一、地產銷售員工必須避免的錯誤銷售方式

1、接到來電后，以低姿態打電話給客戶，問對方什么時候可以來看房，這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不可，不戰先屈己之兵，亂之始也，姿態不能太低，客戶太忙或根本就不想來，姿態再低也無濟于事。

2、客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，阻礙營銷、議價的困擾。

3、碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。

4、沒有詳盡觀測，就認定以方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層銷售員經常犯的錯誤。

5、客戶口說不錯，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。

6、客戶問什么才答什么。這種由客戶操控的一問一答最容易使自己陷入被動的劣勢。應該積極，而且采取主動，最高明的銷售員主導談判規則。

7、拼命解說銷售重點，缺點反倒避而不談，通常買方發現了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的房子，你不妨直說：這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以高的原因。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的依賴。告訴客戶價格決定成本，成本決定樓盤的品質。

8、因客戶未提及商品弱點而沾沾自喜，這是一大失策，是低劣的行銷。

9、切勿對客戶的看法不理，甚至一概否決，應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點。

10、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其實，購買與否，因人而定，各人想法不同，行事準則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意，所以，買不買決定于售樓員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。

11、對方提出價格異議、價格折扣，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。

12、售樓員自己都不了解自己的產品，客戶肯定不會買。

13、向客戶表明定金部退還?？梢酝诉€，還做什么生意？

14、未獲明確答復，就讓客戶離去，客戶離去前，甚至要問一問，以明白對方的動態。從對方的回答才清楚自己下一步驟該如何應付業績不會跟自己來，坐以待斃如同守株待兔，主控權應該操之在己。

15、合同談判應求速戰速決，以免夜長夢多，日外生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現變化。

16、簽約之后，逢年過節問聲好，寄送客戶通信，便達到客戶最大滿意，客戶就成了你的銷售員了。切記，不能簽約了事，沒有來往。

17、除了廣告外，漫無目標，毫無重點地、發資料、打電話，事倍功半，甚至無效率。不要使用紅色。紅色在人們的潛意識之中，代表著危險、停止。激怒。警覺、當心。在公牛面前不要揮動戲布贏得喝彩，對客戶也不要這樣。

18、不要戴墨鏡、不要怕看對方的眼神。極端的作法是你戴墨鏡參加婚禮，你有什么東西要掩藏，你是一個不可信任的人，更通俗地說：眼睛是心靈的窗戶，目光接觸是人與人了解的直接窗口。

19、不要問沒有把握的問題。不要問客戶是否明白，客戶往往不想表現出無知的樣子，所以他既便想說：不明白，也常點頭。再有，永遠不要對客戶說：老實說或說實話，因為這樣意味著你先前說的話都不真實。當有人說他很實在時，這退學意味著他不實在。不要攻擊同行。攻擊同行或別的項目會起到相反的效果，客戶會認為你害怕同行，或者你想把不合格的產品推出去。專業售樓員歡迎，對自己和產品有百分之百信心，這樣客戶才會買你的房子，還有一些如：不浪費時間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等，我們在不同章節己經涉及到了。

二、地產銷售人員如何處理客戶提出的各種異議

1、不知是否能把價格壓下來，或其它項目可能買到便宜的

對策：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等項目中，我們樓盤的介格相對較低，另外規模與小區周邊配設施是最完美的。

2、我想考慮一下——借口

釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷的這么深。

對策：你可以考慮一下，可不要太長時間，因為我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，本期推廣的戶型下一期就沒有了，請您盡快決定。

3、我想比較一下

釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。

對策：你不會接受這樣位置的項目吧？

你不會接受處沒有園林景觀、水景、完善物業的項目吧？

4、我想先同我的家人商量一下

釋義：我動心了，但要看看合同的結果。

對策：彼此留下電話號碼嗎？我可以隨時咨詢。

5、我買不起

釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。

對策：在做七成三十年按揭的情況下，你也買不起？

6、你在給我施加壓力

釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產品很好。

對策：很不好意思，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你。

7、我需要好好想想

釋義：在買之前，先讓我離開這時。我需要認真想一想，看是否發現一些問題。

對策：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你手抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。

8、我回頭再來

釋義：我很喜歡這個銷售員，我不想傷害他的感情，但我地這個產品還缺乏信心。

對策：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會。

9、我不會當場決策

釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。

對策：你現在再猶豫，恐怕房子就沒了。

10、我心里沒底

釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。

對策：你真有眼光，一看就很專業，你是做地產的嗎？

11、我年紀大了，我要是再年輕十歲

釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不放心。

對策：我們這里有多像你這年紀的人買房，房子最合適您的身價。

12、我想和我的朋友商量一下它在財務上是否合算，或者謝謝你，我要離開這里

釋義：可以，像應該與朋友商量一下，算一算怎樣付款更合算，

對策：不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。

13、 我只是想隨便看看

釋義：不要管我，我害怕買東西。

對策：那您先看看，我可以簡單給您介紹一下我們的項目，

14、我要買的東西太多了

釋義：我愿用掙來的錢買房子。

對策：房子是固定資產，是可以升值的，房子是人生的第一件大事。

15、我能買到比這更便宜的

釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。

對策：我們子己經是夠便宜的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說這么好的房子，就是原價也值呀！我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協調，看看是否能再給您一點兒折扣，就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量替您申請。那您看是否我們能否馬上簽約呢？

16、我們剛結婚，我們太年輕了

釋義：我不想買了

對策：你們可以按揭付款呀！只需首付30％，以后慢慢還貸款，既有新房，又不會占用大量的資金。重要的是你享受未來幾十年的日子。

17、我剛買了一個房子，經濟上有困難

對策：對您看要是按揭付款呢？現在貸款買房很劃算，而且房子是固定次產，今后一定升值。

18、想同我的父母和家人商量一下

對策：您不想給他們一個驚喜嗎？

19、我是在替別人看房

釋義：我必須讓他摸不著頭腦。

對策：你己看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？

20、太大了，我不喜歡

對策：大房子住著才舒服，買房子不光為改良住房條件，也要符合您的身份才行。

21、我不喜歡，我確實不想買

對策：你可以不買，但是錯過一個這么好的房子實在太可惜了。

22、我希望我折扣

對策：可以給您象征性打點折，但不會太多，出就是幾十元而己。

23、我今天不買

釋義：不愿冒險

對策：我們的房子賣得很好，恐怕你今天不定明天就沒了。

24、我們沒有這么大預算

對策：買房子是置業，無論到什么時候都是一種資產，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。

25、我拿點資料，回去看看，到時候再說

對策：沒問題，這我可以先給你做一個簡單的介紹，你先請坐。

26、我有一個朋友，也是干這一行的，我想咨詢一下

對策：是嗎，那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。

27、我一點也不著急

釋義：不要給我打電話，我打給你吧

對策：好！我不會經常給您打電話，方便我們有優惠活動時，及時通知您。

28、我身上沒帶定金，回頭再說吧

對策：沒關系，您可以先交點錢把房號定了，否則心子就被別人挑走了。

29、我的一個朋友買了你的房子，要退？

對策：是嗎？是因為什么原因要退？

30、我什么也不想買

釋義：我什么也不想買，但如果客戶在銷售是就說這名話，他就是在迷惑你，他想在交易是占上風，他不愿被你說服。

對策：不買沒關系，既然來了，聽聽我們的項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們也了解一下我們的項目。

31、我回頭再來，先給我留著

對策：對不起，我們有規定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。

32、我們單位要確權，你的工期不行，我想要的你沒有

對策：所有的文件加上合同，不是空口無憑，有法律，有公證，再說請你考慮我們發展商的實力。

33、我關心的是，我怎能知道你說的是不是真的？

釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？

34、我不喜歡它

釋義：頑固、下次再碰運氣。

對策：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進和完善。

35、我今天是不會簽約的

釋義：我害怕花錢

對策：您要是今天不決定，只怕會失去機會，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。

36、不愿做按揭，但錢又不夠

對策：你可以先從朋友那里借點，如果不多的話，您按揭只需要先付總款的20％，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把剩下的錢做其它投資?；蛘邔⑿路孔幼獬鋈ィ瑤啄旰竽憔涂梢园椎靡粋€房子。

三、如何處理客戶退房及催款

當有客戶提出退房時，我們的銷售員首先要做到依然熱情，然后將要退房的客戶轉交給經理處理。我們通常的做法是先請這們客戶到一間單獨的專門用來處理此類事情的房間，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情況，通過談話和平時對客戶的了解，我們可以總結這此客戶退房的真正原因。這里我們舉兩個例子：

（一）如何處理客戶退房

1、分析退房原因

（1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；（2）的確自己不喜歡；（3）因財力或其它 不可抗力的原因，無法繼續履行承諾。

2、如何處理退房

（1）分析退房原因，研討挽回之道，設法解決。

（2）對客戶所選的房進行肯定，盡量排除其它外來因素的干擾。

（3）明確是否可以退房，報現場經理整形更高一級主管確認，決定退房。

（4）按程序退房，各自承擔違約現任。

（5）將合同收回，交公司留存備案。

（6）有關資金移轉事項，須雙方當事人簽名認定。

（7）若有爭議無法解決，可提請仲裁機構調解。

（二）催款

在處理催款的問題上，我們在言詞上就要更加注說明書，既不能讓客戶以為你是怕他欠你款不交才催款的，又不能讓他覺得可以輕易拖款。因此我們所采用的方法大多會比較婉轉，但一定要把催款的意思表達清晰、準確的傳達給客戶，這時需要掌握一個原則：語氣平和，催款的目的要明確，并且要讓客戶感到他確實有一件很重要的做。

從法律和道義的角度，一般講，客戶催款時間定在1個月內，我們設計的表格中有專門的催款表格。打電話，如果沒有聲明則采用以下方法：

1、1-15天，第一階段的催款信通常在聲明后，附有鉛筆寫的便條或粘條。

2、向客戶詢問是否忘記付款？電話或寫信口氣隨和，以示不大在乎。（3天）

3、 詢問客戶究竟出了什么事，爭取幫助解決問題。開始增大壓力（5天）

4、 跟客戶講明白：良好行為準則要求雙方公平處理欠款之事，以示比較迫切（30）

5、 提示客戶有關細節，合同中的處罰。（35天）

6、 催款無效后，由律師發出采取行動警告（60天）

7、 如果客戶提出退房，視哪個階段：

（1）納定金后，按合同扣掉金額；

（2）在簽約后，按合同細節走；

（3）交房后，客戶提出產品問題。

所有的問題往往來自于開發商，一部分是客戶出現支付能力危機，業務員要做的就是認真傾聽，明白客戶退房的原因，爭取繼續合作，打消退房的念頭。

三、地產房地產項目貸款計算

貸款及相關稅費計算

（一）按揭貸款的計算

1、貸款流程

（1）借款人在銀行填寫申請表請信貸員初審，符合申請資格的給予開具《審查通知單》

（2）將身份證、戶口本、婚姻證明、居住證明、購房契約、首付發票、收入證明、以及其他貸款所需的資料交于銀行指定的部門

（3）由律師對貸款申請人的材料進行初審后向銀行出具《法律意見書》和《見證書》，對貸款申請人的身份以及資信狀況做評價，收取相關用。

（4）到銀行柜臺購買記房屋保險，并一次性交齊保險費用。

（5）銀行以貸款申請人的資信進行復審。

（6）審批通過后，由律師安排與貸款申請人分別簽訂《個人住房貸款借款合同》、擔保合同、委托轉帳付款授權書及其他法律文件，開立個人住房貸款專用賬戶。律師負責對所簽署的法律文件進行審查。

（7）銀行簽署發放借款合同以及其他材料，遞交發展商和借款人，貸款資金劃入開發商賬戶。

（8）借款人按照規定的還款方式，按時歸還借款。

（9）借款人還清本息，解除抵押、擔保合同，收回相關抵押證明材料。

個人住房貸款月均還款金額表：見附件二

（二）公積金貸款的計算

1、貸款流程

（1）借款人到住房資金管理中心填寫《借款申請表》并提供相關資料。

（2）住房資金管理中心對借款人進行初審，包括核驗借款申請表核定借款額度和期限確定貸款擔保方式。

（3）初審合格，由受托銀行以借款人進行調查，內容包括：購房行為是否合法；抵押物或質物是否符合要求；收入情況，是否有償還本息的能力；有保證人的，保證人是否具有保證資格等。

（4）經受托銀行調查合格，受托銀行出具調查意見書遞交住房資金管理中心，由住房資金管理中心審批。

（5）審批通過，住房資金管理中心簽發委托貸款通知單。

（6）受托銀行接到通知單后，與借款人簽訂借款合同，辦理抵押、質押或擔保手續，簽訂委托轉賬付款授權書，開立個人貸款專用賬戶。

（7）借款合同生效，住房資金管理中心將資金劃入委托貸款基金，再由委托行將資金劃入開發商賬戶。

（8）借款人還清貸款本息，解除抵押擔保，收回有關證件。