京都陶瓷創(chuàng)業(yè)之初是依靠松下電子工業(yè)的訂單支撐下來的，但是為了公司的長(zhǎng)久發(fā)展，今后必須要開發(fā)新客戶。于是，我先于營(yíng)銷部跑遍了日立制作所、東芝、三菱電機(jī)、索尼、日本電信電話公社電信通信研究所等研究開發(fā)顯像管、信號(hào)收發(fā)器、真空管等電子管的制造商和研究所。

因?yàn)?span>U型管這樣的新型陶瓷高壓絕緣體是新材料，沒有太多銷售業(yè)績(jī)，所以推銷是要花很長(zhǎng)時(shí)間的。“這是我們開發(fā)的高壓絕緣材料，品質(zhì)出眾，請(qǐng)您一定試用一下。”我給對(duì)方拿出樣品，觀察對(duì)方的反應(yīng)。

推銷活動(dòng)

推銷活動(dòng)不僅局限于大城市，還要去地方上的制造廠家。有件事讓我至今無法忘記。在某個(gè)嚴(yán)冬，我和專務(wù)董事青山政次去走訪一家位于富山縣立山山腳下的電阻器廠商。立山被深深的積雪覆蓋，我出生在南國(guó)的鹿兒島，特別怕冷。

車站的候車室有個(gè)圓火爐，我們嘆著氣把手伸到火爐上取暖。旁邊就是個(gè)煤堆，暖爐被燒得通紅通紅的。稍感舒服了一會(huì)兒，我突然聞到了一股燒焦的味道。一看腳下，我那件寶貝大衣的下擺竟然被燒著了。原來因?yàn)樘洌屹N著火爐太近了。

青山先生曾接到了一筆不同尋常的訂單。作為開拓新客戶的重要一步，我們首先從所處的關(guān)東地區(qū)開始發(fā)展業(yè)務(wù)，所以青山先生走訪了三菱電機(jī)伊丹制作所。正巧三菱電機(jī)正苦于沒有公司承制用于冷卻發(fā)射管的陶瓷蛇管。

“要是京瓷什么訂單都能接的話，那就拜托你們了。”客戶定制的是一種外徑750px、內(nèi)徑500px、高1500px的大型陶瓷圓筒，其中冷卻用水通過的空洞呈雙層螺旋狀。面對(duì)如此復(fù)雜的形狀，連被公認(rèn)為技術(shù)過硬的某絕緣子制造商都婉言謝絕了。據(jù)說三菱電機(jī)一根出價(jià)5萬日元，而且一個(gè)月最少要用10根。

這對(duì)當(dāng)時(shí)的京瓷來說是非常具有誘惑力的。在巨額利潤(rùn)的吸引下，青山先生承接了這筆訂單，他認(rèn)為如果使用擠壓機(jī)制造的話，應(yīng)該問題不大。但它并不是新型陶瓷，而是普通陶瓷，這是連專業(yè)的制造廠家都不愿染指的東西。我也很吃驚，說道：“無論怎么說，這也太大膽了。”但是事到如今，退縮也來不及了。

我生來就有股不認(rèn)輸?shù)膭艃海巯乱仓挥杏仓^皮做下去。客戶定制的蛇管尺寸，要比我們擠壓機(jī)的口徑大許多。首先，我先安裝上一個(gè)接頭，然后，通過旋轉(zhuǎn)一個(gè)外徑為500px的木制模子，將擠壓出來的黏土沿著這個(gè)模子涂抹其上，這樣尺寸的問題就迎刃而解了。

到此為止還算順利，但是干燥卻又是個(gè)難題。因?yàn)闆]有干燥室，我們就把它放在電子隧道爐下面的板上烘干。但是由于烘烤的不均勻，蛇管出現(xiàn)了裂痕。10根里面，有7～8根都有裂痕，只有2～3根是質(zhì)量好的。

龜裂的問題讓我碰了壁。一般來說要烘干大型黏土制品，都要在干燥室一邊調(diào)節(jié)溫度與濕度一邊干燥。可是，我們沒有多余的資金來購(gòu)齊烘干設(shè)施。就在這時(shí)，我突然想到是否能在龜裂的兩端用布纏繞綁住。于是我立即用布把濕的陶瓷裹住，并且為了讓每面都能均勻烘干，我決定在爐邊抱著它睡覺。

一邊從上方給它加濕，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候旋轉(zhuǎn)它，達(dá)到均勻烘干。整晚我像抱著一個(gè)嬰兒一樣，守到天明。這樣一來，10根蛇管中，有7～8根都是合格產(chǎn)品。

立足東京

為了立足東京，我們?cè)跂|京設(shè)立了辦事處，并且安排了負(fù)責(zé)人每日走訪相關(guān)的廠家。然而，對(duì)于剛成立不久、毫無名氣的京瓷來說，開拓新市場(chǎng)真是路阻且長(zhǎng)，無論如何也打不開市場(chǎng)，這讓我著實(shí)懊惱。當(dāng)時(shí)，日本的大廠家大多引進(jìn)美國(guó)的技術(shù)。

如此的話，我想，我們應(yīng)該先向美國(guó)的廠家推銷我們的產(chǎn)品，在市場(chǎng)環(huán)境開放、公平的美國(guó)，憑借實(shí)力，我們的產(chǎn)品應(yīng)該能占有一席之地。如果在那里把名號(hào)打響了，日本的制造商一定會(huì)競(jìng)相采用。

1962年（昭和三十七年）夏天，我打算花費(fèi)一個(gè)月的時(shí)間，一個(gè)人前往美國(guó)試水。這是我第一次到國(guó)外去。那個(gè)年代采用的是固定匯率1美元兌換360日元，并且攜帶外幣出境也有限制。對(duì)于剛建立4年的公司來說，100萬日元的費(fèi)用絕對(duì)不是一個(gè)小數(shù)目。

出發(fā)前一天，我去拜訪了住在千葉縣松戶市公團(tuán)公寓的朋友，在那里練習(xí)了一下洋式馬桶的使用方法。出發(fā)當(dāng)天低云籠罩，陰郁欲雨，家人、公司的干部以及全體員工都來為我送行，甚至有一位員工連工作服都沒來得及換掉，就連夜坐火車從工廠趕來送行。

在紐約，我每天都去那家委托斡旋的商社事務(wù)所。接待我的那位職員雖然也做了一定的安排，但一直沒有預(yù)約上。如果我通曉英語，情愿自己去奔波聯(lián)絡(luò)，但是因?yàn)椴粫?huì)英語，吃個(gè)飯都困難。

我別無選擇，只好一夜不歸，直到等到早上事務(wù)所開門。也許是我的壓力所迫，對(duì)方終于開始帶著我去走訪客戶了。所有人看到我們的樣本后，都對(duì)我們的精益做工而感到吃驚。

一個(gè)月的美國(guó)之旅快要結(jié)束了，在回國(guó)的前夜，接待我的商社為我開了送別會(huì)。席上，分店長(zhǎng)致辭說道：“之前有很多日本客人來美國(guó)，但從沒見過像稻盛先生這樣一絲不茍、兢兢業(yè)業(yè)、對(duì)待工作持之以恒的人。大多數(shù)人都是對(duì)工作敷衍了事，凈想著觀光游玩。我們都應(yīng)該向你學(xué)習(xí)。”

我心懷悲壯，決意來到美國(guó)，可是這家商社并沒有達(dá)到我的期望。“我用公司寶貴的經(jīng)費(fèi)來到美國(guó)，分秒必爭(zhēng)地拼命工作，希望能夠帶著成果早日回國(guó)。實(shí)際上，我之前確實(shí)希望得到貴公司的幫助，能使工作更為順利的進(jìn)行。不過，還好了，起碼事先安排的日程都完成了。”我的發(fā)言說不清是感謝還是不滿。隨后我為大家演唱了日本當(dāng)時(shí)正流行的一首歌曲——村田英雄的《王將》，唱的時(shí)候，我改換了里面的歌詞。

明日我將赴紐約，

誓將勝券手中握。

燈火入云通天閣，

似我斗志烈灼灼。

慘敗如斯

慘敗如斯，再不會(huì)來美國(guó)了，我雖然這樣想著，但心底還有個(gè)聲音在吶喊：總有一天要爭(zhēng)口氣讓你們看看。

這時(shí)，參加送別會(huì)的一個(gè)美國(guó)女事務(wù)員問我學(xué)生時(shí)代練過什么體育運(yùn)動(dòng)。我說練過空手道，她就說想見識(shí)一下。看了下周圍，我發(fā)現(xiàn)辦公室的地板上堆有塑料板。我將15塊疊在一起，一記沖拳干凈利落地將其一分為二。瞬間，我的手指飛濺出了鮮血，掛在板子上的手絹也被血染得通紅。

日本的女性看見這種場(chǎng)景，可能會(huì)嚇得背過臉去，不愧是美國(guó)女孩，看見飛濺的鮮血，居然為這種魄力歡呼。她肯定覺得一根筋的我，關(guān)鍵時(shí)候居然這么有勇氣，所以還跑過來要跟我握手。

年長(zhǎng)我11歲的上西，是在加拿大的溫哥華長(zhǎng)大的。英語當(dāng)然沒問題，還精通外貿(mào)業(yè)務(wù)，在各國(guó)都有人脈。想來，與那個(gè)辜負(fù)所托的商社不同，這次是依靠自己的人，效率自然就要高出百倍。然而，勇敢踏上征程的兩個(gè)人，卻分歧不斷。

這次我是抱著決不空手而歸的悲壯決心而來的，不惜任何代價(jià)，都要把產(chǎn)品推銷出去。可是每天都是疲憊不堪地回到旅館，抱頭哀嘆：“今天又白干了，那么多錢又打水漂了。”

看到這樣的我，上西冷靜地對(duì)我說：“努力了也拿不到訂單，這是常有的事。”

“這樣下去公司會(huì)倒閉的，正因?yàn)槿绱宋也耪?qǐng)你一起來的。”

“拿不到就是拿不到，事情總需要一個(gè)過程。”

兩個(gè)人說著說著，聲音也越來越大。

維也納、羅馬、倫敦、還有巴黎，無論哪個(gè)地方，所有人對(duì)我們技術(shù)水平都瞠目結(jié)舌，但都沒有簽單訂購(gòu)。有時(shí)我會(huì)覺得愧對(duì)公司同仁而流下眼淚，上西看到我居然因?yàn)檫@個(gè)哭而覺得很不可思議。

我希望上西能拋開固有觀念，毫無保留地去努力。于是我每天都跟上西說，我們要一起打造一個(gè)同甘共苦的公司。希望他能變成一個(gè)“感性的人”，“即使結(jié)果不能令人滿意，但只要我們努力下去，我們的熱情與恒心一定會(huì)獲得上天的垂憐，得到訂單的。”

最初很抗拒的上西，不久以后也成了我最親密的同伴。在京瓷海外戰(zhàn)略中起到了核心作用。與此同時(shí)，滿世界奔波的勞苦終于開花結(jié)果，1964年底，香港微電子公司以及在第2年美國(guó)飛兆半導(dǎo)體公司先后讓我們?yōu)槠渖a(chǎn)半導(dǎo)體管用的陶瓷串珠。