汽車美容終端店越開越多，市場競爭越來越激勵，利潤越來越薄，當前的市場環境下，我們比的是什么?裝修環境?地理位置?朋友資源?……不!在硬件差不多的時候，我們競爭的其實是軟件!那什么是軟件?終端員工文化建設、終端店務管理水平、客戶跟蹤服務體系、銷售管理體系等等都屬于終端的軟件配置，如果你覺得你的店鋪缺少以上軟件，那恭喜您，您已經意識到問題，意識到問題是改變的開始。杜特管理咨詢作為福建省首家汽車后市場管理咨詢機構，我們利用數十年的營銷及連鎖品牌經驗，專注于汽車后市場的培訓與咨詢，快速有效提升后市場終端銷售業績、管理能力!
車主為什么會跟你買?各位，你有想過這個問題嗎?
所有的營業額來自于兩類型的人，簡單來講，一類是新客戶，一類是老客戶!成交新客戶簡單，還是成交老客戶簡單?我相信你的答案是老客戶!筆者前陣子跟一個全國馳名的母嬰終端店人力資源總監探討終端店問題，他給出的一個數據令筆者記憶深刻，70%的營業額源自于老客戶!我們的汽車終端店在“搞定”一個會員讓他交了3000元的組合年卡后，基本上很難再“續費”了，就是來洗洗車。如何開發老客戶這個沉睡的寶藏?客戶跟蹤管理和客戶轉介紹是兩大殺招，做好這兩點，輕松提升你至少30%以上的業績!為什么老客戶比較容易成交?老客戶轉介紹的朋友比較容易成交?為什么有些新的車主會跟你買?原因只有一個，就是兩個字感覺，他感覺跟你比較聊的來，比較靠譜，比較了解他，他比較相信你!
所有的終端銷售當中，最重要的就是營造雙方信任的環境與感覺。《汽車美容終端銷售—絕對成交》教你知道并做到這一點!
所有的成交建立在信任感的基礎上!
從銷售人員角度，如何在終端銷售中快速建立信任感，提高成交率?
1、你自己要像個汽車美容服務行業的專家!你要像個好產品!首先從外表上改變，幾乎所有的人都是“外貌協會”。當我們開車在路上，穿著警服的人過來，說：您好，請出示駕駛證、行駛證!我們第一條件反射，基本上都是配合的，乖乖的拿出來，想自己是不是犯了什么事。同樣的，一個穿著西裝的人過來，說：您好，請出示駕駛證，行駛證!我們第一條件反射，這個是不是神經病!我們汽車美容行業的同行們，我們的衣服穿對了嗎?有沒有發現穿著技師服有時候也代表著權威跟專業，只要在你的銷售流程中加一個小小的環節，配上銷售激勵、銷售培訓，有些車主過來貼個膜，我們可能就把安全座椅連帶推銷出去，有些車主過來打個氣，我們可能就把內飾清洗連帶推銷出去!你的產品的連帶率大大提升!業績提升不再是頭痛的大問題。
2、專家，不僅僅是外表看著像，真正還需要修內功。你需要掌握汽車相關的知識和資訊，你需要是你店鋪產品的專家，對產品如數家珍。筆者去福州一家汽車美容店洗車，詢問一位銷售接待關于貼膜的事，一問三不知，不知道如何解釋貼膜的好處，透光率的好處，詢問洗車年卡，回答：稍等，我去看下資料!終端店的培訓學習持續性真的很重要，店長們要讓員工知道我們賣什么，如何賣!成為行業的專家。
3、學會贊美。筆者在一家大型終端做區域管理時，在銷售流程設計上，第一個環節就是寒暄與贊美。車主坐下來，一定要感受到你的熱情，要聽到你的贊美，才有可能留的更久，贊美的話題以對方的氣質、容貌、品味、發型、服裝等切入，如您的氣質很好的!您穿的這件衣服很有品味!您選擇這款鍍晶產品很有眼光啊!切記，任何人都希望聽到好聽的話!學會贊美這是銷售最基本的技能!早會上員工之間互相贊美也是不錯的選擇!
4、客戶見證。筆者在走訪數百家汽車美容終端店中，幾乎沒看到任何一家有效利用這項建立信任感最好的方式!有的只是一些枯燥的車主聽不懂的專業術語、數據。如果你的終端銷售還沒有很好利用這種道具的話，那損失的就是您的業績了!
如何利用客戶見證建立信賴感?如何利用發問的技巧建立信賴感?如何利用傾聽的技巧建立信賴感?如何利用整體形象建立信賴感?如何利用贊美的力量建立信賴感?這是我們所有終端店管理者和銷售精英們必須掌握的技能。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
