每次和朋友、學員們聊天，他們總喜歡問我：“黃老師，你來分析一下當下和未來的內衣市場，我們現在做的這么累，以后還怎么做下去啊！”我和大家分享一下內衣行業的現狀，及前面的路何去何從，希望能幫助到大家！

談談內衣行業的整體趨勢：

中國是13億人口大國，超過3億適齡女性的內衣消費非常強勁。

據《2009---2012年中國內衣市場分析報告》，中國內衣年銷售額在1000億元以上，每年以約20%的速度增長，國內品牌發展勢頭強勁，國際影響力逐步擴大。同時，根據國家統計局、國家發改委的統計數據顯示，目前中國人均國民收入已達到1740美元，而中國人均收入在2003年才突破1000美元。瑞典未來協會預計，作為世界人口最多國家的中國，其人均收入將在2015年前增加一倍，這都預示著，中國人將越來越富有，其消費能力也將越來越大。作為中國人消費的主要組成部分，內衣產業無疑是一塊很大的蛋糕。因此，專家指出，未來3到5年將是女性內衣市場的全面爆發期。屆時，中國女性內衣消費增長率將高達20%，銷售總值8000億元，巨大的市場空洞亟待更多創業群體來填補。

中國內衣行業的經營現狀：

一線品牌靠資金投入和市場先機發展壯大起來，主要占領了商超渠道；很多二三線品牌，主要渠道在地鋪，然而地鋪競爭也愈趨激烈，目前整個中國內衣二三線品牌的大環境是，鋪租逐年增加、開店門坎低、低折扣的惡性競爭、網商沖擊嚴重，產品利潤越來越薄，員工工資上漲，所以二三線內衣品牌店鋪呈現一雞死，一雞鳴現象；就是天天有人開店鋪，也天天有人開不下去而倒閉。

筆者（商道黃書山）服務過內衣行業二十多個知名品牌，管理終端門店十多年，走過全國25個省，與全國幾千個終端門店老板接觸、溝通，為此對如何改變內衣行業的現狀也調研過，思考過。在這，分析一下現有二線內衣行業的困境與商機兩大核心問題。

二線內衣行業的困境：

二線品牌還沒有把品牌建設的重心放在消費者身上，都把所有資源、精力都放在渠道建設上。那二線品牌渠道關聯到什么環節的人？其實就是品牌商——代理商——加盟商。如何形容這三者當下的狀態：

品牌商——亂！

代理商——累！

加盟商——苦！品牌商亂在哪里？

1）牌子亂：國內市場，做所謂牌子的人越來越多；

雖然說市場以每年20%的比例在增長，但隨著大環境的變遷，如：A、國外市場低迷，靠外單加工型企業就會進軍國內市場，于是就建立自己的國內品牌；B、代理商在多年的運營過程中會產生自己做品牌的想法；C、連鎖店有了一定規模，也會打造自己的品牌；D、甚至終端抱團貼牌；E、職業經理人創業型自主品牌。。。。。。

面對越來越多的品牌，不斷地細分、切割消費群體，導致傳統不變或沒醒過來的品牌商越來越難做！所以品牌要再推進一步，發展壯大，不僅要精耕細作，發揚自己的優良傳統，更需要導入新的運作思維、新的經營模式，市場需要變來適應變！

2）產品亂：產品同質化、抄襲嚴重，導致品牌烙印不深；

近一兩年，出現了幾十個，甚至上百個內衣品牌同時面市的現象。不僅產品款式設計同質化嚴重，而且門店營銷模式高度雷同，二三線品牌互相參照、面目模糊。導致消費者往往會遇到這種情形：一條街上有幾個內衣店，除了門店名字不同外，產品的款式設計、陳列方法、導購的銷售手法，甚至店內產品的促銷優惠活動都如出一轍。消費者面對千篇一律的內衣店仿佛在打“游擊戰”，路過就買，買過就忘，回頭率極低。所以品牌商想讓自己的產品從蒼狼滿目的市場中脫穎而出，吸引消費者，不僅在產品本身上找突破口，同時在營銷推廣、事件策劃、形象包裝、、、等一系列軟實力上打造、深挖。

3）營銷模式單一：二三線品牌集中在政策競爭；

在市場競爭日趨激烈的今天，二三線內衣的零售業態也在發生著重大的變革，從價位上高中低檔品牌都有，內衣企業為了爭奪市場份額，不得不打起價格戰（政策戰）、促銷戰和人海戰。特別是一些單品三百元左右的二三品牌，相對更有空間玩政策，從預付款獎勵到銷售返點，再到單件獎勵、、、不斷的觸動門店的神經，終于把門店老板乃至門店銷售人員培養成唯利是圖的生意人，銷售人員變成提成不高不買，門店老板變成返點不高不進貨。于是導致整個渠道的人員只追求短時間利益，沒有長遠的品牌建設及規劃，導致品牌建設只是一句空話。

4）人員管理亂：品牌商內部人員能力大小不一，沒有培養體系，導致成長慢；

廠家上游內部人員專業程度本來就不高，大部分品牌公司也沒有真正把人才培養放在戰略的位置，導致市場人員出差到市場、終端門店服務的過程中，因為專業程度有限，導致服務過程好壞參半。并且公司對服務人員的管理線又拉長，這樣服務質量肯定起不來，所以二三線品牌的渠道等于沒有人員來管理，只能靠代理商的悟性，門店老板的勤奮度。（當然可以找外協專業的營銷培訓機構合作：如商道）

代理商累在哪里？

1）上壓下要；

品牌商不斷的給任務、給指標；下面加盟商不斷的要政策、要服務、談條件，代理商容易成為夾心餅干；因為他們都是摸爬滾打出身，沒有經營思維或能力轉化當下的市場現狀。

2）所謂“養大孩子忘了娘”；

很多加盟商剛起步的時候，代理商給予很多支持，目的培養成自己的標桿，自己的大戶。門店連鎖做起來了，因為各自的利益等原因，結果和代理商的想法背道而馳。更多的代理商的員工手上有一點資源了，也自己接品牌，成為代理商。本人在市場經常聽到討論“養大孩子忘了娘”。當然，這也是需要很多代理商自我反省的地方“為什么會這樣”。

3）沒有服務能力；

代理商層面的問題很多是因為沒有自己的核心服務能力導致不斷給新的代理、新的品牌不斷攻擊自己原有的渠道，自己毫無還手之力，最后業績嚴重下滑。所以建立體系，打造團隊、培養人才、堅持折騰，成為代理商下一步最大的突破口。

4）貨品周轉率不夠，導致庫存壓力大；

沒有專業人才，完善的團隊建設，還用十年前，二十年前的管理模式和思維做市場，結果就是貨出不去、人留不住、錢上不來。所以市場現狀天天活動、周周促銷、月月VIP答謝會。根源在于平時如何預防和管控。

加盟商苦在哪里？

1）又想進步、又不想折騰，總處于兩難；

門店大部分店主都是從基層摸爬滾打上來，接著開店，然后稀里糊涂到了今天。在他們。中只有三件事：一是自己去賣貨；二是找厲害的人來賣貨；三是看什么貨好賣。絕大部分門店處于老板隨性管理、員工隨意銷售，人員沒有管理。所以現狀市場越來越難做，真正要他們動起來，不僅要求員工成長，同時也要求老板們成長。

2）迷茫，老板不知道自己要什么；

老板出去逢課就學，沒總結、消化、篩選，回家就亂折騰，折騰來折騰去都沒有結果。不是所有好東西都適合自己門店的，也不是什么世界五百強的管理模式就一定適合自己當下內衣門店。更不是某個老師說的連鎖店模式就是你馬上模仿的模式，一切適合自己的才是最好的。鞋子好不好穿腳知道，別人都不能清楚，也無法代言。所以現在終端門店有個怪現象：老板天天去學習，員工次次受折磨。筆者曾經采訪過一個湖北老板，他交了高額學費出去學習，回來執行后一年不到5家店只有2家，因為員工全走完了！

3）沒有自己的管理系統；

二三線品牌組合店，多個廠家服務，多個代理商服務，各有各利益，各有各目的；所以灌輸給門店老板及銷售人員的管理流程、服務理念、銷售方法，乃至經營思路等都不盡相同，今天這個品牌這么培訓，明天那個品牌那樣教導。所以門店很容易沒有自身經營思路，導致導購銷售時候迷茫、店老板經營過程困難。

4）永遠覺得自己孤單英雄，沒有幫手；

其實老板不僅要制定崗位職責，組織架構，門店管理制度等，老板更多的是要改變自己平時的行為習慣，比如：在門店最容易一看到客人就自己上；訂貨時候又放心不下店員；活動促銷時候又怕沒有結果，所以這個時候誰也不信；又要管理員工；又要照顧家庭、、、。所以店老板什么都做，只要想到的任何工作都做，所以從救火隊長到戰斗烈士就很順理成章。

未完待續，請關注明天的文章！！

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