等拓客策略；

4）外圍區(qū)域進(jìn)行客戶推薦代訪；

5）拓客24000組，完成3000套業(yè)績。

恒大模式

    恒大人海戰(zhàn)術(shù)，啟動400-500人的項目團(tuán)隊，內(nèi)場銷售外場拓客相結(jié)合，對整個城市客戶集中區(qū)域進(jìn)行全方位覆蓋。同時企業(yè)內(nèi)部非銷售人員進(jìn)行推薦，成交給予高額傭金。同時在沖量階段也打出聯(lián)動金，促進(jìn)各方團(tuán)體推薦客戶。

人員配置：人海大戰(zhàn)，全民營銷；

管理機(jī)制：分組模式，自由管理，內(nèi)場結(jié)合外場。并對點位和區(qū)域有所劃分，通過外場拓客轉(zhuǎn)入到現(xiàn)場，由內(nèi)場銷售進(jìn)行轉(zhuǎn)化；

傭金制度：2-3 %高額傭金；

經(jīng)典案例：恒大照母山。

經(jīng)典案例：恒大照母山

    恒大照母山重慶第一大盤，周邊9個在售競品項目，5個待售項目。恒大啟動人海戰(zhàn)術(shù)，集結(jié)易居400人團(tuán)隊分成10組，內(nèi)場結(jié)合外場。3月份開始蓄客，4月初翡翠華亭改判、5月底山水城開盤。

1）現(xiàn)場兩個部銷售團(tuán)隊完全打散，進(jìn)行易居內(nèi)部PK，400人項目團(tuán)隊整體分成10各組；

2）內(nèi)場銷售160人，外場240人拓客團(tuán)隊，覆蓋三北區(qū)域及重慶五大商圈；

3）社區(qū)巡展、商超巡展、競品攔截、企業(yè)拓展；

4）3個月12000人次，200萬份DM單；

5）3個月15000組到訪；大部分競品來訪30-40組/周；

6）截止到5月25日大定1430套，9.7億，完成全年指標(biāo)40%。

中原模式

    中原代理項目啟動渠道模式加以2%代理費，除百人公司渠道為各項目輸送客戶外，有專屬項目組11人，負(fù)責(zé)為項目帶客戶。以4 ‰作為傭金獎勵，同時渠道部門負(fù)責(zé)人有額外渠道獎勵金。中原三級門店屬額外一套管理制度，二手門店組負(fù)責(zé)聯(lián)系各區(qū)域二級門店資源。

人員配置：豪宅部100人替各項目輸送客戶，11人/項目組專屬為本項目帶客；

管理機(jī)制：項目組1名經(jīng)理，10名渠道專員，配合小蜜蜂開展渠道工作；

傭金制度：4‰傭金；

經(jīng)典案例：中原代理項目。

二、電商渠道模式

好屋中國模式

好屋中國以新型O2O模式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，以專業(yè)經(jīng)紀(jì)人、社會經(jīng)紀(jì)人、門店合作，為所代理項目輸送客戶。

代理費：代收款1-3萬元。

人員配置：專業(yè)人員（房地產(chǎn)從業(yè)人員）、社會人員、二手門店。個體經(jīng)濟(jì)人網(wǎng)上注冊，錄入客戶信息，有定制類似臺帳的明細(xì)，保證透明。

傭金制度：獨立經(jīng)紀(jì)人成交2 ‰傭金，門店協(xié)議，享有60-80%代理費。

易居渠道模式

易居渠道優(yōu)勢（以天津為例）

1.易居中國天津公司連續(xù)7年天津排名第一代理行業(yè)，目前代理天津市40余個項目；

2.易居將客資全部打通，對客戶定位分析，推薦適合項目；

3.易居專屬百人渠道拓客團(tuán)隊，負(fù)責(zé)為項目提供資源型客戶、跨界客戶、競品客群、企業(yè)客群，以保證客戶召集的通路和業(yè)績增量；

4.易居渠道為各項目輸送客戶，與現(xiàn)場銷售進(jìn)行無縫對接。

易居合作方式

渠道工作服務(wù)內(nèi)容

1.百人團(tuán)隊負(fù)責(zé)替項目進(jìn)行持續(xù)拓客，從項目蓄客期到強(qiáng)效期；

2.項目渠道組負(fù)責(zé)常規(guī)渠道拓客，即：電開、派單、競品攔截、商超巡展、社區(qū)巡展、企業(yè)拓展等工作內(nèi)容；

3.負(fù)責(zé)資源活動嫁接，即資源客戶導(dǎo)入、渠道活動、資源渠道嫁接等相關(guān)工作；

4.渠道人員只負(fù)責(zé)客戶召集、帶看工作；

5.渠道管理人員負(fù)責(zé)把控和管理，針對渠道人員工作有相關(guān)績效考核，并與個人業(yè)績掛鉤。

服務(wù)模式1：以效果收費

案例：富華梅江公館、恒大照母山項目

服務(wù)模式2：以人員成本收費

案例：湯臣津灣一品