培訓背景：
隨著中國酒店業的成熟和市場競爭的加劇，銷售已經成為酒店獲取競爭優勢的主要手段，新觀念、新手段層出不窮，如何采取合理的市場競爭策略，建立并控制酒店的銷售渠道？如何做好與經營部門的協調工作，讓自己的工作卓有成效？如何走出削價競爭的誤區，提高酒店的整體收益水平？酒店行業如何應對豬流感以及金融危機等大環境？如何過冬？酒店行業如何應對網絡3.0的銷售新形勢？如何“網”羅顧客？總之，如何進行優質銷售，使酒店銷售發揮最佳優勢是目前酒店經理人的當務之急。著名企管專家胡一夫老師此次推出《酒店銷售技能培訓》課程，以提升中國酒店業銷售管理水平，促進酒店客源增長，開發餐飲業市場潛力，實現酒店最佳經營效益為終極目標。
培訓大綱：
第一部分、銷售技巧提升培訓
一、銷售技巧
1、協調、溝通技巧
（1）、與酒店各部門
（2）、與酒店相關人員
（3）、我代表酒店，即刻把工作做得完美
2、接近客戶的技巧
（1）、什么是接近？
（2）、接近前的準備
（3）、接近時要做的
（4）、隨機拜訪的技巧
3、如何追蹤、鎖定準（潛在）客戶？
（1）、什么是潛在客戶？
（2）、找尋潛在客戶的重要性
（3）、尋找潛在客戶的原則
（4）、做好幾個準確判斷找尋潛在客戶的方法
4、電話銷售技巧
（1）、電話應用的時機
（2）、電話接近客戶應注意的事項
二、客戶管理技巧
1、投訴處理技巧
（1）、客戶投訴的含義
（2）、投訴的種類
（3）、對待各種投訴的態度
（4）、投訴產生的原因客戶投訴的處理
2、客戶管理技巧
（1）、建立穩定的商業聯系的重要性與必要性
（2）、提高您的服務品質
（3）、加強您的售后服務
（4）、處理好與老客戶的關系
（5）、做好您的客戶管理
3、動態管理
（1）、主動出擊、適時拜訪
（2）、溝通感情，了解信息
案例：喜來登集團的閃電促銷
案例：“港麗”變位定乾坤
分享：酒店用什么吸引客人？
三、酒店銷售業務技能提升
1、客戶消費需求、心理分析消費中的心理影響
（1）、消費動機之所在
（2）、經濟需要，即金錢的最佳價值
（3）、對需要的意識，一些消費者自己也不明確
2、卓越的客戶服務與管理
（1）、做好來店客人的接待工作
（2）、做好客人的送別
（3）、做好客戶的原始資料
3、市場的開拓
（1）、注重信息的收集
（2）、重視網絡銷售
（3）、多種銷售渠道的運用
4、價格談判技巧應客而異
（1）、商務課
（2）、會議客
（3）、旅游客
（4）、散客堅持高的，放有余地站在酒店的立場去銷售
5、協調、溝通技巧
（1）、良好的溝通
（2）、交流溝通的障礙
（3）、了解溝通的過程
（4）、溝通系統之詢問
（5）積極傾聽
（6）獲得別人的喜歡
6、酒店產品組合與價格打包策略
（1）、家庭渡假型客人
（2）、公務型客人
（3）、商務型客人
（4）、會議團體
（5）、貴賓房客人
（6）、餐飲部的外賣
（7）、廚師、服務員的鐘點出租
（8）、客房按小時計費
（9）、洗滌部對外承接業務
（10）、綠化部開發租賃
（11）、承辦物管小區的物管
7、高星級酒店銷售的獨孤九劍
（1）、必要性
（2）、品牌管理
（3）、品牌定位
（4）、品牌識別
（5）、品牌故事
（6）、提前體驗
（7）、市場細分
（8）、定價策略
（9）、培養消費
8、經濟型酒店的九陽神功
（1）、人性服務
（2）、品牌銷售
（3）、“智奪”大客戶
（4）、市場細分
（5）、內部銷售
（6）、推銷資料
（7）、會員銷售
（8）、品牌管理
（9）、網絡銷售
案例：沙漠度假地酒店賣什么？
分享：擴大空間利用率、開拓經營新局面
第二部分、酒店經理人銷售管理強化訓練
一、酒店市場銷售概述
1、酒店銷售現狀及發展趨勢
2、現代酒店銷售戰略與基本任務
3、飯店市場銷售調研與市場預測
4、酒店市場細分的標準與方法
5、確立酒店目標市場競爭策略
二、酒店銷售經理的職業化修煉
1、銷售經理的職業道德與素養
2、銷售經理的角色新定位
3、銷售商務禮儀與職業形象
4、酒店際溝通與協調技巧
三、酒店專業銷售技巧
1、酒店顧客購買行為分析
2、酒店推銷策略與技巧
3、酒店內部銷售管理與升級銷售技巧
4、促銷組合策略與主題銷售活動策劃
5、酒店餐飲產品的設計與銷售
6、策略性商務談判技巧
四、酒店銷售隊伍建設與管理
1、銷售隊伍規劃與設計
2、銷售員的日常管理與控制
3、銷售隊伍薪酬設計與管理
4、銷售隊伍的激勵與約束
5、銷售隊伍培訓、評估與績效考核
五、酒店銷售渠道建設與管理
1、酒店的主要銷售渠道及特點
2、飯店銷售渠道的選擇與管理
3、酒店定價策略與調整技巧
4、建立行之有效的銷售聯盟
5、酒店客戶關系管理
六、酒店收入管理與控制
1、酒店收入控制的特點及主要環節
2、銷售預算主要因素及決策方法
3、酒店收入控制的主要方法
4、客戶征信管理與賬款催收技巧
5、酒店收入的監督與管理
七、酒店的六常卓越管理
1、什么是酒店/餐飲六常法？
（1）、六常法有哪些好處？
（2）、酒店餐飲六常卓越管理目標
（3）、酒店餐飲企業六常案例分析
（4）、六常法的實施有助于哪些制度？
2、酒店餐飲六常卓越管理實施
（1）、常研究
（2）、常整頓
（3）、常清潔
（4）、常規定
（5）常清醒
（6）常銷售
3、推行酒店/餐飲六常法卓越管理策略（天時、地利、人和）
（1）、高層領導應該給予支持。
（2）、制定實施計劃及時間日程。
（3）、做到以點帶面，循序漸進。
（4）、全員發動，全員參與，領導自律。
（5）、建立定期的、行之有效的機制。
（6）、成立六常管理領導小組。
第三部分、星級酒店銷售技能培訓總結
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