商業銀行高端客戶營銷及關系維護課程大綱

【參加人員】

       銀行管理人員，及大客戶銷售人員；

【課程內容】

一、高端個人客戶金融需求特征

    (一)新的消費項目趨近拐點,有望形成新的金融需求
    (二)資產結構多元,且處于變動之中

    (三)對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產 品的實際大量投入反差較大
    (四)投資組合多樣化?復雜化產生對理財顧問的代理需求

    (五)逐漸認可和重視銀行產品的附加價值,對增值服務的需求逐步加大

二、如何拓展高端客戶

    (一)借助外部機構拓展高端客戶

    (二)利用OCRM(ACRM)系統拓展高端客戶

    (三)開展客戶推薦客戶，員工推薦客戶活動拓展高端客戶

    (四)通過“財富講堂”活動拓展高端客戶

    (五)通過部門聯動拓展高端客戶

    (六)發揮網點作用拓展高端客戶

三、 如何維護高端客戶

    (一)通過打造高索質專業隊伍維護高端客戶

    (二)通過構建專屬服務渠道體系維護高端客戶

    (三)通過財富產品及創新維護高端客戶

    (四)通過深化服務 內涵維護高端客戶

    (五)建立科學合理的績效考核機制

四、商業銀行拓展和維護高端客戶中存在的問題

    （一）對高端客戶的定位標準混亂

    （二）對高端客戶個性化需求把握不足

    （三）面向高端客戶的服務質量提升緩慢

    （四）缺乏高端客戶長效管理機制

五、我國商業銀行拓展和維護高端客戶的策略

     （一）分層次確定高端客戶劃分標準

     （二）努力提升產品和服務質量水平

     （三）建立科學的管理運行機制

     （四）重視對高端客戶的風險防范

六、商業銀行服務高端客戶的對策

      (一)轉變經營理念,個性化滿足高端客戶的金融需求
      (二)以提升高端客戶的滿意度為核心,不斷改進金融服務
      (三)加強產品創新,有效滿足高端客戶的金融需求
      (四)創造客戶價值,提高客戶貢獻率

七、個人中高端客戶業務發展中需處理好的幾個關系

      ( 1)處理好高端客戶和大眾客戶的關系

      (2)處理好普通 網點與財富管理中心的關系

      (3)處理好高端業務發展與風險防控的關系