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【課程內(nèi)容】

一、高端個(gè)人客戶金融需求特征

    (一)新的消費(fèi)項(xiàng)目趨近拐點(diǎn),有望形成新的金融需求
    (二)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元,且處于變動(dòng)之中

    (三)對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產(chǎn) 品的實(shí)際大量投入反差較大
    (四)投資組合多樣化?復(fù)雜化產(chǎn)生對理財(cái)顧問的代理需求

    (五)逐漸認(rèn)可和重視銀行產(chǎn)品的附加價(jià)值,對增值服務(wù)的需求逐步加大

二、如何拓展高端客戶

    (一)借助外部機(jī)構(gòu)拓展高端客戶

    (二)利用OCRM(ACRM)系統(tǒng)拓展高端客戶

    (三)開展客戶推薦客戶，員工推薦客戶活動(dòng)拓展高端客戶

    (四)通過 “財(cái)富講堂”活動(dòng)拓展高端客戶

    (五)通過部門聯(lián)動(dòng)拓展高端客戶

    (六)發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)作用拓展高端客戶 

三、 如何維護(hù)高端客戶

    (一)通過打造高索質(zhì)專業(yè)隊(duì)伍維護(hù)高端客戶

    (二)通過構(gòu)建專屬服務(wù)渠道體系維護(hù)高端客戶

    (三)通過財(cái)富產(chǎn)品及創(chuàng)新維護(hù)高端客戶

    (四)通過深化服務(wù) 內(nèi)涵維護(hù)高端客戶

    (五)建立科學(xué)合理的績效考核機(jī)制

四、商業(yè)銀行拓展和維護(hù)高端客戶中存在的問題

    （一）對高端客戶的定位標(biāo)準(zhǔn)混亂

    （二）對高端客戶個(gè)性化需求把握不足

    （三）面向高端客戶的服務(wù)質(zhì)量提升緩慢

    （四）缺乏高端客戶長效管理機(jī)制

五、我國商業(yè)銀行拓展和維護(hù)高端客戶的策略

     （一）分層次確定高端客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)

     （二）努力提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量水平

     （三）建立科學(xué)的管理運(yùn)行機(jī)制

     （四）重視對高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范

六、商業(yè)銀行服務(wù)高端客戶的對策

      (一)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,個(gè)性化滿足高端客戶的金融需求
      (二)以提升高端客戶的滿意度為核心,不斷改進(jìn)金融服務(wù)
      (三)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,有效滿足高端客戶的金融需求
      (四)創(chuàng)造客戶價(jià)值,提高客戶貢獻(xiàn)率

七、個(gè)人中高端客戶業(yè)務(wù)發(fā)展中需處理好的幾個(gè)關(guān)系

      ( 1)處理好高端客戶和大眾客戶的關(guān)系

      (2)處理好普通 網(wǎng)點(diǎn)與財(cái)富管理中心的關(guān)系

      (3)處理好高端業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防控的關(guān)系

A商業(yè)模式重在于與投資者溝通而不是內(nèi)部溝通或顧客溝通

B商業(yè)模式重在于：價(jià)值創(chuàng)新而不是價(jià)值分割

C商業(yè)模式重在于：商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新

D商業(yè)模式更側(cè)重地成長型企業(yè)的快速發(fā)展

總結(jié)：商業(yè)模式的賺錢邏輯

三、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的六大要素

四、商業(yè)模式的創(chuàng)新

1、對創(chuàng)新的理解

2、創(chuàng)新的方式

五、商業(yè)模式的發(fā)展趨勢

【部分相關(guān)案例】

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