在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用提問贏得主動，但由于不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則，因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。這節我們主要來介紹一下向客戶提問的方式和原則。

一、提問的方式

    提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時，相應的提問才能保證效果。一般而言，對客戶進行提問時可采用以下幾種方式：

1．封閉式提問

    封閉式提問就是在一定范圍內引出肯定或否定答復的問句。這種問句可以使發問人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎？”

    然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時間嗎？”“我能否留下產品的相關資料呢？”等等。對于這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要采用。

2．開放式提問

    與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時，通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。

開放式提問通常采用以下幾種典型問法：

(1)“什么……”你可以這樣提問：“您對我們有什么建議？”“您遇上了什么麻煩？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“您對這種產品有什么看法？“您覺得這種產品的什么優勢最吸引您自己？”“如果采用了這種產品，您的工作會發生什么變化？”

(2)“為什么……”你可以這樣提問：“為什么您會對該產品情有獨鐘？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會面臨如此嚴重的問題？”

(3)“……怎（么）樣”或“如何……”你可以這樣提問：“您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展？”“我們怎樣做才能滿足您的要求？”“您通常都是怎樣（如何）應付這些問題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決？”

3．引導式提問

    引導式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發問者所設計的答案作答，有不可否認的引導性。比如，“說到現在，我看這樣……你一定會同意的，是嗎？”

4．探索性提問

    探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發掘更多的信息，而且還可以起到探測的作用。如，“我們想適當降低價格，你們能否增加進貨量？”

5．證實性提問

證實性提問就是針對客戶的答復重新措辭，使其證實或補充的一種問句。這種方式在關鍵時刻關鍵問題上經常使用，不僅可以從對方那里進一步得到問題的澄清、確認、證實，而且可以發掘更為充分的信息。如，“根據您剛才的陳述，我理解……是否這樣？”

二、提問的原則

為了使提問能有效地促進交易的成功，銷售人員應在提問時貫徹以下幾大原則：

1．客觀性原則

    客觀性原則就是提問的主要目的應該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。

2．階段性原則

    階段性原則就是向客戶提問時應把問題分布在不同的時間上，避免連續提問，連續提問會使客戶對銷售人員產生反感。

3．鼓勵性原則

    鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”了解不到更多的信息。

4．明確性原則

    明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過于復雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不噦嗦、拖泥帶水。

專家點撥：

    向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個銷售人員都應有這樣的體會，提問是語言推銷的重要形式。適當的提問在推銷過程中可以起到很大的作用。

    講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程，這同時也表示銷售人員對客戶的尊重和關心；另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發出的信息，為激發購買欲望奠定基礎；同時還可以檢驗事先判斷的準確性。

    因此，銷售人員在向客戶提問的過程中時刻都應注意以上方式和原則，做到靈活運用。如果能做到在整個推銷過程中，對客戶的每一個提問都能講究方式、遵守和兼顧這些原則，那么，離成功的交易也不會有多遙遠了。