首次接觸客戶的話術關聯與贊美
 客戶剛到一個陌生環境，心理必然是緊張和戒備的，房產經紀人首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。

      溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。首先爭取讓客戶感受到無距離感，其次給客戶留下你個人的良好印象，如經紀人的專業度，服務水準等。

      說辭如：“歡迎來到我們XX公司，我是您的經紀人，我叫……，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關系，我首先給您介紹一下。”

消除戒備心的兩大方法：贊美和找關聯

贊美案例
 年輕媽媽帶個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是一個突破點，于是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交。

關聯案例

上周我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧。額，不是的，我不認識他。
初期報價的"制約"話術制約：為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧。初期詢價是客戶的習慣，也是客戶對產品價值的認知。因為在頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。客戶思維定勢：高價=優質，便宜=劣質。如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力前提下，內心會留下該房屋不值這個價錢的印象，經紀人的所有解釋都是無效的。正確的做法是：普及專業知識，制約客戶的定位。第一稱贊客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱贊我方房屋的優勢，但不要提價格。制約話術最核心的要點就是"短缺"，"物以稀為貴""距離產生美""欲擒故縱"。
帶看中的講解話術看房過程中的控制話術，現場帶看話術4要點：反客為主，給客戶埋地雷"客觀事實，先入為主"。強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻"人無我有，人有我精"。不利因素先入為主，給客戶打預防針。拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹。
交談過程中的主導話術數字誘惑：經紀人要養成一種說話習慣，只要對方說，我看你這個房子不如那個好。我們應該回答看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。這樣的回答有利于誘導客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。絕對結論：這套房子就適合您這樣的人，別的還都不適合；我看準了，這套房子簡直就是為你量身定制的。絕對結論，絕對有力量的說辭，強化客戶的購買決心。激發想象，展望未來：客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫，心理學上稱之為"后果焦慮"，如何讓解決？最好的辦法是激發想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。實戰案例：一位年輕的女士經過與經紀人長達2個小時的溝通，對位于該的X單元X層戶型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買欲望。160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問經紀人："我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了！"經紀人回答："當然是沖動了，哪個買我們房子的人不是沖動之后才買的呢？這小區的房子絕對值得，您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力，在我這個小區擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡就是對的，您喜歡嗎？"

      沒等客戶說話，經紀人接著說："您設想一下，現在是金秋十月，陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情。回到家，躺在床上看著湖光粼粼，綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意！"

展望未來有3個關鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。

處理異議解除對抗的話術

莊子說"辯無勝"指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。六字方針：感受、感知、發現，有時間冷靜，進一步思考，最后再回答。
競品比較中的打岔話術一個成熟的經紀人可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的房屋與你討論，甚至可以主動提及競爭對手的房源。客戶如果沒有主動提及競品項目，那么多數情況是我們與客戶之間沒有達成信任。引導客戶討論：其實聽您的問話就知道您對附近市場還是挺了解的，比如我們周邊的XX小區房子……，每一家都有各自的特點和長處，看您是更看重園區還是注重性價比？實戰案例：客戶：你這個戶型還是不錯的，剛好符合我的需求，但就是沒有園區，這點不如旁邊的小區。回答：對，我們是沒有園區，很多客戶剛開始接觸我們房子的時候，也覺得這是我們美中不足的地方（“迎合，感知，感受”）。但您選擇在這買房，我認為最重要的是要考慮三個因素（數字誘惑）陽光、綠地，新鮮空氣。產品介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產品，重點使你的產品能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以是資料和內容變得更加有意義。第一點：要看采光是否充足，是不是敞亮；第二點：要看是否擁有大片綠地；第三點：是否能呼吸到新鮮空氣。這三點是您最應該考慮的，XX是有園區，但是這三點他們都不具備。如果您這三點都不重點考慮，那還不如在市里買個房子呢，您來這里買房的價值也就失去了。所以從這三點來看，您買這里是最合適的。這樣說的前提是你能清晰全面真實的掌握競品的詳細數據，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認可你。
談判的幾個重要原則開出高于預期的價格，優惠分批次報出，給自己留好余地。永遠不要接受第一報價，學會感到意外，避免對抗性談判。對不情愿的客戶和業主，要學會采取黑白臉說服策略。強調時間。今天嗎？您今天能直接簽約嗎？強調金錢。帶錢了嗎？沒錢沒誠意。抓準決策人。自己能決定嗎？