如果1995年沒有影片《阿甘正傳》，那么最應(yīng)該獲得，也是最有可能獲得奧斯卡獎(jiǎng)項(xiàng)的應(yīng)該是哪部影片呢？1995年，《阿甘正傳》一舉奪得第67界奧斯卡最佳影片、最佳男主角、最佳導(dǎo)演、最佳劇本改編、最佳剪輯、最佳視覺效果6項(xiàng)大獎(jiǎng)。這次《看電影學(xué)營(yíng)銷》說(shuō)的不是這部影片，說(shuō)的是被遺忘在角落里的另外一部影片——《肖申克的救贖》。

這部影片的主人公是一個(gè)意氣風(fēng)發(fā)的銀行家，由于家庭問題，特別是妻子被謀殺的現(xiàn)實(shí)，他又無(wú)法證明自己的無(wú)辜，因此被投入監(jiān)獄，判了兩個(gè)終身監(jiān)禁。不過，我這里要談的不是這個(gè)主人公的表現(xiàn)，而是監(jiān)獄中最關(guān)鍵的配角——黑人瑞丁，瑞丁也被判終身監(jiān)禁，在監(jiān)獄中無(wú)聊地打發(fā)了40年的生命，他用40年學(xué)會(huì)了溝通，一個(gè)可以用于各種銷售場(chǎng)景中的溝通。

片斷一：瑞丁走進(jìn)監(jiān)獄辦公室，桌子后面坐著5位官員，他們今天就是要重新慎重地考慮是否可以假釋瑞丁，他是否已經(jīng)改過自新了，是否接受了懲罰，得到了教育，畢竟，20年過去了，人是會(huì)改變的。這是一段關(guān)鍵的對(duì)話，決定瑞丁命運(yùn)的對(duì)話，影片情節(jié)是這樣的。

主審官員說(shuō)：坐下。你被判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑20年了。你改過自新了嗎？

瑞丁說(shuō)：噢，是的，的確如此，我已經(jīng)得到了教訓(xùn)，真的，我已經(jīng)洗心革面，我不會(huì)再危害社會(huì)，上帝可以為我作證。

看著瑞丁誠(chéng)懇的回答，5位復(fù)審官員互相望了一下，主審官在假釋申請(qǐng)書上蓋上了駁回的印章。

點(diǎn)評(píng)：在銷售活動(dòng)中，銷售人員經(jīng)常需要面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑。此時(shí)，銷售顧問經(jīng)常說(shuō)的是這樣一句話：“我可以用人格擔(dān)保我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)可靠！”這句話說(shuō)完后，你認(rèn)為客戶內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量就完全放心了嗎？

緊接著讓我們看《肖申克的救贖》的第二個(gè)片段，又過了10年。

片斷二：還是5位假釋復(fù)審官，瑞丁走進(jìn)辦公室，面對(duì)他們，主審官問的問題與10年前的問題完全一樣。

他問道：“你判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑30年了。你改過自新了嗎？”

瑞丁毫不猶豫地回答：“噢，當(dāng)然了，先生，毫無(wú)疑問，誠(chéng)實(shí)地說(shuō)，我是一個(gè)完全變化了的人，不會(huì)危害社會(huì)，上帝為證，絕對(duì)是一個(gè)改過自新的人了。”

可想而知，結(jié)果假釋申請(qǐng)還是被駁回。

點(diǎn)評(píng)：這樣一句話也是銷售人員經(jīng)常對(duì)客戶說(shuō)的，“憑我們公司如此強(qiáng)的實(shí)力，產(chǎn)品怎么可能有問題呢？不要有任何懷疑了！”這句話說(shuō)過后，你認(rèn)為客戶內(nèi)心認(rèn)為真地就不用懷疑了嗎？

讓我們看《肖申克的救贖》中的第三個(gè)片段，最精彩的片段，也是最體現(xiàn)溝通之精妙的片段。

片斷三：還是5位復(fù)審官員，還是那個(gè)辦公室，不過又一個(gè)10年過去了。

主審官員說(shuō)：“坐下吧。”接著說(shuō)：“你被判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑40年了。你改過自新了嗎？”

瑞丁：“改過自新？讓我想想看……我不懂這是什么意思。”

主審官員試圖解釋：“你準(zhǔn)備好重新返回社會(huì)了嗎？”

瑞丁說(shuō)：“這我懂，先生，對(duì)我來(lái)說(shuō)，不過就是一個(gè)詞匯，一個(gè)政治術(shù)語(yǔ)，好讓你們這些西服革履的人有事干，你到底想知道什么呢？我后悔我的過去嗎？……（官員：你后悔嗎？）……我沒有一天不在后悔，但并非受懲罰才后悔。回想以前的我，那個(gè)犯下重罪的小笨蛋，我想和他談?wù)劊蚁敫v道理，讓他明白什么是對(duì)什么是錯(cuò)，但是我辦不到，那孩子早沒了，只剩下我，這個(gè)老頭。我只能接受現(xiàn)實(shí)，改過自新？不過就是一個(gè)狗屁詞匯，你就隨便蓋個(gè)章吧，別耽誤我的時(shí)間，說(shuō)實(shí)話，我才他媽的不在乎呢！”

這個(gè)陳述后，主審官拿起筆，在假釋申請(qǐng)上簽字、蓋章，批準(zhǔn)其假釋申請(qǐng)！

點(diǎn)評(píng)：沒有想到吧，如此對(duì)抗性的陳述卻獲得批準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)愿望，而這段話是研究溝通的最經(jīng)典的語(yǔ)術(shù)。作為最需要掌握溝通技巧的銷售人員，怎么能夠不認(rèn)真研究呢。

官員：你判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑40年了。你改過自新了嗎？（每次都一樣的問話，官員只是在執(zhí)行程序。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，其實(shí)不同的客戶在采購(gòu)產(chǎn)品前，80%問的問題也都是雷同的。

瑞丁：改過自新？我想想看……我不懂這是什么意思。（直接對(duì)疑問做肯定回答，沒有說(shuō)服力——“你這產(chǎn)品質(zhì)量好嗎？”“絕對(duì)好啊！”——人家信嗎？這里的溝通技巧是，追問和明確，目的是奪過對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)，當(dāng)客戶問到你的產(chǎn)品質(zhì)量的時(shí)候，首先的回答可以是，您認(rèn)為的質(zhì)量是什么含義呢？）

官員：“你準(zhǔn)備好重新返回社會(huì)了嗎？”

瑞丁：……如果你問的是我后悔嗎？……（重新制定標(biāo)準(zhǔn)，讓對(duì)方沿著自己指定的思路去考慮，你問的是持久使用的質(zhì)量嗎，還是潮濕天氣的質(zhì)量嗎等。）

官員：你后悔嗎？（湊效了！“西瓜不僅要甜，皮薄也很重要！”幾乎可以確認(rèn)，對(duì)方馬上會(huì)問你的瓜皮兒薄不薄，就是說(shuō)，在對(duì)方問你的西瓜甜嗎的時(shí)候，不要匆忙回答甜，應(yīng)該先闡述，西瓜不僅要甜，還要看其它的，比如皮，還有瓤的情況等。）

瑞丁：……我沒有一天不在后悔，但并非受懲罰才后悔。回想以前的我，那個(gè)犯下重罪的小笨蛋，我想和他談?wù)劊蚁敫v道理，讓他明白什么是對(duì)什么是錯(cuò)。……（沒有一個(gè)字說(shuō)“改過自新”，但用具體的細(xì)節(jié)，用孩子，用無(wú)法實(shí)現(xiàn)的假定來(lái)顯示誠(chéng)意，絕對(duì)有說(shuō)服力。而且，可以打動(dòng)對(duì)方。質(zhì)量問題，我們沒有一天不關(guān)心的，出一次問題，我們?nèi)甑莫?jiǎng)金就沒有了，您覺得我們誰(shuí)敢冒這個(gè)險(xiǎn)嗎？這些都是銷售溝通中可以借用的語(yǔ)句。）

瑞丁：……但是我辦不到，那孩子早沒了，只剩下我，這個(gè)老頭。（示弱。尤其在咄咄逼人之后，使用示弱技巧能事半功倍。“我只是個(gè)銷售人員，做不了主啊！”“您再不簽，領(lǐng)導(dǎo)就罵死我啦！”）

官員：……

瑞丁：我他媽的根本就不在乎。你們趕緊的，別浪費(fèi)我的時(shí)間。（臨近簽單，千萬(wàn)不要表現(xiàn)得比客戶還急。你越急，他就越怕。我還有其它的客戶呢，您慢慢考慮周全了，再回來(lái)，不要急，急往往會(huì)后悔的。）

銷售人員的天職就是打造高超的溝通技能，那么，《肖申克的救贖》的這三個(gè)片段是可以認(rèn)真模仿、學(xué)習(xí)和體會(huì)的，玩味其中的溝通妙意對(duì)于提高銷售人員的溝通技巧來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是異曲同工。

有這么兩句話是銷售人員經(jīng)常對(duì)客戶講的：

第一句：“我可以用人格擔(dān)保我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)可靠！”

第二句：“我們產(chǎn)品的質(zhì)量是否可靠關(guān)系到您將來(lái)的使用，如果我是您，我也會(huì)百分之百地關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的。

”

請(qǐng)讀者降低你的閱讀速度，重新用你自己的語(yǔ)言來(lái)對(duì)你身邊的任何人——隨便什么人——說(shuō)其中的一句話，然后請(qǐng)他打分，分?jǐn)?shù)在1～10分之間。10分意味著他相信你說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量的確不錯(cuò)，1分意味著他不太相信產(chǎn)品的質(zhì)量真地如你所說(shuō)。

立刻，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人對(duì)第一句話給高分，有些人對(duì)第二句話給高分。在我們做的實(shí)驗(yàn)中，男性對(duì)第一句話給出分?jǐn)?shù)的平均分是2.8，在我們的銷售信任體系中，這個(gè)分?jǐn)?shù)等于不信任。女性對(duì)第一句話給出分?jǐn)?shù)的平均分是5.6，在信任體系中與這個(gè)分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)的是“不反對(duì)，但也不信任，繼續(xù)聽”，這是一種負(fù)向強(qiáng)化結(jié)果，因?yàn)槁犝叩男睦頎顟B(tài)是保持懷疑和警惕性，繼續(xù)審視性地靜觀。

來(lái)看第二句話的研究數(shù)據(jù)，任何人都能立刻發(fā)現(xiàn)其中的不同：無(wú)論男女，聽到第二句話后給出分?jǐn)?shù)的平均值是6.9，這是中等偏高的信任值，也就是認(rèn)可銷售人員的話，對(duì)介紹的產(chǎn)品質(zhì)量有一定的信心。這是一種正向強(qiáng)化結(jié)果，因?yàn)槁犝叩男睦戆l(fā)展是接受的態(tài)勢(shì)，愿意對(duì)隨后聽到的內(nèi)容進(jìn)行正向思考。

這兩句話對(duì)潛在客戶有完全不同的影響。正如面對(duì)同樣三次，每十年來(lái)只有一次的假釋審核中的相同的提問，只要調(diào)整回答策略，就會(huì)得到完全不同的結(jié)果，難道我們的銷售人員也需要30年的成長(zhǎng)嗎，也需要被多次拒絕后，得到多次失敗后，才有一點(diǎn)進(jìn)步嗎？

營(yíng)銷看點(diǎn)

不僅做銷售的需要提高溝通技巧，就是應(yīng)屆畢業(yè)生也需要提高溝通技巧，將瑞丁的技巧用于畢業(yè)生求職中的面試，可以看到如下的對(duì)話（模仿的）。

“面條”如何面試

初次面試的張三，正在進(jìn)行面試。

面試官：你為什么要應(yīng)聘這份工作？

張三：因?yàn)槲覍W(xué)歷高，經(jīng)驗(yàn)足，要錢少……

5天后，張三收到一封mail：“您的面試給我們留下了深刻的印象，很可惜現(xiàn)在我們沒有合適的職位，您的簡(jiǎn)歷已經(jīng)存儲(chǔ)在我們的人才庫(kù)中，希望未來(lái)能有機(jī)會(huì)共創(chuàng)大業(yè)。”

所謂“面條”就是面試經(jīng)驗(yàn)不足，而且多次面試經(jīng)驗(yàn)也沒有提高，不斷地依靠體力、勤奮來(lái)爭(zhēng)取就業(yè)的機(jī)會(huì)。“面條”廉價(jià)，易得，大眾產(chǎn)品，沒有任何價(jià)值和差異性，只有非常饑餓的時(shí)候才有人需要面條，因此，在兩條腿的人到處都是的時(shí)候，“面條”的前途黯淡。

“面筋”如何面試

面試官：你為什么要應(yīng)聘這份工作？

張三：在公司的網(wǎng)站上，詳細(xì)列了崗位的需求，主要是英文流利、工作細(xì)致、善于創(chuàng)新。我英文過了六級(jí)，為人特別細(xì)心，而且也很善于創(chuàng)新。所以您聘用了我，肯定沒錯(cuò)。

5天后，張三收到一封mail：“您的面試給我們留下了深刻的印象……”

所謂“面筋”就是多次充當(dāng)“面條”，被反復(fù)蹂躪后仍然堅(jiān)強(qiáng)、仍然頑強(qiáng)、仍然執(zhí)著地殊死抗?fàn)幍哪欠N，謂之“面筋”。柔性，忍耐度都較好，可惜，企業(yè)越來(lái)越依靠智慧的人員，而不是勤勞的人員，所以，面筋的價(jià)值仍然有限，故此，到處碰壁，前途堪憂呀。

“面霸”如何面試

面試官：你為什么要應(yīng)聘這份工作？

張三：您是想知道，我為什么想來(lái)貴公司，還是我為什么認(rèn)為自己適合這份工作？

面試官：嗯，其實(shí)我們都想知道。先說(shuō)說(shuō)為什么你認(rèn)為自己適合吧。

張三：在您公司的網(wǎng)站上，詳細(xì)列了崗位的需求，主要是英文流利、工作細(xì)致、善于創(chuàng)新。不瞞您說(shuō)，我大一的時(shí)候英語(yǔ)不怎么樣，后來(lái)喜歡上一本雜志，叫做《英語(yǔ)世界》。有一次，我發(fā)現(xiàn)了一篇文章的一個(gè)不起眼的語(yǔ)法錯(cuò)誤，就給編輯寫信。他們很快回信，還送我一份小禮物。后來(lái)我給他們寫信，建議開辦一個(gè)名人演講學(xué)口語(yǔ)的專欄，還寫了詳細(xì)的方案。總編親自給我打電話，說(shuō)我不僅細(xì)心，還能冒新點(diǎn)子，還開玩笑讓我畢業(yè)后去他們編輯部。但是我更希望到貴公司，所以會(huì)坐在您面前解釋為什么我適合這份工作。——我不知道解釋得是否到位，還需要為您做哪些補(bǔ)充呢？

兩天之后，張三接到一封信，從此告別面試生涯，經(jīng)他指導(dǎo)的求職人士，都可以輕松“方便面”。

“面霸”就是多次面試仍然沒有得到任何工作機(jī)會(huì)的人，但是，經(jīng)過《肖申克的救贖》終于解脫了“面霸”的日子，也自我救贖了一次，從此“方便面”了。

找工作也是營(yíng)銷自己的時(shí)刻，一切始于溝通，終于溝通，讓我們一起追求溝通的頂峰。

《肖申克的救贖》

導(dǎo)演：弗蘭克·達(dá)拉伯恩特

演員：摩根·弗里曼

蒂姆·羅賓斯

故事發(fā)生在1947年，銀行家安迪因?yàn)槠拮佑谢橥馇椋脴寶⑺懒怂退那槿耍虼怂恢缚貥寶⒘似拮蛹捌淝槿耍驳媳慌袩o(wú)期徒刑，這意味著他將在肖申克監(jiān)獄中渡過余生。

瑞丁1927年因謀殺罪被判無(wú)期徒刑，數(shù)次假釋都未獲成功。他現(xiàn)在已經(jīng)成為肖申克監(jiān)獄中的“權(quán)威人物”，只要你付得起錢，他幾乎有辦法搞到任何你想要的東西：香煙、糖果、酒，甚至是大麻。每當(dāng)有新囚犯來(lái)的時(shí)候，大家就賭誰(shuí)會(huì)在第一個(gè)夜晚哭泣。瑞丁認(rèn)為弱不禁風(fēng)、書生氣時(shí)足的安迪一定會(huì)哭，結(jié)果安迪的沉默使他輸?shù)袅怂陌鼰煛５瑫r(shí)也使瑞丁對(duì)他另眼相看。

好長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，安迪不和任何人接觸，在大家報(bào)怨的同時(shí)，他在院子里很悠閑地散步，就象在公園里一樣。一個(gè)月后，安迪請(qǐng)瑞丁幫他搞的第一件東西是一把小的鶴嘴鋤，他的解釋是他想雕刻一些小東西以消磨時(shí)光，并說(shuō)他自己想辦法逃過獄方的例行檢查。不久，瑞丁就玩上了安迪刻的國(guó)際象棋。之后，安迪又搞了一幅麗塔.海華絲的巨幅海報(bào)貼在了牢房的墻上。

由于安迪精通財(cái)務(wù)制度方面的知識(shí)，很快使他擺脫了獄中繁重的體力勞動(dòng)和其它變態(tài)囚犯的騷擾。不久，聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的安迪開始為越來(lái)越多的獄警處理稅務(wù)問題，甚至孩子的升學(xué)問題也來(lái)向他請(qǐng)教。同時(shí)安迪也逐步成為肖恩克監(jiān)獄長(zhǎng)沃登洗黑錢的重要工具。

一個(gè)年輕犯人的到來(lái)打破了安迪平靜的獄中生活：這個(gè)犯人以前在另一所監(jiān)獄服刑時(shí)聽到過安迪的案子，他知道誰(shuí)是真兇！但當(dāng)安迪向監(jiān)獄長(zhǎng)提出要求重新審理此案時(shí)，卻遭到了斷然拒絕，并受到了單獨(dú)禁閉兩個(gè)月的嚴(yán)重懲罰。

為了防止安迪獲釋，監(jiān)獄不惜設(shè)計(jì)害死了知情人！

面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，安迪變得很消沉……有一天，他對(duì)瑞丁說(shuō)：“如果有一天，你可以獲得假釋，一定要到某個(gè)地方替我完成一個(gè)心愿。那是我第一次和妻子約會(huì)的地方，把那里一棵大橡樹下的一個(gè)盒子挖出來(lái)。到時(shí)你就知道是什么了。”當(dāng)天夜里，風(fēng)雨交加，雷聲大作，已得到靈魂救贖的安迪越獄成功。

原來(lái)20年來(lái)，安迪每天都在用那把小鶴嘴鋤挖洞，然后用海報(bào)將洞口遮住。安迪出獄后，領(lǐng)走了部分監(jiān)獄長(zhǎng)存的黑錢，并告發(fā)了監(jiān)獄長(zhǎng)貪污受賄的真相。監(jiān)獄長(zhǎng)在自己存小賬本的保險(xiǎn)柜里見到的是安迪留下的一本圣經(jīng)，里邊挖空的部分放這一把幾乎磨成圓頭的鶴嘴鋤。

瑞丁獲釋了，他在橡樹下找到了一盒現(xiàn)金，兩個(gè)老朋友終于在墨西哥陽(yáng)光明媚的海濱重逢了。